外贸：合作三年后才见面的客户
文/两又同齐
所以对于那会的外贸人来说，愁的不是客户，而是如何促成单子的谈成。
我记得我的第一个客户是越南的，是在实习期的四个月内出的第一单，当时公司硬性指标一天发200封开发信，注册10个免费平台。四个月出单等规定。所以那会对于初出茅庐的我们来说，每天就像机械的搬运工一样，不停地搜索客户，注册B2B。而对于今天的外贸新人来说，可能觉得不可思议，现在大部分都是在平台上成交，或者是购买一些付费的软件，很少再有人去做这些看似无用功的功课。更多的是每天更新产品，然后在各个平台或者聊天软件上推送。
好了话题转回来，我的一个客户是来自越南的二十来岁的小伙子，他以前在大学里当教授，后来和朋友一起出来三个人开了一个公司。开始采购水系统的过滤材料。STPP，我都客户负责采购以及检测产品是否达标，而他的合伙人负责销售，还有一个负责资金筹集。
他们每次的定量都不是很大，5吨货，最多的一次就是连着下了10吨货给我。而之所以这样，客户说他们第一是他们的国内业务还没有打开，第二就是他们没有很多资金周转以及租赁仓库，第三就是对于国外产品没有太多的把控，其实说白了就是有点担心钱打水漂了。
就这样每次少量的订单我们一起合作了三年，三年内我们也没有见过面，更没有说要一下对方的照片看一看，很多的交易都是在SKYPE上直接谈成下单。现在MSN或者SKYPE应该已经成为过去式了。
当时因为是第一个客户，又想好好维护，不知道如何去跟踪，有一段时间是每天都找话题跟客户聊天，后来，越南客户问我“难道你没有其他的事情做吗？每天都跟我说话？”我哪是没事情做，是因为觉得不跟他聊天他就会跑调。更多的是不知道如何跟踪客户而已。但也正是客户这句话让我明白其实如果客户真的感兴趣或者有需求的时候会主动联系你，所以不要紧追着客户不放，那样客户累，自己也累。合作应该是个彼此有需求愉快的事情。所以一定要掌握好这个节奏感。
这就好比你突然结交了一个不错的邻居，然后对方也觉得跟你很投缘，刚开始几天吃完饭就去你家，你会热情欢迎，再后来就是一直重复这个动作，每天早晨过来，到了晚上还不走，以至于你都没有私人空间和时间了，对方还是会每天过来。其实对于邻居来说，只是觉得喜欢和你在一起，但是你这会就不是喜欢了而是有点厌烦，因为你不仅要陪他聊天，而且想睡一会觉得有人在又不好意思。所以最后干脆找个借口说自己不在家，从喜欢变成了躲着邻居。这个关系就是客户与供应商的关系，如果跟踪得太过频繁就成功地把客户推向了其他的供应商。相当于亲自把客户送到了别人家里，自己还不知道怎么回事？
我和越南客户的第一次见面也是唯一的一次见面就是在合作三年后，我换了其他公司同时也换了其他产品，我们没有任何利益往来的时候，恰巧他又要来我工作的附近考察其他公司，就在一起愉快的聚了一次餐。
客户说你是我开公司合作的第一个业务员，没想到我们都这么年轻。呵呵，我也没想到二十多岁的大学老师可以辞职去创业。而且做得还挺不错。
人生有的时候真的是很奇妙。可能和你合作很久的客户一直彼此都没见过面，但是经常视频和看工厂的客户却很少给你下单合作。你有没有同感呢？