一件事做了十多年都没有起色，应该放弃吗？他的坚持，让母亲的食谱变成全美最受欢迎的松饼粉！
「早死，早超生」是很多创投公司坚信的理念。毕竟，它们投资的新创很多，但能够成功的却寥寥无几。因此，它们喜欢快速的判断一家新创有没有被市场接受。如果没有就赶快放弃，换新的尝试。
来自美国的Joel Clark 就完全相反，他经营的松饼粉公司Kodiak Cakes 10多年年来一直处于倒闭边缘。但Joel 不但没有放弃，他的坚持最后让Kodiak Cakes 成为全美最受欢迎的松饼粉！
创新点：简单操作的产品，不但让消费者容易使用，在推广时也容易让通路「买单」。
本文5大重点：1. 小时母亲的食谱，成为他家创业的「起点」。2. 传道的训练，练就了他「不怕丢脸」的本事。3. 拿人家的钱创业，是压力也是不停前进的动力。4. 相信年轻的伙伴，最后成功打入十大量贩店之一。5. 「鲨鱼」和「蛋白」，将Kodiak Cakes 推上高峰。
1. 小时母亲的食谱，成为他家创业的「起点」
Joel 出生于美国犹他州盐湖城(Salt Lake City) ，是家中5 个小孩中最年幼的。他父亲在一间摩门教会(Mormonism) 教书，而母亲则是一名家庭主妇。
在「原型食物」这个词汇还没有流行的年代，Joel的母亲就已经非常在意家人是不是食用「天然食材」。因此家中虽然有5个小孩，却找不到任何零食。而Joel的母亲就会弄出各种健康的小吃来满足家人的食欲，例如：蔬菜冰沙以及用自己磨的小麦做的松饼。Joel母亲的松饼不但健康，而且非常受到家里小孩们的欢迎。每天早上只要闻到浓浓的麦香，小孩们就会尽速起床吃松饼早餐。
图说：充满麦香的松饼（图片撷取：Kodiak Cakes官网）
1982 年的夏天，Joel 的母亲忽然想要知道他的松饼是不是真的那么好吃，于是就决定要来做一些小生意。他将磨好的麦粉和其他需要制作松饼的材料放到纸袋中，并将松饼的食谱亲自写在每一个纸袋上。然后他将这些纸袋放到Joel 的玩具推车上，请Joel 去向邻居们兜售这些「松饼粉」。
当时8 岁的Joel 不但没有感到困扰，反而觉得这很好玩。于是他就拖着小推车，一家一家去敲门。而邻居们也非常赏脸，很快的Joel 就将推车上的松饼粉卖光了。这让他母亲非常开心，也决定要继续制作更多的松饼粉。
那个夏天，Joel 家附近都充满了小麦的香气。但或许Joel 母亲只是想证明自己的食谱，或是每天磨麦太累。Joel 虽然卖出了许多的松饼粉，但很快的他们家的小生意就停止了。但这个小实验让Joel 和家人留下了深刻的印象。
2. 传道的训练，练就了他「不怕丢脸」的本事
在Joel度过了19岁生日后，他就奉行摩门教的传统，到澳洲去传道两年。当他在澳洲时，他哥哥Jon（当时20岁）想起了小时候母亲卖松饼粉的事。于是决定要将这个美味又健康的松饼推广给更多人。
Jon想要松饼能够展现出质朴、自然、健康的形象，于是就找了他们家老大Tim讨论。最初，Tim建议Bear Cakes（熊熊蛋糕）这个名字，但「熊」这个字让Jon想起小时候常听父亲述说年轻时在阿拉斯加(Alaska)时遇见科迪亚克棕熊（Kodiak brown bear，棕熊体型最大的一个亚种，也是现存最大的一种熊）的故事，于是就决定将松饼粉命名为：Kodiak Cakes，并用科迪亚棕熊为商标。
图说：Kodiak Cakes的吉祥物，科迪亚棕熊（图片撷取：Kodiak Cakes' IG）
1995 年8 月，刚从澳洲回到美国的Joel 正借住在哥哥Jon 家中，思考下一步要做些什么。正好Jon 的Kodiak Cakes 准备要推出市场，于是就问Joel 有没有兴趣帮忙。Joel 正好没事，就答应了他哥。
第一天上班，Joel 拿着一箱样品站在盐湖城市中心，正考虑要去哪里兜售时，忽然看到一家饭店内的礼品店。于是他走到店内，将样品递了给店员。没想到店员觉得这个松饼粉的名字和商标都非常特别，很适合当伴手礼。于是请Joel 留下名片和样品，等他们和主管沟通。
Joel 发现礼品店原来有可能成为他们的通路，于是开始到每一家类似的商店拜访。而这对刚好从澳洲传道回来的Joel 来说，就和他过去两年每天所做的事情一样，完全不会觉得「丢脸」。
除了在盐湖城市区兜售，Jon 在有空的时候（Jon 平日有在上班）还会将松饼粉放到他的马自达轿车的车厢中，和Joel 一起跨州去寻找通路。
虽然Kodiak Cakes 得到不错的反应，但只靠他们两兄弟兼职的状况下，生意根本没有办法扩展，每年销售额都不到3万美元。Jon 当时因为有了小孩，而且又想要回到大学继续念MBA，所以无法花更多的时间在Kodiak Cakes 上。于是，他就问Joel 有没有兴趣接手。Joel 虽然还是一名大学生，但他毫不犹豫的就说好，Jon 就用1 美元的价钱，将Kodiak Cakes 卖了给Joel（1999 年，Joel 将Kodiak Cakes 从独资变成有限公司后，将部分的股份「还」给了哥哥）！
