聚焦刚需的皮肤病打造口碑，颜术如何吸引轻医美超级用户？
消费主义趋势持续推动医疗健康的转变，需求端来说，患者需要获得优质医疗服务，供给端的机构则需要提高服务的质量和可及性，这在轻医美领域表现地尤为突出。
轻医美，这几年涌现出一批标杆性连锁企业，颜术就是其中一家，但即使在欧美国家，也很少有真正的医疗美容连锁机构，大部分是医生单独执业，个体诊所占据主体，连锁成功的要素究竟有哪些，值得持续探索。
在欧美国家，轻医美主要以注射肉毒素为主，对付皱纹、塑身和脱毛的人群基数比中国要高很多，而颜术这样的轻医美机构，则依赖东方美学的情绪美学系统，致力于从肤质、肤色、皱纹到轮廓的改善。
目前，受到行业认可的理念是，轻医美的未来是强总部模式以及科技医美的模式，强调通过标准化的SOP大总部，对客户的粘性把握，打造最好的顾客效果。
作为典型企业，目前颜术已在杭州、丽水、宁波、上海等城市，开设了10家标准化的连锁诊所，这家机构有什么制胜之道？为此，动脉网专访了颜术创始人宋为民。
颜术创始人宋为民在为患者治疗
连锁：基于服务标准化SOP的四大系统
轻医美产业发展起来有多方原因，总结起来，有以下几个主要因素：首先是求美者的接受度越来越高，普及程度高；其次，资本方的推动，看中行业的增长潜力，目前医美依然处于高速增长的阶段，未来还有5-7倍的增长空间；另外，随着科技的发展，众多无创和微创仪器的诞生，医护人员可以运用更多高科技手段解决肌肤问题，使轻医美的发展有了基础支撑。
在北上广深等一线城市，部分区域甚至呈现过热的现象，但目前，轻医美诊所依然是以单体诊所为主，连锁化比例低。运营单家机构和打造连锁品牌，模式完全不一样，连锁需要完善的运营管理体系和标准化流程，涉及医疗服务、医美流程、质量管理、市场运营宣传以及管理模式的标准化等。
宋为民透露，在创立颜术之初，很早就看到技术在连锁化上应用的必要性，并利用互联网SaaS和Ai技术，及时构建了医院管理系统（以标准化地整合皮肤医学管理为核心）、客户服务系统、基于皮肤健康管理诊疗的无创检测评估系统，以及基于微整形的美学评估系统。
此外，记者得知，东方人美学诉求的重点就是寻求白皙光滑通透的肌肤，因此皮肤健康管理的激光光电为主的轻医美市场，不仅消费频次高、可以重复性消费，技术上较为容易标准化，是可以真正实行管理和技术连锁的行业。
目前市场上客单价最高的可能是重医美项目，以整形手术为主，整个营销成本也很高，比如通过渠道网络来纳新客，从技术上高度依赖医生的个人技术，这种模式连锁比较难。
相比之下，轻医美连锁要成功需要解决关键难题有两点：第一是企业的造血能力，也就是培养人的能力，尤其是医生的栽培能力；第二是服务标准化SOP的制定能力，而且必须有疗效，不断创新，尤其是后者，对于构建一个连锁化的生态系统非常重要。
“顶层的标准化管控体系打磨好后，可依次推动颜思教育、医美连锁、加盟的轻医美连锁和塑形管理中心、基于东方美学皮肤特色的功效型护肤品的产学研四大系统，环环相扣，逐步深耕。颜术经过多年和多家诊所运营的摸索，探索出自己特色的中小型诊所和业务模式，已经搭建了初步完善的生态体系。”
颜术诊所，科技感十足的装修风格
目前，颜术各诊所之间既独立又相互支持，形成团队内部强烈的认同感，也引导了大家学习内部高盈利诊所的模式，并不断去你追我赶。“诊所保持70%的连锁统一性，又有适度的特色，以彼此补足业务需求。”宋为民告诉记者，颜术摸索出了最佳营收数据模型。
特色：损容性皮肤病，承诺疗效
目前市场上的轻医美机构，总体的趋势是求美者低龄化、项目科技化、微创化以及收费低价化。
大部分的轻医美机构提供的还是美容项目，比如说水光针、低价玻尿酸以及瘦脸，这些项目整体呈低价化趋势，所以绝大部分的以美容为基础轻医美机构很难赚到钱。当然，也不排除一些先拉新再过度消费的机构存在。
如何解决服务的差异化难题？宋为民认为，医疗美容还是要回归于医疗，基于此打造市场差异化品牌。“我们也调研了以前的医美财务系统和其他的品牌，整体太偏向于整形项目，太注重于营销，而颜术基于标准化的无创检测分析和基于皮肤管理的医院管理系统，专注于让顾客有明显功效的体验感以及口碑体验感。”
在颜术的商业模式中，差异化是企业生存的关键。首先，颜术在重型激光光电设备的投入是很大的，这一点在业内很有名，都是国际顶尖一线厂家的最贵的仪器设备。
