汽车后终局猜想：新康众途虎双寡头竞争，还是战国争霸？ / 四六文摘

以汽配供应链+终端门店，实现B端和C端协同发展的模式，似乎是行业终局。

作者丨流意

出处 | AC汽车

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任何一个细分市场，一开始会吸引多家企业入场竞争，然后剩下4家争霸，之后是3家，最终形成2家竞争的格局。

这是美团点评当家人王兴提出的“4321理论”。在他看来，每当有新机会出现时，一堆人冲上去，一段时间混战后可能有4家初步胜出，通常是BAT加上创业公司里的胜者。但这不是个稳定结构，所以还会有4进3，3进2。

例如，百团大战、百车大战、百播大战，以及最近火爆的社区团购大战，随着几大电商巨头入局，似乎也要进入四强争霸的局面。

反观当下的车后市场，似乎也符合“4321”理论。途虎养车、天猫养车、京车会分别对应着腾讯、阿里、京东，来自传统连锁中的优胜者，比如保险公司、主机厂、品牌商等主导的连锁及细分领域的连锁（如快速换油、专修等）或成为第四极力量。

而在疫情席卷的2020年，车后市场在“4”这个阶段似乎还没形成稳定的局面，除了途虎天猫逆势扩张，不断稳固地位之外，另外两极还存在很大的变数。

这不禁让人好奇，汽车后市场“4”这个阶段多久才能稳定？车后市场的终局究竟是什么？谁最终会胜出？

后市场的终局摸索

纵观商业发展史，所有领域的商业模式，2C都是终局。但是抵达终局的路径有很多选择。

我们不妨先看下汽车后市场探索终局之路的历程。

汽车后市场作为互联网少数没攻克且一直觊觎的领域，早在2015年前后就吸引了第一波互联网创业者和巨头入局尝试。

当时的逻辑无非借助互联网去中心化优势，对传统的汽服门店进行改造。然而，这批创业者高估了“线上”的能力，也低估了“线下”的复杂程度。疯狂烧钱后，汽车后市场纯O2O模式并没有走上正轨，其商业价值也没有得到资本市场的认可，最终遗憾出局。

而后，资本开始把目光转向维保领域的连锁，专注细分市场和区域市场的连锁受到资本青睐。如专注豪华车专修的德师傅、主营钣喷业务的有壹手及深耕区域的集群车宝和精典汽车都拿到超亿元融资。

但是好景不长，到了2018年，维保领域在资本市场遇冷，全年拿到融资的企业只有10家。再2020年，这个数字变成了1家。显然，投资机构对于维保领域的态度愈发谨慎，不再轻易为求新求异的商业模式买单。

直到腾讯入股途虎，阿里联合汽车超人、康众汽配成立新康众，更加清晰的后市场模式似乎跃然纸上。

在两大巨头入股之前，途虎、康众都已经拿到了5轮融资，前者通过布局终端触达C端；后者深耕供应链加强与小B连接。

在两大巨头入股后，两者的布局出现些许变化，途虎开始向B2B价值链延展布局，从门店端补齐供应链端短板；新康众推出天猫养车触达C端，从供应链端走向门店端。尽管两者切入车后的路径不一样，但是结局趋同，终极目标都是即2B也2C，可谓殊途同归。

再结合二者目前在市场上的强势表现，以供应链+终端门店，实现B端和C端协同发展的模式抵达行业终局，似乎是最优路径。

双寡头格局是否到来？

汽车后市场终局是TO C，汽服连锁一定是TO C的核心载体。

尤其在修配融合的趋势下，汽服连锁的核心业务涉及到机油、轮胎、电瓶等产品的销售，占到供应链企业总营收的比重较高。例如，途虎2020年可以销售1500万条轮胎，预计可以占到90亿销售额的一半左右。

因此，汽车后市场随着腾讯、阿里入场，是否已经形成了途虎（汽配龙+工场店）、新康众（康众汽配+天猫养车）为主导的双寡头格局呢？

先看下“4321”理论对双寡头格局出现的定义：

一是在市场竞争机制完全占主导的范畴内，将不再会有垄断势力出现。
二是竞争者之间的主要精力不再是互相攻击，而是专注于提升自身的技术含量和运营实力，用实力说话。
三是竞争向着良性的方向发展，行业的整体发展水平也将获益，竞争对手之间甚至会形成一种竞合关系。

