神州+宝沃=造车第三极

百车全说

一个会说故事的汽车自媒体

今天这篇文章取了这么奇怪的一个名字,其实我也不想,但是宝沃和神州优车的这次组合,成为了一个介于传统主机厂和造车新势力之间的产物,我觉得用“造车第三极”这个词,也还算挺贴切的。可以说,宝沃这两年是一个急于求变的品牌,去年我在音频节目里聊过宝沃,那期节目大家还记得吗?当时的总裁发布的《宝沃军规》震惊四座,现如今呢,宝沃的总裁好像已经换人了吧。

当然,也只有换人之后才会有这么大的新动作。这篇文章不用写太多宝沃的产品怎么样,还记得我之前写的2019年汽车市场预测吗?在今年,汽车消费市场和出行市场会发生巨大的变革,而这一次神州优车收购宝沃67%的股份,其实就是出行市场和消费市场变革的大潮中,一次典型的案例。我们一起来聊聊这里面好玩的事,绝对会对今后买车,卖车和用车有很大的启发。

 

2018年12月28日下午,福田汽车发布公告,宝沃汽车67%的股权已经成功转让给了长盛兴业(厦门)企业管理咨询有限公司,成交价39.73亿元。而神州优车随后发布公告,为促成本次交易,神州优车帮助长盛兴业为42.7亿元借款提供担保,担保金额最高24亿。毫无疑问,神州优车就是宝沃的接盘者。

神州为什么要接盘宝沃呢,其实很简单。神州最有名的就是做出行市场,有“神州租车”和“神州专车”,但这两年神州又开始进军汽车电商,也就是大家熟知的“神州买买车”,而其实这背后神州还一直在做汽车金融,也就是“神州车闪贷”。从租车,到卖车,再到汽车金融,貌似除了不造车,神州基本上在汽车前端产业链的布局已经很完整了,但神州怎么会不想造车呢?

2015年神州花了1500万元,就新能源造车这件事向麦格纳进行了咨询,最后得出的结论是风险太大,不适合自己。但是2018年6月,神州优车宣布领投小鹏汽车A轮22亿元融资,不过这也可以理解,因为出去买车也要花钱,今后神州就用小鹏汽车满大街跑,也算是自给自足了。要知道神州租车在上市之前,每年添置车辆就要花费20多亿,2017年上市之后,每年购入新车大约4.3万辆,花费差不多44.9亿。

 

大背景我已经介绍完了,可能很多人觉得听着挺枯燥的,他们之间合并,控股跟我们老百姓有什么关系,都是资本运作,说到底就是各有所图,各取所需而已。的确是这样的,但是接下来我要说的故事,可就和在座的每一位息息相关了,哪怕大家不买宝沃的车,了解了这件事的原委,也对各位会很有启发。

这件事还是发生在宝沃和神州之间,这是一起宝沃经销商维权事件。非常巧合的是,在今年年末的饭局中,我正好遇到了一位宝沃4s店投资人,他不但跟我说了很多关于这次维权事件背后的事,还给我看了很多相关的图片和文件,维权的宝沃经销商全都在一个微信群里,里面聊的热火朝天。那这到底是一件什么事情呢?

不久之前,神州优车体系下的“神州买买车”以大客户的身份采购了大量宝沃,因为量大所以宝沃厂家给了一个超低折扣“55折”,要知道,就算是经销商从厂家进货的成本也不可能有这么低。说白了,神州买买车是打着神州优车的旗号超低价采购了这批车,然后再用以租代售的形式卖给普通消费者。

 

但天下没有不透风的墙,没过多久这批车进货价55折的事情就传开了,经销商一听肯定就不乐意了。你想啊,一家宝沃的经销商投资那么多钱建了那么光鲜亮丽的店面,还要养那么多员工维护售前售后,进货价格竟然还不如一个网络平台来的低?更何况,这个网络平台本就是面向终端客户的,也就是说抢的就是4s店的客户。经销商一下子就都急眼了,所以才联合起来维权。

但是宝沃随后就发布公告:宝沃汽车是和神州集团签订的“2018年大客户销售协议”,并且要求这批车只能用于租赁和专车用途。因此要求神州买买车停止销售行为,对于跨区销售,也要实施处罚。经销商会相信宝沃处罚神州买买车吗?人家跟你只是买卖关系,买车的尾款付没付清还两说呢,你还要处罚神州?我估计经销商是不太会相信的。

