天睿：全面了解客户需求，节省你50﹪的精力2.0
每日写一篇文章的第1年314天
天睿：帮你在天津买到合适的房子
我相信大部分经纪人都会产生同一个想法。
那就是客户很难得，尤其是优质客户更加难得。
毕竟想要成交,必须有客户。
但是我相信由于有很多经纪人遇到这样一个问题。
就是有客户，但是客户就是不出来看房。
或者说看了第一次房之后，第2次就不愿意出来了。
然后很多经纪人产生的第一反应就是：
这个客户不靠谱。
然后就不带着客户。
然后不知不觉的发现客户跟着其他中介成交了。
然后又是一阵懊恼。
其实客户靠不靠普不是我们说的，你认为不靠谱就真的不靠谱吗？
当然肯定不是的。
这需要我们客观的分析。
具体如何分析，什么是靠谱的客户优质的客户，昨天的文章当中，我给大家简单分享了一些我的见解。
大家可以点击下方链接，简单看一下。
今天给大家分享的重点就是，为什么有的时候我们约出客户看了第1次房，第2次客户就不愿意出来了。
其实答案真的很简单。
就是你所推荐的房源不够吸引客户。
这就好比一个人他爱吃拉面。
如果你硬是给他推荐米饭，并且一直在说米饭多么好吃。
他对你是毫无感觉的，甚至有点厌烦你。
同理，当你的房源足够优质足够吸引到他时，他非常愿意出来陪你看房。
按你推荐的房源他符合客户的需求，他不会搭理你。
所以，这就要求我们培养自己的一个能力。
这个能力叫做探清客户需求。
当你对客户的需求了解的越透彻时，那么你更容易推荐对客户具有吸引力的房源。
吸引客户出来看房。
具体应该如何了解客户的需求呢？
其实，这就考验了我们对于客户的提问能力或者说旁敲侧击的能力。
如果你能将客户的所有需求，比如说购房资质，购房原因，看房时间，理想居室，理想朝向，付款情况等等全部问出来。
那么说明你对于客户需求有非常深的了解。
具体应该提哪些问题呢？
我简单与大家分享一下，大家可以以下方问题进行延伸，根据自己的语言习惯向客户提问或者旁敲侧击。
这里我简单与大家分享一些我常用的话术。
是否熟悉商圈？
话术：您之前来这儿看过房吗？跟谁看的？是我们同事吗？需不需要我再给您简单讲解一下我们商圈？
看房时间如何？
话术：这个房子我跟业主联系了，能看房，您看您今天x点能看房吗？
一般来说，您什么时候有时间，我这边也提前帮您约一下业主，因为有的房子是需要业主提前来开门的。
楼层要求？
话术：您对于楼层有要求吗？顶楼的或者1楼的，您考虑吗？
理想居室，理想面积？
话术：您家里有几口人要住？您目前最理想的是几居室？您觉得大致多少面积比较合适？
朝向要求？
话术：您对于朝向有要求吗？东西向的您考虑吗？还是说您更加注重采光？
最高预算？
话术：您方便跟我说一下，您最高预算是多少吗？
我们也可以提前帮您筛选一些合适的房源,这样也节省您时间。
购房原因？
话术：冒昧的问一句，您为什么来买房呀？方便跟我说一下吗？我这边也可以给您提供更合理的建议。
除了上述问题，我们还需要了解的就是：
客户购房资质？
话术：您名下有几套房？您妻子名下有房吗？是公寓还是住宅？,您是天津户口吗？你社保交了满2年了吗？
客户付款方式？
话术：您是准备一次性付清？还是说准备商贷？公积金贷款？还是说你准备组合贷款？
决策人是谁？
话术：您看您需不需要家人也过来一起看看房？还是说您可以一个人决定？
客户最抗拒什么？
话术：在您之前看过房屋的过程当中 您最不能接受的是哪一点？您方便跟我说一下吗？我这边筛选房源时也尽量避免出现同样的问题。
客户交通方式主要是什么？
话术：你一般出行的交通方式是什么呀？开车，地铁，还是其他交通方式？
上面的基本上都是一些大的方向，以及我的话术。
如果你能够将上方的问题通过自己的方式都向客户提问并且的答案。
你将会得到一个非常详细的客户需求。
我个人建议大家可以根据上班的问题专门制作一个表格，然后将自己的收集到的答案填写到表格当中。
这也是我们常用作的工具，叫做客户需求问询清单。
在这里还是提醒一句，问问题，一定要结合自己的语言习惯。
不要一直问，不要生硬的问，小心把客户问烦了。
这也是我之所以只给方向，不给具体话术的原因，因为这需要我们自己去思考。
我们不要追求完美，而是要追求的是进步，一定要符合自己的语言习惯。
慢慢来不着急，每前进一步，都是一个好的结果。
好了，今天的分享就到这里了，希望对你有一定的帮助。