3. 拿人家的钱创业，是压力也是不停前进的动力
1997 年，还在犹他大学念经济系的Joel 接手了Kodiak Cakes。当时只有为数不多的礼品店和杂货店在贩售Kodiak Cakes 的松饼粉，而且卖的量也不多。但Joel 知道他的产品是有市场的，因为很多旅客在买了之后，都纷纷写信回来问还有什么地方有在贩售。于是，除了继续兜售给更多的礼品店，Joel 也想要将Kodiak Cakes 推广到更大型的杂货店，甚至超市或量贩店。
但23 岁的Joel 即没有资源、也没有食品相关的经验，只有一腔热血。他当时最大的通路是一家有5 间分店的在地杂货店。但他的一位邻居在那家店买了Kodiak Cakes 的松饼粉后，发现他超喜欢的。于是，就主动联络Joel，表示想要帮忙。
2000 年，Joel 在经过几次和那位邻居讨论后，总算是达成了共识。于是，他走去邻居家领取这笔钱，而邻居就开了一张13,000 美元的支票给他。拿着那张支票，Joel 忽然感觉非常惶恐。除了他一生人都没有看过那么多钱之外，他也感受到了极大的压力。他当下对自己说，无论如何都要将这笔钱还给人家！
图说：Joel在做松饼（图片撷取：Kodiak Cakes官网）
靠着这笔资金，Joel 开始更多的行销，也成功将Kodiak Cakes 上架到更多的店。到了2004 年，Joel 打电话一位给美国著名超市Safeway 的采购。在介绍了自己和Kodiak Cakes 后，就取得了他的地址并将松饼粉的样品寄了给他。
一开始Joel 其实没有抱着太大的期望，毕竟就算收到了松饼粉，它不像一般的样品打开就可以吃了。那位采购还是要到厨房煎才能尝试到松饼的美味。但不久之后，Joel 就收到那位采购的电话，说决定要在1200 家Safeway 超市中上架Kodiak Cakes 的产品。
Joel大喜过望，心中默默感谢哥哥Jon在产品设计时刻意追求只要加水加热就能做出松饼的简易食谱。虽然1200家超市听起来很多，但Kodiak Cakes当时只有一种商品（原味全麦松饼粉），所以这张订单大概也只值2～3万美元而已。可是，这也让Joel更有信心，决定离开他从大学就开始工作的光顾公司，将全部时间投入到Kodiak Cakes。
Safeway 虽然带给了Joel 更多的客户，但也让Joel 亏损了一大笔钱。在2009 年圣诞节之前，Safeway 决定要选一些商品成为它们的「圣诞推荐」商品，条件是厂商必须提供一些折扣。Joel 心想着能够提升能见度和销量，于是就推出了每件折扣1 美元的优惠。
殊不知系统出了一些差错，将折扣加了一倍从1 美元变成2 美元（Kodiak Cakes 的松饼粉一包大约5 美元）。这样凶的折扣当然吸引了很多消费者大量的购买。当Safeway 发现这个错误的时候，它们马上停止了这个优惠，并通知了Joel。这个错误导致Joel 亏损了5 万美元，在无计可施的状况下他只好向他爸借钱，来度过这个难关。
一年后，Joel 总算将公司的营收提升到140万美元。同时，他将5 万美元还了给父亲，也将邻居「帮忙」的13,000 美元归还。由于那位邻居不肯接受任何「利息」，Joel 唯有给了他一张价值500 美元的礼卷当感谢。
4. 相信年轻的伙伴，最后成功打入十大量贩店之一
在Joel 最初取得Safeway 订单时，他当时65 岁，在教会当了一生老师的父亲决定要到Kodiak Cakes 上班，协助减轻Joel 的负担。2009 年，他因为年纪真的太大了，所以决定要淡出Kodiak Cakes 的日常事务，Joel 唯有再另外找一名员工。
由于Joel无法负担太贵的薪资，所以他决定不考虑有经验的人，选择到母校犹他大学去张贴招募广告。一天，一位名叫Cameron Smith的年轻人来到Joel的小办公室面试。Joel看着西装笔挺的Cameron，马上就觉得他很有诚意。于是就邀请他加入Kodiak Cakes，并给了他一张过去曾经销售过Kodiak Cakes产品的礼品店清单，请他试试看有没有办法提升它们进货的量。
Cameron 充满热情，也很有想法。他不但努力的联系这些礼品店，还在思考可以多做些什么。于是，他向Joel 他是否可以打电话给更大的通路？Joel 当然说可以， Cameron 就列出了他认知有机会的十大通路，并开始思考和它们联系的策略。
图说：Joel Clark和Cameron Smith（图片撷取：Kodiak Cakes官网）
