对话 | 专访水滴保总经理杨光：以“保障亿万家庭”为使命
保观|聚焦保险创新
近年来，我国互联网保险用户数量及规模呈爆发态势，互联网科技的高速发展为保险行业带来了翻天覆地的变化。在此背景下应运而生的水滴保，依托互联网创新技术，业务实现了跨越式增长，截至2018年底，累积的投保保障用户接近1000万，成为国内众多保险公司健康险分销平台的最佳选择。
很多人不禁会问，短短两年时间就取得如此成绩，水滴保到底有着怎样的魅力？近日，围绕着“行业、产品服务和渠道”三个主题，保观对水滴保总经理杨光进行了一次专访。
杨光 水滴保总经理
毕业于加拿大滑铁卢大学精算专业，回国后先后任职德勤财务咨询、易凯资本。加入水滴创业团队之前就职于美团点评公司战略投资部。
行业
保观：水滴保对自己的定位是怎样的？是经纪公司or 保险顾问？
杨光：本质上我们是基于全国性保险经纪牌照来开展业务的一家互联网保险平台，直接面向C端用户。从经营范围上来看，我们是一家经纪公司；但从开展业务的角度上来说，我们对自己的定位相对更明确，就是做一个综合性的保险服务平台。
其实保险经纪公司除了给用户提供投保建议之外，还有一系列的保险服务工作，在整个保险业务中，扮演着辅助用户的一个角色。水滴保希望更好地发挥自己的服务角色，既包括投保前的咨询顾问，也包括投保过程中的批改、保全、加保服务，再到已经投保完成之后的一系列理赔服务。我们希望用户在水滴保平台上都能够选到自己最满意的产品，同时，对于后续的一系列保险服务，我们也希望能够给到用户相关的建议和帮助。
综上所述，水滴保更多的是定位为一个健康险优选平台，代表用户，与保险公司进行相应的沟通。
保观：水滴保有着怎样的愿景？或者说水滴保对整个保险行业的预期是怎样的，希望在未来的行业中发挥什么样的作用？
杨光：目前，保险行业已经进入比较高速的发展期。水滴保作为一个聚焦在线上渠道的互联网保险平台，对于未来互联网行业或互联网渠道在保险行业中发挥的重要性也表示更有信心。
在行业中，我们更多把自己定位成一个保险服务平台，在这样的定位基础上，我们希望能够搭建好自身的服务能力，服务范围涵盖越来越多的用户。再者，水滴保的使命是“保障亿万家庭”，从使命出发，水滴保希望在行业中发挥更大的的作用，并逐步提升综合性保险服务平台在保险行业中的重要性和占比。
保观：能否分享一下水滴保目前取得的成绩？
杨光：水滴保于2017年5月正式上线，截至2018年底，累积的投保保障用户接近1000万，已与国内50余家知名保险公司建立了深度合作关系，推出了60余款高性价比保险优选产品。
保观：水滴保在短时间内取得优异成绩的核心竞争优势是什么？
杨光：首先，水滴保对自身精准定位是专注健康险的优选平台，核心业务聚焦在人身险、健康险领域，为用户选择最好最优质的产品。同时，针对不同类型的产品，我们有专业的保险产品团队进行筛选，在最早期的时候为用户购买保险把关，确保我们筛选出来的产品是同类产品中性价比最高的，之后再走精选路线，将其推荐给用户。
与此同时，我们不止做产品的推荐，还在加强自身的保险服务能力，包括定制咨询能力、风险评测能力及后续理赔能力，除了让用户在水滴保上选到好产品之外，还使他们真正体会到购置保险产品之后的服务体验。此番举措，目的是为了增强水滴保在用户心目中的品牌影响力，以及让用户为我们做更多的口碑传播。而实际上，这些都是保险服务平台或保险经纪公司应达到的最基本要求，水滴保也只是从用户的角度出发，来完成自己的使命。
其次，我们还是一个聚焦在互联网线上渠道的保险平台，在互联网上，我们能够很好的发挥出自己的优势。
一方面，水滴保是水滴公司旗下的一块业务，水滴保与水滴公司旗下的其他版块在业务上会有合作，包括我们的大病筹款平台水滴筹。水滴保会借助于筹款的场景，高效地吸引客户流量，同时，基于场景，也更好地挖掘出用户的保险保障需求，以此实现较低的获客成本和高效率的复合方式。
另一方面，在形成了这种正向的分流效应之后，水滴保获取了大量的客户，并在大数据能力上产生更多的积累，包括目前已经可以做到的用户精准分层，或者针对不同类型用户的不同保险需求进行更精准的推荐；在风控体系上，包括从核保到理赔，也产生了很多数据的积累。大数据能力的积累对于水滴保的运营效率和获客效率都有一个很大的提升，而这同样形成了一个正向促进的分流效应。
总的来说，水滴保专注健康险，以“产品+服务”为核心业务，运用互联网平台所特有的优势，在整体运营效率和复合成本上实现了比较大的突破。
产品&服务
保观：水滴保是否有参与产品的设计？
杨光：有的。
参与产品设计这事儿，得分阶段看。在最初阶段，由于水滴保的体量还不够大，很难直接参与设计定制新产品。但随着我们的用户规模和服务能力逐渐提升，在掌握的用户数据越来越多的情况下，水滴保就开始直接参与到保险产品的设计和定制过程中了。
到目前为止，水滴保平台每上新一款产品，它都可能是对之前产品的一个补充，或者是替代。而这些上新的产品基本上都是我们参与设计为主的：基于平台上的用户特性和他们的保障需求来定制产品形态，并使水滴保自己的精算团队参与到产品定价的过程中来，以此确保我们推荐给用户的产品是用户真正需要的，且具有足够高的性价比。
保观：对好产品的理念是什么？
