贝佐斯的商业逻辑与领导力法则

“管理私房课”

1995年,杰夫.贝佐斯在车库里创建了亚马逊网上书店,为购物带来了革命性的变化,从此引领全世界电子商务的发展。

如今,亚马逊的价值已高居世界前列,贝佐斯建立的以客户为导向的庞大的商业帝国正在蓬勃发展,亚马逊取得的这一切成就,都有一个根本的指导目标:先于客户知道他们的需求,并满足他们的需求。

贝佐斯掌舵亚马逊20余年,始终坚守着“创业”精神。今天,我们一起来分享《本质》这本书,这本书收录了贝佐斯关于商业、技术、客户服务、电子商务、创新、企业家精神等方面的400多条语录,为我们了解这位世界卓越的企业家思想提供了独特的视角。

查理.芒格说:“与优秀的人作伴,读伟人的书,与伟人进行深度的思想交流,你也会慢慢成为伟人”。让我们一起走进《本质》这本书,从书中汲取贝佐斯对于商业、企业、创业的认知,从而吸收、转化成我们的智慧,去不断应对世界的纷繁变化并找到内心的笃定。

01 对于亚马逊公司的命名

贝佐斯说:“地球上流量最大的河流。地球上最多的选择。与只有一个乳房的亚马逊女战士毫无关系”。这也验证了贝佐斯的商业逻辑,以“客户为导向”,最优的品质、最好的服务、最丰富的产品三条极简原则。

02 针对当时互联网的迅猛成长

贝佐斯说:“某个东西每年以2300%的速度增长,此时,我们就必须快速行动。紧迫感成为你最宝贵的资产”。审时度势的快速决策,把握市场机会快速迭代极其重要。

03 对于白手起家的精神

贝佐斯说:“我得承认,我们当时选择车库作为办公场所,部分原因是因为我们需要白手起家的精神”。对于创业型企业来说,起步一定是最难的,时刻拥有白手起家的精神能够让我们时刻居安思危,保持清醒的头脑。

04 第一家配送中心

贝佐斯说:“就在我们开业的前一天,我们望着那个地方,一位开发商说:“我不知道是该感到乐观,还是感到绝望、惋惜。”这就是我们当时的真实感受,我们当时根本不知道结果会如何”。每一段创业的初期,都是一段至暗时刻,只有内心笃定,才能穿透商业的本质,虽然不知道结果如何,但是内心的笃定感会带着你前行。

05 亚马逊的匍匐前行

贝佐斯说:“我们当时并没有完美的计划,我们那个400平方英尺的小仓库甚至连打包台都没有,我们完全是趴在水泥地上完成打包工作的”。亚马逊的成功也不是一蹴而就的,当时创业的艰辛我想我们现在无法想象,但是就是靠着笃定的使命感,坚持“以客户为导向”,最终成就了亚马逊。

06 客户需要什么

贝佐斯说:“有三样东西,对客户来说是很重要的:选择性、便捷性和价格。因此,我们每天都在努力确保亚马逊网站在这三个方面做到最好,胜过其他任何竞争对手”。太棒了,基于客户导向,找到三条极简原则,然后持续努力,做到极致,单点击穿,最终获得了成功。

07 互联网的价值主张

贝佐斯说:“在网上能做到的在其他地方都无法做到的事情,这是很重要的。创建任何公司的基石,都是为客户创造价值主张”。在贝佐斯的心中,坚持客户导向就是他极其笃定的事,为客户创造价值,持续对客户好,客户必然会选择亚马逊,事实也确实如此。

08 打造持续发展的公司

贝佐斯说:“购物最让人沮丧的事情,是无法找到需要的东西。两年前,我们意识到,如果我们能解决这个问题,为客户提供真正”无所不有“的产品选择,那我们就能打造一家重要的、持续发展的公司”。数字化时代,企业的发展也是非连续性的,如何保证企业基业长青、持续发展,需要我们对自身战略做最本质的思考,找到背后的“一”,就如贝佐斯所说,解决客户的产品选择,就能持续的发展。