在一次博览会中，Joel 取得了美国十大量贩店之一Target 采购的名片。Joel 知道Cameron 正在努力尝试和通路联系，于是就将名片交给了他。Cameron 于是开始和那位采购沟通，并成功的安排一场到Target 总部的拜访。
在2011 年的11 月，Cameron 跳上了飞机，只身前往位于美国明尼苏达州明尼亚波利斯(Minneapolis) 的Target 总部。Joel 虽然很不放心，但是他在那一天因为有其他的事，所以只好让刚出社会不久的Cameron 自己想办法了。
非常紧张的Cameron 单刀赴会，但他在会议中直接用简单的器材煎了Kodiak Cakes 的松饼给那位采购品尝。对方非常喜欢，因此就决定开放40 家店，试卖2 种不同口味的松饼粉。几个月后，Target 决定全线开始售卖Kodiak Cakes 的那两种口味的松饼粉（在2019 年时，Target 在全美国有1,868 间门市）。
5. 「鲨鱼」和「蛋白」，将Kodiak Cakes 推上高峰
在成功打入Target 后，Kodiak Cakes 总算开始有稳定的成长。在2013 年，Kodiak Cakes 的销售额成长到350万美元。
这时，Cameron 又有新的建议：参加「鲨鱼坦克」。「鲨鱼坦克」(Shark Tank) 是美国广播公司(ABC) 倍受赞誉并曾获艾美奖(Emmy) 的节目。节目主办单位会邀请新创公司上节目介绍它们的产品或服务，并在最后有机会获得评审代表的创投公司投资。
Cameron 认为，Kodiak Cakes 需要更多的资金来发展，特别是展开各种行销活动。上这个节目如果成功的话，就能够取得需要的资金。失败的话也能够提升公司知名度，本身就是很好的行销。于是，Joel 同意了。
在节目上，Joel 完成了公司和产品的介绍后，就邀请评审们以50 万美元换取10% Kodiak Cakes 的股份。这个估值是因为Joel 预估在得到评审的资金后，Kodiak Cakes 在接下来的4 年能够赚取2000万美元。
但评审们显然不同意。第一位评审提出了用50 万美元换取50% 的股份。第二位的的提议比较优，但也是用50 万美元换取35% 的股份。Joel 当然无法同意，所以他提出以50 万美元换取15% 的股份，但这无法吸引任何评审。
图说：Joel在「鲨鱼坦克」中介绍自家产品（图片撷取：Kodiak Cakes官网）
虽然参加「鲨鱼坦克」没有取得他们想要的结果，但这集影片在2014 年4 月播出后，Kodiak Cakes 瞬间成为了家喻户晓的名字。人们开始跑到Target 将它们的产品抢购一空。在影片播出后的6 周内，Kodiak Cakes 的销量成长了100万美元。
除了「鲨鱼坦克」相助，2014 年还发生了「蛋白质」事件。这件事源自于Joel 自己想要多吸收蛋白质，因此，他在煎松饼时就会加入蛋白粉。一天，他忽然想到既然自己有这样的需求，说不定其他人也有。于是，他就开始设计新的产品，并将它命名为「Power Cakes」。
「Power Cakes」在2014年6月正式推出市场，而且马上就受到重视「健康」、「健身」的年轻人们追捧。Power Cakes迅速的成为了Target最受欢迎的松饼粉，更让它在健身圈内备受推崇。
（同场加映：「健康」是很多新创的主要诉求。请看：从小体弱多病的他，如今目标是活到180岁！「防弹咖啡」创办人的健康和事业秘诀！）
由「鲨鱼」和「蛋白」组成的完美风暴，在2014 年将Kodiak Cakes 推上了高峰，而Joel 在艰辛奋斗了10 多年后，总算可以松一口气了！
图说：搭配水果，又健康又好吃的Kodiak Cakes松饼（图片撷取：Kodiak Cakes官网）
Kodiak Cakes 的成功，代表它不再急需资金。但也正因为这样，很多的创投公司反而排队要送钱给它们。在2016 年，Joel 接受了Sunrise Strategic Partners 购买Kodiak Cakes 的少数股权。这是因为Joel 想要有多一些人来分担创业的风险。这样，他才不会每天担心公司的资金，可以更专注在未来发展。
Kodiak Cakes 在2018 年营收正式超越1 亿美元，并且持续成长。在今年疫情中，Kodiak Cakes 的销量不但没有减少，反而增加了。Joel 认为这是因为一般人在周末才会有空做松饼来吃。但因为疫情的关系，在家的时间多了，反而有更多的时间可以煎松饼。因此，他预期今年Kodiak Cakes 的年收入将会超越2亿美元，而Kodiak Cakes 也会成为美国最受欢迎的松饼粉！
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