杨光：对于水滴保来说，产品准则是“以客户为中心+高性价比”。
保险产品毕竟是属于金融类商品，其设计核心在于我们如何合理的管理风险。在此基础上，我们最关心的是如何最大程度地把保险利益让利给我们的用户。
而选择高性价比，并不表示我们一味追求低价，因为有时候追求绝对低价，可能会损害用户的权益。在一定范围内，用户购买产品后所得到的权益及保障范围是价值最大化的，这样的产品我们才称之为“高性价比”。
保观：对不同险种是否有所看重？目前更看好哪一类的险种和产品？
杨光：我个人来说，是没有所谓的看重与不看重。用户是由不同类型的家庭构成的，他们的保障需求也随之不同，所以各个类型的险种都会有其自身价值以及存在的意义。
但是从水滴保平台销量的结果上来看，不同类型的保险产品针对的用户差异度仍然挺大。一方面，我们在扩充完善平台上险种的品类；另一方面，我们在基于过去的大数据来分析用户适合什么样类型的产品，或者是什么类型的用户与我们的产品匹配。
从过去的经营结果来看，健康险在水滴保上占有比重较大。从供给角度出发，用户需求决定了市场的风向，目前健康险市场的供给竞争比较激烈，且产品的迭代速度快；从需求角度出发，随着人们的收入水平和健康程度的变化，用户对于健康险的需求也在逐渐变化中。所以无论从需求方还是从供给方来说，健康险都是一个动态的、在快速发展的一个险种品类。
与此同时，在健康险这样的品类之下，互联网公司希望发挥自身的数据优势，以确保自己能在品位上建立足够多的影响力和竞争壁垒。
而也正是因为以上种种原因，水滴保才在健康险上投入更多，这并不意味着我们只看重健康险。
保观：对客户服务这块怎么看？特别是已转化客户，是直接把他们交给保险公司去管理，还是水滴保自身也会参与服务？
杨光：水滴保定位是综合性保险服务平台，初衷即是在平台上对用户提供更全面的服务。一方面，我们选择将服务掌握在自己手里，这样可以对整个服务流程和服务体验上有更多的把控，同时还可制定更严格的标准。这并不是不信赖保险公司的服务，实际上，以保险公司在服务方面的经验积累以及资源的灵活运用是比我们新兴平台做的更好的，而从水滴保角度来看，也只是希望能把服务体系与平台进行有序有效的整合。后者是我们一直关心的问题。
另一方面，也是水滴保服务核心，即从用户角度出发，通过考虑用户的服务体验质量和效率，水滴保对服务体系进行综合衡量，继而与保险公司不同的服务能力进行适配整合。事实上，用户端只能看到高效高质量的服务，是感知不到背后服务的差异，而这一系列服务分配的背后，是平台跟保险公司合作商议解决的。
水滴保的理赔服务就是很好的例子。在理赔服务的整个流程中，既有报案的环节，资料提交和审核的环节，后期也会增加理算环节，我们根据不同类型的险种，来判断哪部分环节由我们来做，哪部分环节由保险公司跟我们一起合作，目的即是确保用户体验到最高效的理赔服务。基于对用户利益的基本保障，目前水滴保支持大部分保险产品的在线理赔。
保观：对保险科技赋能行业有什么看法？
杨光：“科技”这个词涵盖的内容很广泛，对行业来说，科技更多的是帮助保险机构提升效率，降低成本，或者是提升整个服务体系的质量。
水滴保作为一家互联网公司，不能说自己代表高科技，但一定是对科技赋能的力量充满高度信仰的。我们认同并欣然接受运用科技手段来提升整个行业的服务能力，但我们不用过度强化科技的意义，科技不是唯一的方式，它只是可选择的方式之一。
渠道
保观：近期在公众号和抖音等平台兴起了多类（没有牌照的）保险推荐、决策平台，你们如何看待他们？是会跟他们合作，细化价值链分工，还是说会在咨询业务上视他们为竞争对手？
杨光：没有牌照，肯定是不符合当前监管的进一步风向和走向，还是呼吁大家按照行业规定来正常经营。但是看到在新兴渠道里诞生出来的众多保险平台，我觉得至少在整体上传达的信息是正面性的。
目前，整个互联网保险或者线上保险领域的渗透率还是比较低的，而当前正处于经济快速增长的爆发期，行业的话题性也越来越热，这对于整个行业的从业者来说是一个比较好的信号。如果在保险行业里只有几家公司，它们同时还承担着教育市场的一个角色，那整个行业的发展节奏都会受到制约。而只有行业越来越好，行业里的玩家才会越来越好。
对这个问题，不同类型的公司切入角度是不一样的。就水滴保而言，如若这些平台的初衷是推动整个保险市场的发展，带动全国人民对于保险的正确认知，传达给消费者的信息是严谨准确，且是合法合规的，那么水滴保的态度是欢迎并认可的。
而对于是合作还是竞争的问题，需要具体情况具体分析吧。如果是具象到做保险咨询或者保险推荐的平台，那么大家做的同一件事情就是教育消费者保险的重要性和它的真正价值，在这点上，我们会是相互合作的关系。在做好市场教育的基础上，每个人都开始想着怎么在自己的平台上服务更多用户，到了这一步，竞争就不可避免了。所以从整体看，大家是一个竞合的关系，合作在于大家一起教育市场、推动保险观念的正确普及，竞争的点在于每一家平台比拼自己的产品、服务、风控和获客等各项能力。
目前，保险行业的发展还没到此消彼长的地步，行业内能涌入更多有志之士，大家一起把保险业做大做强，这对每个人来说都是一件益事。
投稿或寻求报道：zarc@warpvc.com
End
推荐阅读
点击图片即可阅读