 

这件事发生之后,非但没让宝沃和神州优车翻脸,反而最后两家人还走到了一起,这下经销商就更急了。为什么呢?因为一场发布会,宣布了下面四项改革。

变革1:无限贴近客户的网点,怎么理解呢?也就是无限的开设新店。其实在我看来,这个改革的方式,就是复制神州买买车的运营模式。什么区域下沉,千城万店,什么旗舰店、专营店、销售点、城区店。说白了,就是能卖宝沃的地方咱们都可以设个点。这种模式好不好呢?我觉得这要看品牌,对于五菱和宝骏来说很好,对于宝沃来说,就很难说了。而经销商看到这一条变革后,也傻眼了,我们辛辛苦苦投资这么多钱建立的标准4s店,今后别人随便找个门面,就可以开个销售点了?都是一样卖车?如果进货价再不统一,咱这标准4s店成本那么高,岂不是像傻瓜一样在卖车吗?老经销商的心里充满了疑问。

变革2:无限降低客户购买门槛,其实这是结合了神州买买车和神州车闪贷的优势。深度试驾,就相当于是利用神州租车的资源,反正车辆不出租的时候,都是受限制的,拿来试驾无非就是多耗点油费而已。然后是0首付购车,这就是神州买买车的那套玩法,90天无理由退车,也是神州买买车现在玩的方式。对于4s店现有的销售模式,这一项变革,应该是受欢迎的,因为确实拉低了门槛,必定会吸引更多的客流。但是以租代售的销售方式,对于4s店的销售难度还是不小的,4s店更习惯用传统方式卖车,要么全款,要么贷款。这里面一套金融玩法其实很赚钱,但是经销商要合计的是,我忙前忙后,赚的钱进了谁的口袋?

变革3:全新的售后服务体验,这个变革我觉得是最让宝沃经销商担心的。因为第一条就是今后厂商要建立直修中心+小店维保。什么意思呢,说白了,就是让4s店专注卖车,专注销售,剥离不必要的属性。什么是不必要的属性?在厂家看来,售后就是不必要的属性。今后4s店模式改为旗舰店、专营店、销售点,你好好卖车,修车这种又脏又累的事就让我们来处理吧。因此厂家开设直修中心,然后再尽可能多的合作开设“小店维保”。大家想想,现有的宝沃经销商听到这些他们会怎么想?靠卖车赚钱?今后满大街跑的宝沃,他们的维修保养跟我无关?去厂家直修中心和合作的“小店”维修保养?神州租车、神州专车、神州买买车今后同时发力,那么多宝沃车今后的维修保养都跟我无关?我相信这一条会是四大变革中最核心,最决定成败的一条。如果说这次变革不是颠覆,而是赋能经销商,那么在经销商眼中,今后的厂家直修和小店维保应该是帮助他们赚钱的,但具体怎么操作,大家都在等。

变革4:经销商无需压货,全国35大库存中心直供,这算是安抚经销商老老实实接受变革。因为不再是过往的4s店模式了,因此厂家也无需压货给大家了,让大家轻松一点来卖车,有需求就提,我们安排发货。这其实还是神州买买车和线下服务商之间的关系,弹个车也是这样,不会让服务商来压库存。但是,我觉得这个前提还是产销要平衡,库存肯定是要有人来压的,4s店被变革掉之后不压库存了,全国35个库谁来压?神州和宝沃估计都指望对方呢。这个环节一旦出问题,上下游都会出大问题,玩资本的人,都不会把钱压在实物上,这一点谁都明白。

 

写了这么多,不知道大家有何感慨。宝沃这几年思变的决心很大,原因很简单,就是车卖的不好,经销商和厂家的日子都不好过。除了宝沃日子不好过,其他品牌日子难道就好过了吗?这次变革厂家说是赋能经销商,不是颠覆经销商,这次变革,我觉得厂家的出发点是好的,是希望产销分离、渠道重塑,重构汽车消费,重新定义汽车新零售。但对于传统销售渠道动任何手术,都会带来阵痛,甚至是后遗症。如果变革成功,我相信宝沃一定会受益颇多,但变革失败,也将会是非常惨痛的教训。不过,我还是佩服宝沃敢于变革的决心。如果这次变革成功,我相信一定触动其他品牌重新审视目前的局面。各位对神州和宝沃合作这件事怎么看,欢迎大家在文章下方留言,谈谈你的看法。

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