09 个性化服务

贝佐斯说:“发现不同于找到。所谓“找到”,是你知道自己想要什么,你输入关键词,然后我们就为你找到那你想要的东西。“发现”更注重的是个性化服务,是“书单狂”—是我们所做的一切”。以客户为导向不是一句口号,是要在企业经营过程中落地到实践中,真正地帮客户解决问题。

10 帮助产品找到客户

贝佐斯说:“当你拥有很多产品的时候,就必须拼命建造工具,帮助客户找到产品。但是,你还必须努力做另一件不太直观的小事情(从技术上讲更有挑战性),那就是帮助产品找到客户。帮助顾客找到产品这个很容易,但是帮助产品找到顾客,需要我们更加地了解顾客、熟悉顾客,这个过程其实还是回归到是否以顾客为导向的核心上来。

11 互联网上的口碑

贝佐斯说:“在刚开业的30天里,我们就收到了大量订单,来自美国的50个州,乃至全球的45个国家。我们没有花一分钱的广告费,全靠口碑”。这让我想起丽思酒店可以做到让客户一生人均消费120万美元,如何做到的,极致的客户服务,持续的口碑相传。

所以,贝佐斯还说过:”如果你让客户在互联网上不高兴,他不会告诉他的5个朋友,而是告诉他的5000个朋友.....同样,如果你满足了顾客的需求或超出客户的预期,让他高兴,那他也会告诉5000个人,必成为你的“布道者”,他会把互联网当成扩音器......力量的天平已经从商家转向了客户。”

12 市场领导力

贝佐斯说:“我们的市场领导力越强大,我们的商业模式就越有力量。市场领导力可以直接转化为更高的营业收入、更强的盈利能力、更快的资本周转速度,以及更高的资本投资回报率。

13 先发优势

贝佐斯说:“我们最大的优势,现在是,将来依然是:我们更懂商业,因为我们从事的商业的时间更久。只要正确执行,我们与竞争对手之间的差距就不是缩小,而是扩大。” 坚持认为对的商业模式,然后正确的执行,就一定可以拉大与竞争对手的差距;前提是我们必须找到对的商业模式,然后坚定不移的执行,傻傻地坚持,未来可期。

14 无限的产品选择

贝佐斯说:“我们还是一家非常小的公司的时候,随机选择了大约1000名客户,给他们发去电子邮件:”除了我们现在销售的产品,你还希望我们销售什么?”我们收到了一长串回复。有人说:“我想买汽车雨刮片。”还有其他很多回答,我们感到非常诧异,正是那个时候,我们开始意识到,也许我们可以利用这种创新的方法销售各种各样的产品。”

15 高利润率与低利润率

贝佐斯说:“零售商有两种:一种是努力提高价格的零售商,另一种是努力降低价格的零售商。虽然这两种模式都可以获得成功,但我们决定坚守第二种模式。”亚马逊坚持20年不盈利,把所有的利润让给客户,这其中的对于以客户为导向的笃定感令人佩服。

16 让客户做选择

贝佐斯说:“谁都可以降低价格。我们不想谈价格,我们要谈的是,定一个对任何对手都有竞争力的价格,同时提供更好的服务,让客户自己做出选择。”

亚马逊的成长

贝佐斯在2016年《致股东的信》中说到:“我们成长得非常快。20年前,我还在开着我的雪佛兰汽车去邮局送包裹,梦想着有一辆叉车。从绝对数字来看,过去几年,我们的成长尤其显著。2010年,我们有3万员工,而现在,我们的员工人数超过了23万。我们就像父母,有议题爱你转身一瞧,突然发现孩子们都已长大成人—眨眼间,事情就发生了。”

亚马逊的愿景是成为全球最以客户为中心的公司,使得客户能够在线查找和发现任何东西。从创立之初到现在也是一直坚持这个使命不变,让我们从贝佐斯的商业逻辑中去寻找对我们有意义的思想,最终我们还是要运用到商业实践中。

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