美妆品牌找大胡子代言？价值10亿美元公司背后有个爱恨情仇的故事
「小蜜蜂爷爷」(Burt's Bees) 这个大家熟悉的护肤品牌价值10 亿美元，两个创办人Burt Shavitz和Roxanne Quimby因搭便车而认识，因相互扶持而成为伴侣。他们原本靠着在路边卖蜂蜜过着深居简出的日子，却因缘际会打造出全美首屈一指的企业王国，最后却因绯闻事件闹得不欢而散。这宛如电影情节般的商业故事加上爱恨纠葛，结局则夹杂着美丽与哀愁。
创新点：特意将男创办人灰色的大胡子和卷发的脸孔放在包装上，打破其他美妆品牌都是由美女担纲的传统。
本文6 大重点：1. 两位创办人都喜欢崇尚自然的简单生活。2. 改变包装、调整通路，善用材料，将业务推上轨道。3. 放弃手工制作，转型可量化产品，奠定成为大公司的基础。4. 搬迁公司降低费用，体验行销不打广告，大胡子标志与众不同。5. 大胡子爷爷被迫退休，仍来台湾宣导拯救蜜蜂大作战。6. 两位创办人退休后都回归生态维护，化解歧见
1. 两位创办人都喜欢崇尚自然的简单生活
Roxanne在美国东岸的麻萨诸塞州长大，家人从商，却从五岁起就想当个艺术家。于是，她千里迢迢跑到西岸加州的旧金山艺术学院就读，过着崇尚自然，安贫乐道的简单生活。她和男朋友George Sinclair后来决定开车到全国各地寻找喜欢的地点，希望可以用仅有的3,000美元买块土地后定居下来。
(图片来源： ASSOCIATED PRESS )
Roxanne Quimby
他们本来想落脚在风景优美的佛蒙特州，但当地的地产经纪人说3,000美金在佛蒙特州买不到土地，于是介绍他们去缅因州，在树林里找了块30英亩的土地，用一年时间搭了一间小木屋，过着没有自来水没有电的日子。Roxanne每周一两天在餐厅打工，George则每周挑一天在当地广播电台工作。两人除了食物外不需要什么钱，于是用这样的方式过了7年，期间还有了两个小孩，每年的生活费大约只要4,000美元。
Roxanne在小孩6岁时因为与George的关系变得不好而搬出去住，她成了单亲妈妈，而Burt Shavitz则是住在附近的单身汉。Burt在纽约长大，德国服役，在时代生活出版公司( Time Life )做过摄影记者，后来继承了祖父的遗产后搬到缅因州，住在一间鸡舍改建的房子，过着没水没电，深居简出的日子。Burt是个养蜂人，靠着在路边卖蜂蜜为生，而Roxanne仍然在餐厅每周工作一两天，但因为没有车，所以出入都搭Burt的便车。那时Roxanne约35岁，而Burt则是50岁左右。
(图片来源： ASSOCIATED PRESS )
Burt shavitz
2. 改变包装、调整通路，善用材料，将业务推上轨道
Roxanne看到Burt竟然是用回收的油桶来装蜂蜜，每罐蜂蜜重达12磅(约5.5公斤)，而且是摆在路边卡车的后车斗上贩卖，觉得很没有质感。于是建议Burt将罐子改好一点及小一点，在上面贴个蜜蜂照片，摆在附近的农夫市集上卖。因此Burt的蜂蜜后来就成为12盎司(约340公克) 的小罐子，并称为「缅因州纯蜂蜜」。
由于Burt的蜂蜜纯正无添加物，很受顾客信赖，因此Roxanne并不需卖力销售就有人买。他们参加在当地中学举办的圣诞节手工艺品展售会，一天之内卖了200美元，对他们而言是很大的收获。
Roxanne看到蜂蜜在从蜂巢取出的过程中，需要先将表面的蜜蜡取下来，而这些蜜蜡是可以做成蜡烛的原料，丢掉很可惜。于是Roxanne开始将蜜蜡搜集起来做成蜡烛贩售，一开始先以一年卖2万美金为目标，等达到了再设更高的目标。到了Roxanne的小孩长大从高中毕业时，他们的目标竟然已经可以订到每年卖100万美金了。
而造成蜡烛大卖的关键是一款泰迪熊造型，脖子绑着蝴蝶结的蜡烛。有一家位于纽约名为Zona的精品店在展售会上订了几百支回去后销售一空，于是回头又订了更多，让Roxanne他们开始需要雇用人手帮忙，并需要在各处养更多的蜜蜂。Burt于是将散落在各处的蜂巢都打上他的名字，因此「Burt's Bees」逐渐成为他们的品牌名称。
(图片来源：rubylane.com )
