资深电竞人：想做好变现与移动电竞，你需要想清楚这些问题丨游戏陀螺
文/游戏陀螺 尤迪安
导读：
电竞变现难、移动电竞该如何突围、电竞赛事能否盈利、行业的天花板在哪里，游戏陀螺采访到了七煌电竞董事长孙博文，看他是怎样看待现在的中国电竞？
一、电竞的变现研究
1、电竞的商业变现：从1.0到2.0时代
七煌2013年成立，成功制作了ogn等赛事内容，打造了笑笑、西卡等一线主播，为俱乐部输送LPL选手，2015年、2016年又分别融资了6000万与1亿。
孙博文谈到：“在2013年的时候，电竞公司唯一的变现渠道就是免费提供内容，再通过第三方的淘宝，电商变现，当时我就觉得很不靠谱，因为电商并不能代表这个行业的造血功能，所以一定要去思考企业商业模式是什么，这是商人的逻辑。”
“当时我们拿到了ogn的版权，我们想的就是把赛事内容制作了之后，贩卖给直播平台，那时一开始说要卖内容的时候大家都说我疯了，直到我们成功把ogn卖给了斗鱼，行业可以说是又多了一条变现的路子。”
如果说在中国电竞1.0时代，电竞的商业变现模式是：电竞——线下赛事——硬件，那么随着互联网与电商的爆发，中国电竞的2.0时代，逐渐形成了：电竞——线上直播——虚拟物品的商业变现模式。
2、七煌的电竞变现研究：两大切入点
七煌的电竞切入，一块是赛事承办，另一块是艺人经济。七煌的赛事承办吸纳的是传统体育方向的用户盘子，而艺人经纪吸纳的是娱乐化方向盘子的用户盘子。
选择电竞内容领域，孙博文认为，首先这与资历无关，做内容是最容易推陈出新的，他不像举办赛事，你要有成功的经验。其次是人，当时中国电竞99%的人都没有受过科班训练，各种角色观念定位之间都含混不清。
3、艺人经济价值愈加突显
说到艺人经济，孙博文称自己是这个行业艺人经济的先行者。“比如像miss这样的主播，如果从一个KOL来说，他们是实现价值的，但是从合同上来说是矛盾的，他们的工资和价值是很不匹配的，包括主持和解说的区别也是我第一个提出来的，在我看来解说就是解说，主持就是主持，如果大家把他混为一谈，那肯定是有问题的。”
七煌赛事承办更多承担的是品牌的打造，但是随着电竞产品以及赛事基数的增加，执行成本的居高不下，加上赞助商的费用更多的是给到游戏厂商，而游戏厂商给到执行方的费用，只能够满足赛事执行的最低标准，执行方经常要倒贴钱进去，所以赛事打造品牌的作用在稀释；艺人经纪或者说是围绕“人”这一内容的打造逐渐成为了现阶段的主要方向，这一点也很好理解，毕竟电竞产业的本质就是粉丝经济，就目前而言除开游戏的付费，粉丝的钱包是跟随着“人”这一内容走的。
二、 选择做移动电竞，CP需要想清楚的3个问题
孙博文还有另外的一个身份，那就是《魔兽世界》国服第一公会的创始人，对于游戏，对于电竞游戏，他有着更深的体会。
1、收费体系
孙博文认为，游戏从最早的点卡制，到后来的道具收费制，再到现在的电竞，他背后反映的是一个收费模式的问题：
——最早的点卡制，为什么有这么多的经典游戏，比如像魔兽世界，因为他们要做更多更好的东西把用户做一个长时间的留存，所以设计出的东西花样百出；
——到了中间这段，中国游戏主导的是客厅制，设计者开发出来的东西就是要你不停地去花钱，但是在深度上要远比前面的点卡制浅薄，因为很简单，我把你口袋里的钱骗完了，你爱玩不玩；
——那么现在的电竞制游戏，就是在我让你长时间留存的情况下，我让你长时间掏钱；
传统游戏到电竞，根本的变化是来自于背后的消费模式在发生变化。
2、付费的地位
对于移动电竞，孙博文认为移动电竞与端游电竞的区别是载体不同，而不是玩法的不同。作为他的的一个建议就是，不是所有游戏换成电竞皮就能成功的，与其把精力放在噱头上，到最后还是应该想一想，作为游戏内，游戏内核的品质能不能吸引到用户。
他指出，就中国玩家来说，电竞游戏的付费总体来说是上涨的，同时盲目消费的人开始变得少，会比以前更加理性，像一个椭圆球体一样，中部的力量在增强，两极的力量在缩小，如果说以前的游戏是几个大R带着一个服务器，现在的电竞游戏讲究的就是付费率。所以移动电竞要做的是先让用户留在这里，再拔高他们的品位。
“既然制定了规则，那就要按他的规则来。电竞，不能光看他表面上的光鲜，如果付费率上不去，即使是腾讯网易，他们也是有很大损失的。”
3、胸襟与KPI
“在移动电竞初期，相对来说，只有财大气粗、格局大的公司才有机会做出成功的移动电竞产品。因为大部分公司就是要看你今天的收入，就算是王者荣耀他也是有kpi要求的。”
他举了一个在他看来，堪称业界经典的案例：“曾经某大厂就有一款很不错的游戏，在当时很有吸引力，我很看好他，而且还是押了注，具体的数据我说不出来，但我可以说出那种感觉，他们当时可能有10个团队，8个负责pvp，2个负责pve，后来因为pvp吸引到了很多用户，用户也被导到了pve，收入做起来了，于是就把比例调到了5个负责pvp，5个负责pve，最后变成2个做pvp，8个做pve，平衡被打破的那一刹那，这游戏也就垮了”。