以此来判断，首先，车后市场是否还会有垄断势力出现存在不确定性，毕竟途虎和新康众自身还在成长阶段，对行业有很深的影响，但还没有达到垄断的阶段。

其次，双方当下的精力一定是拼抢门店、人才等核心资源。新康众的打法是把优质的区域连锁先圈起来，再通过他们发展门店；而途虎更倾向于行业外投资人去扩张。从结果上来看，整个2020年，途虎用7个月时间增加了近800家工场店；天猫养车从零开始用8个月时间布局了500家门店。

在技师人才储备上，双方加速与高职院校合作以及定向培养退役军人。而在核心管理人才方面，双方互挖墙脚的情况时有发生。据知情人爆料，途虎今年曾开出高价，意欲挖走天猫养车运营高管。

另一方面，双方在技术研发和门店运营的投入上不断增加比重。途虎2020年Q4季度新建6个技术中心，2021年计划新建10个技术中心，覆盖80+汽车品牌。同时开启奥迪、本田专家技师认证。

新康众在技术研发上的投入更激进，据其COO讲述，每年16%的盈收投入到研发上，研发投入占比可以媲美华为。

另外，据知情人透露，新康众计划未来新建800家汽配旗舰店，为天猫养车提供专属的配件服务。另一方面，天猫养车在西安联合当地连锁大佬成立新的咨询服务公司，帮助当地加盟商提升运营能力。一旦试点成功铺开，影响力不可小觑。

日前，天猫养车下调加盟费，似乎也预示着双方“门店争夺战”升级。新康众欲拿下终局之战，天猫养车将是最重要的一环。

综上来看，车后市场“双寡头格局”成型还为时尚早，但正在加速到来。

多足鼎立或是常态

从新康众、途虎的布局路径来看，做到供应链和终端协同发展，并且能掌控终端，未来都有可能拿到决赛的“门票”。

按照这个逻辑，有几大玩家的实力不容小觑。

先看京东汽车。在“供应链整合+京车会聚焦”的“双循环”市场逻辑驱动下，京东汽车已将京车会定为重点发展对象。自今年9月开始，京车会重整连锁模型，加强监管，上调加盟费，旨在打造“高标准门店”连锁模型。

据京车会内部人士称，现在的京车会就是“三年前的途虎”，假以时日，模式跑通，将是车后多元格局的有力竞争者。

再看布局独立售后的几大主机厂。按照布局策略可以归结为三大类：一是维修连锁先行，带动汽配供应链发展，以车享家为代表；二是维修连锁和汽配供应链并行，以上汽通用车工坊德科和北汽好修养为代表；三是汽配供应链先行，带动维修连锁发展，以PSA欧洲维修为代表。

尽管策略不同，但主机厂在独立售后的发展状况都尚未达到预期。这里有一个很核心的问题，主机厂做售后的出发点是什么？靠供应链赚钱、服务赚钱还是供应链+服务赚钱？目前来看，主机厂在布局独立售后市场时，还得考虑到4S体系的利益，这也导致他们在服务网络的布局上出现动作变形。但是从主机厂掌握的资源以及构建车主生态的决心上看，在中国后市场的演进格局里，主机厂会有一席之地。

最后看保险公司。随着9月19日保险新政施行，保险公司布局车主生态，就需要推动汽配、汽修更大程度的协同。以技术见长的综修厂更受保险公司青睐。他们虽然门店数量不多，但每一家规模，以及在当地的江湖地位和影响力都不小。他们也在寻找与保险公司等其他资源合纵连横的机会，以技术和机制解决“互信”障碍，“保险+综修厂”将是一支不容忽视的力量。

此外，以美孚米其林为代表的品牌商也在重整渠道，加强对终端的掌控。而快准车服、开思、好美特、三头六臂等供应链企业，如何扶植自己的终端体系也值得关注。

未来，多足鼎立的格局或是汽车后市场较长时间内的市场状态，谁能突围而出，还需要时间来验证。