此外，记者了解到，颜术的差异化的服务可以具体到刚需性的单病种病症上，比如其他家轻医美机构治不好的损容性皮肤病，包括玫瑰痤疮激素依赖性皮炎敏感肌，“没有一家轻医美机构愿意治疗，但这是我们的超级强项，我们真正把临床和学术结合了起来。这一个项目我们在国内、国际会议上多次发言讲课专门提到，包括黄褐斑、最严重的结节性痤疮和疤痕，颜术都有差异化的标准化治疗技术。这几个疾病的SOP，每个都有1万多字的文字以及图片和录像。”
当然，这与颜术的团队医生实力有关，团队吸引了各大三甲医院皮肤科为主的主治医生、主诊医生，以及副高和正高级专家加盟，在整个皮肤健康管理实力上医疗实力强大，“专攻黄褐斑、玫瑰痤疮等敏感肌肤，以及痤疮和痤疮疤痕，这三种损容性皮肤病，依托轻医美和基于光电治疗的皮肤健康管理。”
颜术诊疗团队
一言以蔽之，颜术从事的医疗美容，从广度来看，更倾向于医疗，如解决损容性皮肤病，而且可以从解决损容性皮肤病的角度获得口碑，传统的整形手术除了双眼皮很难获得口碑，基于这些口碑人群，再从中筛选出抗衰老的医学美容人群，基于这部分人群打造品质医疗，专注调性的中高端医疗美容，以此寻找市场上的差异化。
宋为民还用了一个形象的比喻，“其实我们的想法很简单，基于医疗做美容，医疗是口碑，虽然是经济舱，但是差异化医疗技术的体现，是刚需，无非通过我们的管理和品质服务，把它升级成一个超级经济舱。有了医疗强大的地基，我们就可以进一步专研抗衰老和其他的美容，专注我们的头等舱和商务舱，而且我们在以损容性皮肤病为主的医疗美容方面，客单价并不追求高价。”
颜术希望以公立医院的亲民价格，打造一个口碑的医疗美容，这也就是美国曾经提倡的价值医疗，尽管看上去有些客单价比传统的药物疗法要高很多，但是疗效更好更安全，而且几乎能够达到长期改善或治愈的效果。
颜术今年还推出了价值医疗的承诺医疗服务，对黄褐斑、玫瑰座疮、顽固型痤疮等其他家治疗无效的患者，颜术承诺疗效。
盈利：利润来自超级用户
在中国医疗美容市场上，一直存在着流量思维和超级用户思维的矛盾。线上的流量，颜术没有特别的投入，希望给求美者一个很好的入门体验。
“我们不愿意做低价的无口碑感的美容项目，还是希望让流量求美者能够看到颜术的专业和差异化。目前我们的利润都来自超级用户。从目前的数据来看，网络引流的客户暂时是没有利润的。”
市场的现状是，目前，线下的医疗美容机构，大部分机构主要的负责人不是医生，因此，一些机构的导向往往就是为了商业赚钱，从事的都是普众化的一些项目，这些项目技术简单、成本便宜，且利于市场炒作。
他们往往用线上的低价来吸引流量，到店以后再利用口才伶俐的咨询师，推荐推一些大客单价的项目。但可以预期的是，这些机构很难做口碑，而且流量的成本现在越来越高。
颜术引进了高端的激光器械
颜术的做法是先通过医疗先建立信任，“我们的入门客单价都非常的亲民。有疗效以后，再设计一些抗衰老或者年轻化美学项目，我们这些大项目的价格反而比较亲民。”
对于轻医美行业利润率较为稳定但是爆发性增长难的原因？宋为民解释道，一二线城市轻医美诊所利润率应保持在20%左右，关键还是企业必须有造血能力，比如医务人员的培养和服务项目的创新力，并且具备独特性。
“精细化的管理对诊所的要求非常高，对皮肤管理的深度思索和医疗精准能力、细节把控能力、科学配方能力，都是决定一家企业成败的关键，模仿别人无法成功。”宋为民对颜术的未来很期待，当一家企业具备一定体量的服务能力，并打通很多上下游壁垒，建成自己的生态时，才会获得大的盈利空间，得到更良性的发展。
对于民营机构来说，国内申请医疗美容依然会很困难，申请进医保、社保的皮肤诊所更是难上加难，中国的商业保险也不太发达，而在美国，皮肤科医生开诊所进医保和商业保险比比皆是。
随着中国医疗改革的持续进行，以及消费者不断高涨的消费热情，轻医美市场依然还有改善的空间，潜力大，有足够的土壤产生高效率运作的连锁品牌。
*文中图片由受访企业提供。
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文 | 高道龙
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