从医院出来后，她帮 19 家「乡土社会」下的基层诊所成功转型

「我去过最艰苦的地方，是河南的一个村卫生室。医生吃着饭看着病，周围是几十亩麦田，前不着村后不着店，只有一个房子和一个茅房在庄稼边。

厕所像《寻秦记》第一集古天乐出现时的茅房，用干草垫搭的顶，找了两个砖就是蹲厕。好在茅房外角落还长了两朵小花，添加了点意境。」

王园，一名护士，北京慈禄儿科的 CEO，多家医疗机构的运营顾问。

但她却深耕于基层，至今已经帮过 19 家二线以下城市的诊所、门诊成功转型。

为什么她要这么做？一个护士，是怎么做到这么大跨界，又是怎么帮助基层医疗的呢？

王园正在接受基层医疗机构的咨询

护士能做的，本就可以很多

 

「我是学习成绩不行，就只能上护理专业了，不像那些学习成绩好的学霸，就去当医生了。」王园打趣的说。

人青春年少时，对未来大多是迷茫懵懂的，家里人帮她分析，既然考不上医生，做护士也好，毕竟好就业，她也不抵触，于是糊里糊涂地选了护理专业。

进入专业学习后，凭着自己天生的好胜心，她对待学习一直很认真。

「我当时把能拿的奖都拿了，要说当时的护理技能，我应该也是没得说的。」

但她最终却没有规规矩矩的成为一名「护士」。

因为她发现，护理本科的教育背景意义不大。

「同是学医，学科也没少学，每年奖学金也没少拿，但是社会上、亲戚朋友、实习中的多岗位协同上、薪酬认定上对于医生的尊重远远大于护士及其他。

护士平时得不到什么尊重。所谓的尊重，只有在大是大非后的献身，才会引起短时间的关注，回到日子里还会是一样的。」

于是她开始思考，如何让自己活得更有价值，更值钱。

「我本想接着考研留校当老师（当时护理研究生刚开始），但说起来还是个护士，那不是我想要的。

上大三的时候，当时美国护士执照在亚洲还没有设考点。等到我毕业，香港、菲律宾才可以考了，当时就决定要走这条路，并且感觉不会错。」

本科毕业后，她在北京和香港学习医学专业英语，2006 年、2007 年考了两次美国注册护士执照。

第二次考试成功后，2007 年下半年王园便前往美国工作学习，她感受到了完全不一样的体制。

「中国是主任负责制，在病房里护士就是个干活儿的，国外的科室则是护理总监制。他们医生做完手术、看完了预约的几个病人，就去图书馆搞学术或者做飞刀了，患者的维护、管理和服务，都是护士做，护士自主权要高很多。」

她认识到，对于患者而言，护士能做的，并不比医生少。

她的职业基因，也就此改变。

 

 

干得不开心，一任性我就创业了

 

在美国学习工作半年后，因为家庭的缘故，2008 年她回国，入职上海美华妇儿医院，成为儿科门诊的一名护士。

不过，基于上海美华是一家用国外先进医疗理念运营的高端私立妇儿医院，护士可不是单纯的打针、换药就行。

在那里，护士要负责患者运营及产品销售的事务。产品转化、业务统计、优化患者就诊感受、设计服务工作流程……

听起来，是不是很熟悉？这跟现在诊所、门诊的门店经理是高度重合的。

她一边做，一边总结，累计了不到两年，却决定创业。

问起原因，她回答很简单：「就是因为任性呗！干得不开心，不如就自己来。」

当时的工作氛围并没有让她很满意，她也一直在研究民营医疗的运营问题，有了一定的成果，趁年轻为什么不自己试试？

2010 年，她开始组建团队，专门做私立儿科护士的培训，方向就是如何运营患者。

2011 年起，开始给一些医疗机构担任运营顾问，直到 2016 年末，才开始筹建自己第一家儿科门诊——现在的北京慈禄儿科。

北京慈禄儿科门诊

作为一个技术出生的人，很难想象她这样的跨界。从护士做到运营培训，再到运营顾问，最终自建门诊。

但她依附的核心没有变，一直都是护士运营技能的培养。

「在北京的第一家慈禄儿科门店，10 个月就打平了。因为护士在运营过程中的执行流程是高度标化的，就能保证服务体验。说简单点，护士这个群体就应该是在医疗服务里的主体，而不是医生。医生要负责的是把患者的病看好，把病情解释清楚。」