「Burt's Bees」在各处总共建了50个蜂巢基地，但几年之后仍然不够用，于是开始向其他蜂农购买蜜蜡。但Roxanne及Burt两人都不会记帐，因此跑去向学校求助，学校就推荐一个数学很好的14岁小男孩在下课后权充他们的会计，帮他们记帐、算薪资、付帐单，还常穿着学校制服帮「Burt's Bees」跑银行。
3.放弃手工制作，转型可量化产品，奠定成为大公司的基础
随着销售逐渐开展，Roxanne在业务上表现得越来越积极，并专责在产品的开发及产销上。而Burt则仍然我行我素，不常与人往来，而且没有像以前那么的自由及开心。但他知道Roxanne将「Burt's Bees」视为重要的事业，因此他仍然愿意陪在旁边帮忙。Roxanne则给予Burt最大的自我空间，除非是有货款需要去催，或者是有东西需要修理，才会请Burt出面处理。
到了1991年，「Burt's Bees」的收入达到150万美金，业务发展得很快，Roxanne和Burt两人每天忙得团团转。那时仍然以蜡烛及与蜜蜡相关的产品为主，例如家具及皮革的保养油，市场主要在纽约及美国东北角的精品店。但Roxanne此时又想到将蜜蜡加入维生素E和薄荷油做成护唇膏，结果显示大家对「Burt's Bees」的嘴唇保养品比对其家具及皮革的保养品更感兴趣。
于是「Burt's Bees」逐渐淘汰了家具及皮革的保养品，开始专注于皮肤的保养品上。他们最终也停止了制作蜡烛，因为手工蜡烛的制作耗时，利润有限，即使投入更多的人力及时间也无法达到规模化，因此选择放下。而护肤产品基本上是添加及装填的作业过程，制作很简单，因此很容易规模化。
Roxanne曾经是个不重视金钱，拒绝资本主义的艺术系学生，但现在则把现金视为是最重要的资产。她并非爱钱，只是想借经营企业证明女性也能独立自主，而现金是企业的血液。Roxanne并没有受过商学训练，却似乎能看清楚「Burt's Bees」的未来方向，这与Roxanne的家人都是从商，因此她也具有商业天赋有关。除此之外，Roxanne懂得从业界寻找典范，将别人的优缺点记在脑中。她在工厂地板上有一个很大的标语，上面写着：「小心了，伊丽莎白·雅顿」，那是她要学习及挑战的化妆品公司。她觉得如果「伊丽莎白·雅顿」做得到，「Burt's Bees」也可以做得到。
当时「Burt's Bees」在缅因州雇用了45个人，对Roxanne而言管人是最具挑战性的工作。基本上她仍有着艺术家的内涵，个性内向，喜欢独自工作。但她说如果有需要，她也会让自己变成人缘好、善于交际，以及受欢迎的人。
(图片来源：freestufffinder.com )
4. 搬迁公司降低费用，体验行销不打广告，大胡子标志与众不同
由于缅因州位于美国的东北角，「Burt's Bees」要运原料进来，或要把货送出去都很不便，于是1994年Roxanne 决定将公司搬到北卡罗来纳州。北卡罗来纳州位于前往南北的中心点，而往西边的公路也很方便。有许多化妆品公司也设在「Burt's Bees」附近，例如「露华浓」(Revlon)距离只有15英里，而「美体小铺」(Body Shop)距离大约30至40英里。「Burt's Bees」附近也有很多药妆公司，他们用的玻璃罐和瓶盖与「Burt's Bees」用的相同，因此「Burt's Bees」的叫货成本逐渐减少，便能用省下的钱雇用更多优秀的员工来提升工作绩效。
「Burt's Bees」不像一般的保养品公司砸大钱打电视广告，而是用「体验式行销」，将护唇膏、乳液、洗发乳及肥皂等做成小样品，放在全国各地的小商店给人试用。他们还采用「草根行销」(或称「游击行销」)到处举办展售会、试用会以接近个别消费者，除了分发试用品听取消费者使用心得外，还制作目录告诉大家关于产品的成分，以及公司的代表人物Burt和他宠物的故事。
「Burt's Bees」的产品也没有华丽的包装，不像其他的化妆品和美容产品用美女做封面，而是用Burt的落腮胡脸部作为标志，那是一位住在缅因州的杰出艺术家为Burt雕刻的肖像。Roxanne认为这不但能令消费者感到惊艳及与众不同，而且Burt养蜂隐士的印象也会让产品具有天然及真实性的联想。
