买“百亿销冠”的购房者是怎么想的？
开春后，和不少开发商交流，私下里大家还是会经常提起去年的“奇迹销冠”——中海寰宇天下。
很多营销操盘手都认为，这个项目创造的百亿业绩，现在回想仍觉得不可思议。
今年，北京各项目都制定了新的目标任务，参照去年销冠标注的业绩高度，既给人希望，又让人绝望——一种难以描述的滋味。
去年底解码中海寰宇天下的文章不少，『地产营销人』也做过分析。但仅仅停留在业内层面的探讨上，其实该项目传递出来的对市场变化的感知和消费者心理的洞察才是更有价值的。
也就是说，这种“不可思议”可以当作一个信号，用来去观察需求、挖掘价值、领悟消费者的观念，由此领悟到更深刻的成交逻辑和消费行为。
经过调研和交流，结合一些真实客户透露出来的想法能让我们看到另外一套具有说服力的价值视角。
1、一个区域有发展，但时间表决定信心
北京有发展潜力的区域很多，东西南北皆有分布，但为什么具体到楼盘成交会有如此之大的差异呢？
关键在于利好的兑现有没有一个确定的“时间表”，这个关门时间对于置业信心的建立，影响巨大。
举个例子，如今北四环和北五环高端居住氛围的形成，与当年北京奥运会的举办和大规模基础设施建设有直接关联，2008年就是那个关键节点。
区域的发展在限定的时间内有一个明确的倒排期计划，而且这个计划不可动摇，因此对置业就构成为坚定预期，相比有利好而无时间表的区域，信心就大的多。
同理，石景山未来几年的发展重点是围绕新首钢的规划和建设展开的。
“首钢+冬奥”以2022年作为精确的时间表，给这个区域带来非常明确的发展计划。从官方报道看来，这个蓝图前景诱人，而且根据过往的经验，也一定能实现。
作为市区内仅有的两个与奥运会有关系的两个板块——国奥区和冬奥区，二者虽规划不同，但重视程度相似，级别相近。
后来居上的石景山正借此契机实现区域发展的转型和城市界面的整体蜕变，这个意义非常重大。
所以，从买房角度，新首钢板块的交通、配套、绿化等要素完全不用担心，宏大的国家叙事注定在这里会留下精彩篇章，因此三年是值得等待的，也是能够想象的。
这个道理，购房者可能嘴上没说，但心里十分笃定。
2、印象价值与深入了解之后，差别巨大
抛开时间表，对板块价值的理解深度，也决定了购房行为。
还是以新首钢为例，很多人认为冬奥是一个概念，无非是冬奥组委和几个比赛场馆的落址。
但根据新首钢的规划，其实应该把它当作一个著名的“景点”看待。
正如所有来京的游客必然会去体验798艺术区、奥林匹克公园、三里屯商业区一样。新首钢未来也会成为这样知名的景区，是北京三年后响当当的“城市名片”。
这里不仅有国家级的体育产业示范区，还有上个世纪的工业遗址和山水融合的生态公园，以及新兴产业的创新工场和丰富的商业业态。最终呈现出来有点类似于“奥森”+“798”+“蓝色港湾”的既视感。
因为新首钢规模很大，且定位高端、特色鲜明，在规划建设上充分考量生态、人文和产业的兼容，加上区级和市级政府的重视，未来一定是向“著名景区”的路径发展。
因此，对于周边的房产来说，新首钢就是一个动力十足的价值引擎，无论对于生活，还是资产保障，都是定海神针般的存在。
3、对大盘的偏好，是寻求安全的心理
就楼市而言，住宅供应量虽多，但是大盘很少。去年至今，限竞房项目集中入市，但地块规模受限，户数不多，基本属中小型居住社区。
问题在于，中小社区需要依赖周边的城市配套，自身很难形成独立的生活系统。而市区大盘的优势在于自身具有构筑板块的能力，在城市规划上和资源配置上会优先向它倾斜。
10多年前，北京曾经的那些大盘，比如世纪城、富力城、泛海国际等最后都成了不同区域的生活中心，也逐渐演化为楼市的价值标杆。不过后来北京土地愈加稀缺，大型社区日趋减少，将来也很难再见到。
所以，像去年销冠中海寰宇天下这种近3000户的大型社区，在北京几乎是唯一性的存在。而三轨的交通汇合（S1线、6号线、M11号线），以及优质学区（北京十一学校石景山分校）、高端商业（京西大悦城），正是未来几万人居住于此所必备的生活系统。
一言以蔽之，大盘效应吸附的优质资源，带给购房者的是潜藏内心的安全感。
4、都在意品质，但接地气的细节才动人
市场上的新房，可以说品质都不错，特别是纯商品房项目，都有条件去制定较高的交付标准。
但是看的多了，消费者也习以为常，这时反而差异化的细节起到决定性作用。
作为北京城市更新的样板项目，中海寰宇天下在品质上确立了新的标准，在全国来说也具有示范意义。无论建筑、园林，还是精装，都尽显品质的考究，但更吸引购房者的可能是那些接地气的、人性化的对生活细节的考量。
『地产营销人』在调研该项目时，发现每户都配置了隐藏式的自动晾衣杆；且在小区有热水供应的前提下，为每家预留了安装电热水器的位置，以满足个性化的需要。这种不为展示，全为生活着想的细节处理，在市场上极为少见。
从客户角度出发，把品质做的温暖贴心，也是中海地产历经40载发展积淀下来的功力。
很多人关心，中海寰宇天下能不能再接再厉，2019年继续冲冠。『地产营销人』认为，可能性是有的。
近期，中海寰宇天下的收官之作——三期御山府，已经推出并开始排卡，关注度之高，引来大批客户到访。据悉，本月底开盘，价格依旧亲民，错过一二期的朋友，需要抓紧了。
从地块上看，三期更加方正，围合式的楼座布局，让园林绿化更加集中、舒适。建筑上，延续新中式风格，甄选中式元素展现颇具底蕴的现代东方人文意境。
三期御山府82-172平米两居到五居，户型种类依旧丰富，满足购房者不同需求。社区景观则借鉴中国古典园林布局理念，营造出“京府八景”的精致和典雅，兼具美观和实用。
户型上，御山府同样打造出南北通透、270°采光通风的全明空间格局、三面宽朝南的方正户型。加之横纵轴线突出的仪式感九宫布局，分区清晰合理，与中国传统文化相契合，又符合当代人的居住习惯。
中海寰宇天下在精装品质上，继续坚持高标准，人性化细节密布其中。除了上文提到的，还有如：入口多种功能玄关柜、洗衣机手盆的一体化整合、厨房凉霸、智能马桶、飘窗储物空间等处处体现对生活的细腻关怀。
一个楼盘的业绩体是结果，但背后却揭示出市场的动向和置业的深层逻辑。
有的原理是不变的，但很多观念又是与时俱进的，只有综合全面的分析，我们才有可能接近真相。
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