获客成本越来越高，坚守线下拜访的保险销售，该如何突破？

不知不觉，做保险自媒体快5年了。在这5年里，我有幸亲眼见证了，公众号崛起和红利期的结束，条漫和音频形式的火爆，以及短视频如何火起来的。

同样见证的还有，保险行业的诸多变化，包括经代渠道的崛起、线上保险的火热，传统投保流程的不断升级，以及网络营销模式对线下展业的冲击。

我没有太强的企图心，但我仍然会焦虑。试图要抓住些什么，才不会有遗憾。时代的红利总是稍纵即逝，最怕风口飞到眼前，我却什么都没看见。

同样焦虑的还有坚持线下展业的代理人们，后台多次收到类似留言：阿狼，现在客户越来越难开发了。我知道网上也能获取客户，可我不懂啊，我只想做线下展业，该怎么办呢？再这样下去，我就要被淘汰了。

多年前，做个易拉宝，去乡下或村里开保险小交会，送点小扇子、指甲刀，一天能收获无数客户名单。每个名单的号码打过去，都没买过保险。

现在再去做，要么别人不想参加，来了也是冲着礼品，拿了礼品掉头就走。好不容易要到电话打过去，要么已经买保险了，要么已经有同业在跟踪了。

在每个人都焦虑的今天，在2019的尾巴尖上，我就长篇大论一番。咱们好好谈谈，坚守线下拜访展业模式的各位，该如何突破？

保险展业遵循流程，按照标准化流程对客户的开拓，又分为3个阶段，分别是：锁客、维客、转客。

锁客：又称获客，指的是无论你通过什么方法，只要能获取到客户的基本信息和联系方式，并且成功的与他建立联系，即为锁客成功。

什么阶段干什么事，你先别想着实现成交或其他目的，锁客的目标认准两点就行：

1、获取客户联系方式和基本信息

2、与客户建立联系，维系关系

为什么要锁客？因为保险业发展太快，保险销售队伍不断壮大，而当地市场却越来越小，你必须珍惜每分每秒，抢先登陆、跑马圈地的抢夺客户资源。

线上展业要的是品牌和专业形象，线下展业靠的则是关系和效率。当地保险业发展的越好，当地市场的竞争就越激烈，因为当地保险业发展好的表现就是保险公司网点多，营销队伍人数多，佛系销售会被饿死的。

特别是做寿险的，你获取的每一位客户，并不代表他一个人，而是代表了一个家庭，甚至一个家族啊。当地市场的客户资源紧缩程度，超过你的想象。

获取的客户名单，他不想买，有用吗？有用的。你先和客户建立关系，用关系把他锁起来。比如你得知老同学没买保险，赶紧上门述旧，可以不谈保险，但在临走时一定要来一句：老同学咱们多联系，多捧场，以后你家想买保险一定要找我啊。

你话都说出来了，反正是以后的事，他肯定应允，要的就是他这句话。即使以后他没在你手里买保险，再见面，感觉不好意思的是他。

维客，就是维护、升温客户的关系，以成交和加保为目的，持续输出具有个人品牌特色的保险服务。

在这个阶段也有几个比较关键的点，要一步一步的来：

1、补充客户信息，筛选有意向客户重点开发

2、持续接触，深度追踪，直至成交、加保

3、建立牢固的客户关系，深层锁定客户关系

你锁客、获客的目的就是为了开发，根据客户意向、家庭情况等条件的不同，先列出重点开发的名单，再细分为短期开发和中长期开发。

如果说获客就是让你混个脸熟就行，那维客就是要让你俩变得亲上加亲，最起码要成交。朋友+客户双重关系的绑定，让这位客户永远都属于你。

这个环节也是需要你不断提供服务的环节。成交前的加深感情、增强认可服务；成交后的保单检视、协助理赔服务；就是为了下个阶段做铺垫。

在客户已经达到成交、加保的条件后，为了拓宽更大的市场，这时候就要进入转客阶段了。说的简单点，就是让他给你进行转介绍。

转客没有太多的条条框框，从1位客户身上，额外开发出另一位客户，本身就是赚到。如果这位客户人脉广，你甚至可以让他成为你的影响力中心。

你在维客的阶段，就已经知道客户的详细信息，接下来重点关注他的家庭结构和社交，你通过客户转介实现跳转，才能更快接触更多的圈子更多的人。

夏天有个视频很有意思，两人赌100块钱，看谁吃西瓜快。裁判喊了123，一位刚准备张口咬，另一位头部快速来回转把西瓜吃完了。吃的慢的那一位，握着西瓜直接懵了。

2020年马上就到，咱们行业5年前提出的保险深度和密度的指标，还差点距离。如果你已经感觉到了焦虑，就不能和以前一个节奏了，是时候跑起来了。

2020，感谢大家长久的陪伴。虽心有迷茫，也会感到疲惫。但只要不服输、肯学习、能坚持，我们仍是奔跑的少年。一起加油吧。

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