「Burt's Bees」的产品标榜成分天然纯正，制作过程对环境没有负担，如果没有达到这个标准，则即使香味宜人、成本便宜也不会推出。这样的坚持让消费者对它的产品十分放心，试用满意后便会到商店指名购买「Burt's Bees」产品。但这样的坚持也让「Burt's Bees」的产量有限，当消费者到商店买不到爱用的产品时，下次就会怕买不到而一次买更多。这让「Burt's Bees」的营收在1999年达到1,380万美元，2000年达到3仟万美元，2001年达到6仟万美元，每年营业额都呈跳跃式成长。
(图片来源： ASSOCIATED PRESS )
5.大胡子爷爷被迫退休，仍来台湾宣导拯救蜜蜂大作战
但或许是Roxanne太专注于公司经营而忽略了Burt，让Burt竟然在公司与女员工传出绯闻，令Roxanne十分伤心。两人的关系从此破裂，Burt在1999年选择退休，获得了一块37英亩(45,294坪)的土地，回到了他在缅因州的鸡舍住宅，重新过着没水没电的隐士生活。Roxanne则用13万美元买下Burt的所有股份(占公司股份的1/3)，成为「Burt's Bees」的单一股东，但让Burt继续当公司的代言人。
Roxanne一直视Burt为她的心灵导师，Burt追求天然、真实和独立的生活方式带给Roxanne许多产品及经营上的灵感。但两人关系的决裂让Roxanne顿失灵感，于是2003年她将自己80%的股份以1.73亿美元卖给了一家投资公司，且出于对Burt的补偿，Roxanne另给了Burt 400万美元。至2007年，美国居家品牌「高乐氏」( Clorox )以近10亿美元买下了「Burt's Bees」。
2012年Burt为响应「Burt's Bees」在全球发起的「Wild for Bees – 拯救蜜蜂大作战」公益行动，特别远渡重洋到台湾举办唯一的一场海外见面会。与周杰伦的配偶－昆凌，及扮演工蜂的主持人「西瓜哥哥」，和50位扮演小蜜蜂的幼稚园小朋友们一起站在台上，呼吁大家支持拯救蜜蜂的3大行动：「支持拒绝使用强效杀虫剂的农场」、「种植蜜蜂食物来源的野生花种」、「购买在地蜂农生产的天然蜂蜜」，并支持台湾在地蜂农用心培育天然纯正的蜂蜜给消费者的行动。
(图片来源：voceblog.spp.com.tw )
6.两位创办人退休后都回归生态维护，化解歧见
2014年「网飞」(Netflix)帮Burt拍摄了一支纪录片「Burt's Buzz」， Burt说他当初是因为和员工的绯闻事件，所以被Roxanne逼迫离开公司。虽然后来「Burt's Bees」卖掉后他只拿到4百万美元，和Roxanne获得的上亿美元有天壤之别，但他说他并不埋怨，因为他仍然回到了所爱的土地及简单生活，而Roxanne也取得了她所要的金钱与权力，两人最后都得到了所要的东西。
但Roxanne其实并非如Burt所想像的那么爱钱，她只是觉得她会比Burt更适合于管理大量财富。她和Burt一样都是环境的爱护者，因此卖掉「Burt's Bees」后Roxanne便致力于土地保护运动。她用所获得的财富买下了缅因州的大片土地，接着便限制里面的打猎及伐木行为以保护自然生态，后来还将这些土地捐出来成立了国家公园「Katahdin Woods and Waters National Monument」 。Roxanne后来名列「富比士(Forbes)」杂志的「美国前50大捐赠人(America's top 50 givers)」，她表示将会在生前捐出大部份的财富。
虽然Burt曾表示不想再和Roxanne说话，但Roxanne仍觉得心灵上与Burt十分亲近。2015年7月当Burt弥留时，Roxanne曾打算去看Burt最后一面，但因为Burt可能等不了那么久，因此两人最后是以电话联络上。当Burt以80岁年龄去世后，Roxanne表示仍十分想念Burt，她后来以Burt的名义捐了一座新的社区中心给Burt所属的犹太社区，而此等于也为两人这段绵延30几年的爱恨纠葛划下平和的句点。
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