孙博文表示：“这是我所经历过最著名的一个案例，人家也是大厂，人家也很有有钱，但不是所有公司都有那份胸襟、格局、雄心培育出一款电竞游戏。”
“电竞的好游戏说难听一点，都是穷憋出来的，厂商要做这种游戏，先得想想投资人会不会爆炸。”
三、目前电竞的人才、基础、认知还匹配不到电竞的产值
1、人才
孙博文指出：“2013年之前，在电竞被封锁的那10年里，有大量的人才都外流了，现在来看，很多游戏公司的高层、管理还有很多其他行业的人，都是之前呆在电竞圈的。”——游戏陀螺了解到，在过去的中国电竞圈，从业者更像是野蛮生长，网瘾少年会去，从业素质低下，很多精英人士不愿去，人是缺的，人才是少的。
他指出：目前来说，电竞还是个朝阳行业，人们的观念在转变，随着转变过程的力度和范围越来越大，会使当年的那批有志之士，或者是有才华的人回到这个行业，但是目前电竞业内的人才还匹配不到电竞的产值。”
2、用户基础与泛娱乐化
孙博文指出，赛事是整个电竞内容金字塔中，塔尖的那一部分东西，因为他代表的是一个核心向的受众，但是就目前而言，电竞赛事并没有达到应有的用户基础。
“如果我们今天去参观金字塔，一定是从下往上去参观，试问一下现在连下半部分的基础工作都没弄好，现在去欣赏最核心的东西，有多少人能看得懂，这难道不是空中楼阁吗？”
他认为大众的观念并没有像大家想的有那么大的改变，现在要做的还是一些基础性的工作：“因为很简单，虽然我们把他美其名曰是电竞，但是说实话，你玩游戏有想过去当选手吗，用户是以一个玩的心态，不是“电竞”的心态。我们从2014年年底，就和传统的影视圈、娱乐圈在接触，包括我们的《七煌五狼黑第二季》，四月份就要上线了，我自认这是一个突破比较大的产品，我希望大家可以在娱乐这块有新的尝试，而不能只把眼光盯在各种各样的赛事上，我觉得这个行业现在需要的是泛娱乐化的内容。”
“现在的情况就像我们玩日本游戏机一样，大家在做的就是在不停的塞硬币，不知道哪一枚才是是通关的硬币，就跟不知道哪一根才是压垮骆驼最后的稻草一样，但有一点毋庸置疑他是朝阳产业，所以大家就开始挖吧。”
3、认知
孙博文指出，以今年的英雄联盟S7总决赛在中国举办为例，对于圈外人来说，可以去报道，可以去做PR，可以去宣传，这对于转变大众的电竞思想是有作用的；但是对于圈内人来说，实质上并没什么影响，在圈内人看来，中国选手想要在本次比赛中有所作为难度较大，与国外选手相比，水平存在一定差距，中国俱乐部过于迁就选手，而作为比较，韩国俱乐部对选手是毫不留情面的，这就是中韩选手本质上的一个区别，韩国选手可以为了名，不要钱，而中国选手往往需要花费更多的时间与精力去面对更多赛场之外的诱惑。
“如果一项电竞赛事，选手能从预选赛打到决赛，那么广告商就更愿意投入，内容公司就多了一个偶像炒作，但是拿不到冠军，愿意去做的人就变少了，而且，中国人成王败寇的情结很严重，赛事成绩的高度往往决定了后来者的想象力。”
孙博文指出:“行业的天花板和大众的眼光是息息相关的，虽然我大肆鼓吹要去做电竞泛娱乐，但泛娱乐要提升的是电竞的广度，比赛的成绩决定的才是行业的高度。”
结语：电竞的未来，需更多维度、更立体拓展
他指出，圈外的人看到的这个行业，在圈内看来，其实并非大家想象的真正的火，由于前十年电竞的封锁，留在大家心中的印象，使得传统大众对电竞的观念并没有完成一个根本上的改变。在行内人心目中，电竞并没有比其他行业高出一等，当然这个状况目前正在改善，比如雪碧、冰红茶等这些传统行业正在加大力度投入，但是这和传统行业的投放还是不能比的：“我们制作的内容，卖出的广告和卖出的版权比是3:7，像传统行业他们获得的广告费就远高于版权收入。”
“以前我们去接一些大厂的活动，都是电竞公司在参与，现在会有更多的传统公司也参与到竞标中来，有很多方向，比如很多传统影视公司，也已经在谈判中，大家去拿游戏版权的价格都是一样的，但是不得不承认，他们的拍摄、编剧要比电竞圈内的公司好得多，他们虽然不了解电竞，但是制作能力是强于游戏行业的，厂商也是偏向于传统影视行业的，打个比方，我们有100个创意但是最后有可能做不出来东西，但是他们说能做60分就能做60分，制作力是有保障的，所以七煌现在追求的也是和传统行业的一个合作。”
关于2017年线下电竞赛事的举办日益频繁，不少公司开始挖掘三四线城市的电竞赛事市场，孙博文认为，对行业来说，这是一件好事，线上的东西最后还是要回归于线下，他觉得这是一个方向，七煌本身在成都与市政府合作也投了一个场馆。但是他也指出，赛事在短期内想做到盈利可能还是比较难的，需要很大的毅力和很大的财力，一家公司很难去完成，需要整个行业去驱动去影响。
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