产品经理，让我们重新定义产品管理中的STP

 专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

“STP”是产品经理做产品基础管理里必用的招式之一，即Segmentation—决定产品去哪个层级的市场里竞争、Target—确定目标客户是谁、Position—产品的定位是什么（有别于竞品的点在哪里）。而在做产品长期的运营管理里，笔者有一套深层次“STP”理念，值得分享给产品经理们关注，去搭建持续性的产品盈利模式。

S-sales销售

去关注销售伙伴的成长和进步

大部分产品经理认为的客户，一是产品操作者即临床专家，二是产品使用者即病患。其实想一下，销售同事才是你的第一客户，产品经理接触客户的时间次数都是有限的，你的所有理念、产品特性，需要他们认可并吸收，才能真正的传达到一线。

基于产品经理岗位的特殊性，与销售并非上下级关系，所以伙伴式的合作是产品经理与销售比较合理的关系。充分发挥你的非职权影响力，有时间多与销售伙伴跑跑临床，除了拜访客户外，也是为了多贴近销售伙伴，去倾听他们对产品的理解，对业务的看法甚至抱怨。

不要把培训都交给培训部，利用销售季度业绩会议或者单独开辟线上会议，有一个固定的频次去给他们做培训和集体交流，而不是把自己高高挂起，自我封闭不切实际闭门造车。

尽量做一个接地气的产品经理，动手去解决一些销售实际的困难，那么在你需要销售帮忙请客户讲课、需要销售冲刺一把业绩、收集前线的竞品资料时，销售才会力所能及的为你干活。

T-treatment疗法

尝试整体性的去设计产品的运营路线

每个产品经理一定会关注到产品在疾病治疗里面的用法、优劣势、适应症等等，但很少有关注到整个疾病疗法的。但是想要做学术，与医生有更多深度交流，对疗法的关注是不可避免的。

对于一个手术中切割闭合血管的医疗器械，一味与医生谈在手术中可以速度更快、病人出血更少，谈几次也就到头了，学术会议也办不出花样。进而关注这个疗法，例如在肠癌中切割闭合器械的使用，扩大学术影响力，可以放大产品的优势在整个围手术期治疗，也可以让产品适应症逐步扩大。

关注疗法也可以创造更多合作机会，与其他药品、器械共同来合作学术会议或者商务手段，强强联手在一个疗法里做到最强。现在我们可以看到的各种械企与药企的合作新闻，都是在同一个疗法里，互相“带着玩”，我带你去我强势的区域，你带我弥补我不足的领域，创造一个双赢的学术局面。

P-price价格

价格管理可不是定价结束就over了

产品在上市之初，根据成本、医保、病人接受程度、产品优劣势特性，市场部会设置卖给经销商的价格、产品终端入院价格，但定价结束并不意味着你的价格管理结束了，价格管理实际是一个动态的持续性过程。

第一是在带量采购和竞品挤压下，持续的督促工厂和各个环节做成本压缩，降低产品的成本价，是不得不走的路线。第二是对经销商卖到医院价格的管理，要有一个限制，因为在带量采购时，都会要求提交该地区最低入院价发票，一旦有经销商卖产品时破坏游戏规则，对产品的伤害都是致命的。第三是对竞品价格的关注，由于科技能力逐渐拉近，在临床有不可代替性产品优势的产品少之又少，竞品降价不一定意味着你就要降价，但提醒你必须多给一些附加价值了，比如保修、学术、服务，都是可以想的方法。

产品经理的武功招式秘籍都是一样的，精通各种分析数据分析法和行业形势分析推算合理的产品策略，严谨的学术高度来制定学术推广方案，采用快速的商业思路来推动产品销售业绩。各人发挥不同是源于功力不同，导致武术招式使用时未必高效彻底，产品的运营就有了区别。产品经理们不妨多多思考，创造自己的理论体系，才是真正提高自己产品管理的有效方式！

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