李瑞波：贸易公司的运营逻辑
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
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贸易公司一般指从事货物和劳务交易的公司，其业务范围包括购买、销售和其它，如进行营业活动，各行各业一般意义上的“经销商”都属于贸易公司的类型。某种意义上讲贸易公司其实是产品和服务的“搬运工”，是品牌价值传递的“二传手”。
贸易公司的第一资源是品牌及其产品
贸易公司的第一职能是
保持与品牌的合作关系
贸易公司离最终客户越近越好
有效么？高效么？
人海战术固然有效，但不总是高效，要随着渠道的变化、终端的变化、客户消费习惯的变化而变化。为什么康师傅的业务代表数量在减少？为什么青岛一开始就选择了大商，而雪花却选择了“人海”精耕？为什么已经“精耕”的品牌走向大商？是规避“用人风险”把专业队伍托管给经销商，还是人海战术的“边际贡献”开始下滑？
作为贸易商如何应对接下来的“变局”呢？
经销商的优势在于多品牌、多品类、多产品的运营，正好满足客户的多元化需求。多品牌、多品类、多产品的组合正好降低了经销商的单位销售成本，是获利的保证，尽量多的为同一群目标客户提供产品与服务。
在客户那里挖掘业绩
都说80%的业绩产生在20%的客户那里，真的如此么？在现有的20%优质客户那里可能靠增加品类和产品持续挖掘业绩，20%的客户是如何成就的?与20%接近的客户如何转化？这需要我们的思考。另外的80%客户，可以靠“做一些事情”，挖掘业绩。
学会“补位”
管理是目标导向
比如，在《MDS》中给大家介绍的科学的方法：
1、掌握事实；
2、确定目的、目标(在OKR里被定义为目标和关键结果）；
3、根据事实思考；
4、确定方法（KR如何实现的具体做法）；
5、实施(《MDS》中命令与控制环节，KR的实现过程）；
6、评估对目标、过程、结果与计划比对，对未来效率提升有依据。
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。
曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。
曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。