的确，患者就诊大致可分为「诊前」、「诊中」和「诊后」环节，医生主要负责「诊中」部分，提供的是技术输出，解决患者核心问题。

民营机构注重的服务，掰开了讲，就是把围绕患者的「诊前」和「诊后」做好。

这些事，还有谁比护士这个职业会更合适吗？谁还能比她们更了解怎么照顾患者？

王园一直在做的，就是希望将国外「护理总监制」的理念，在中国本土化而已。

去最基层的地方，才能真正的本土化

 

随着「医药改革」的推进，药品价格越来越透明，基层乡镇医生再想靠药品像过去一样获得丰厚利润已经很难实现。

基层医疗在此情况下寻求转型，但谁指导他们怎么做呢？靠自己摸索，时间得多长，又得走多少弯路？

2017 年，在第一家北京慈禄儿科门诊还在装修的时候，王园跟人吃饭时，偶尔谈了「药改」推进的情况，以及基层面临的难处。

基于丰富的托管与咨询经验，她决定涉足基层市场，帮助他们转型。

从 2017 年开始，王园每月至少一周在基层。在 2019 年业务多起来后，随着模式的改变，她自己亲自下基层的时间没那么多，但对基层的工作时间，占了她所有工作时间的二分之一以上。

王园与基层医疗机构合作

基层需要手把手、具有切实意义的帮助以外，但也的确存在着巨大的市场。

文章开头那样的一个卫生室，每天流水过 20 000 元，客单价在 150 元左右。

这就意味着，一个医生一天的就诊人次可能在 130 人以上。这对于基层医生来讲，劳动强度是巨大的。

「他们根本不缺流量，缺的反而是『时间』。在基层他们的诊所是很赚钱的，但成本控制不好，基本没有运营和管理，一年 365 天，患者都是围一堆的看病，他们赚的是辛苦钱。

现在好了，药品价格一改，诊所营收下降得厉害，没有持续盈利点，之前的辛苦就越来越不值当了。」

国家的政策在逼他们，但没人教他们，帮他们。道理他们不是不懂，但要做到谈何容易？

于是，王园脱下她的高跟鞋，双脚踩到「泥地里」，手把手的教他们如何转型。

「教他们怎么管理、运营诊所，没那么多理论。你得教他们那些护士，在门口摆个两个柜子，留个缝，让患者一个个进来，才能起到『运营』的效果。你告诉他们要排队、有秩序、要预约，这些都是结果，不是过程和方法。」

「另外跟他们讲运营数据和成本管控，他们对报表根本没概念。基层机构的流水很多，也代表不管控的话，成本也可能很高，运营效率可能是很低的。」

王园的培训现场

王园的这些机构，情况如何呢？

举几个例子，一家河南省二级城市的门诊，培训护士如何接待患者、优化进店服务氛围，以及如何做产品转化。

服务稳定后，这家门诊的诊疗费提高了一倍，取消了一定时间内复诊免费的规定，而且没有影响业绩和流量。

另一家河北省四五线城市的门诊，原有 10～12 名护士（有生育期员工），主要在三楼输液室工作。

王园的团队帮她们减掉了 4 个前台人员和 2 名收银，换成由护士从前台接待、跟诊治疗、市场配合、销售转化、收银全程负责。

护士团队从传统打针输液模式，转化成了深度参与整个门诊运营当中，这家门诊的业绩平均增长 37%，最主要的是效果是持续存在的。

写在最后

 

「我后半辈子，如果可以的话，就指着做培训吃饭了。」

这话说着轻巧，但听起来是可以感到欣慰的。

在更基层的地方，受限于长期为周边乡里乡亲看病的「道德」约定，转型是很难得。

也不可能就靠舒适的装修、便捷的交通和信息化工具去优化服务体验，第二天就摆上「诊金制」的架子。

但他们也在想跟上时代。谁不想自己的劳动价值得到尊重？如果可以，哪个医生不想给患者提供优质便捷的医疗呢？

毕竟，基层医疗最缺的，是手把手教他们改变的人。

题图来源：慈禄儿科 CEO 王园提供

内容策划：周天翊