对话「哇力」：机器人的竞争不能停留在扫地机阶段 | 创公司
张珂嘉认为，机器人行业将有着和手机类似的发展轨迹。在前期，需要通过清洁场景来逐渐完成对数据和技术的积累，从扫地、拖地，到清洗拖布、自动加水等一系列功能的叠加，初步实现全自动化。往长远看，家用机器人将会成为一个家庭中除了房子、车子以外最贵的商品，哇力最终会成为一家以机器人向家庭提供服务的互联网公司。
作者 | 胡晓琪
这是「新商业情报NBT」报道的第694家创公司
前不久，「哇力」机器人完成了四千万元的A轮融资，由蓝湖资本独家领投。在此之前它曾获得来自青山资本的数千万元Pre-A轮独家投资。
哇力机器人团队成立创立于2018 年，在研发之初，哇力就明确提出首代产品要解决“拖地自动化”的问题，并将研发方向集中在“加压拖地”（拖得干净）、“拖布自洗”（避免一张脏布拖全家）和“扫拖自动切换”（前扫后拖真正干净，且自动化）技术上，目标是实现一款前扫后拖、模仿人工拖地力道、具备可自动回洗拖布能力的机器人。
"扫、拖、洗一体化"是哇力产品创新的第一步。2019 年 6 月，哇力上线第一代产品哇力 N1，创新性地开发了扫拖切换机械和自动清洗基座，实现了自己洗拖布功能。2020年4月，N1的升级版N1 Max正式上线，它主打"加压拖地"和"拖布自洗"这两个功能，至今销售过亿，销往海外50多个个国家和地区。
2020年末，哇力推出了升级版的N2。它是首款能够自动上下水+自动扫拖洗一体的机器人，在它的基座内部集成了类似家用抽水马桶原理的机构，并微缩了全自动洗衣机的上下水方式，无需手动加水，距离"无人值守的清洁"更近一步。
主张"重新定义拖地机"的H10是哇力2021年最新发布的一款产品。它开发的第三代自动基站系统，可以让用户完全自定义喷水量、刮洗次数，携带了两个3L容积的水箱，并具备自动混合清洁剂、自动消毒和30分钟快速热烘干功能，将更多的人工劳动释放了出来。
哇力H10机器人
目前，市场上有五款能洗拖布的扫地机器人，分别为科沃斯N9+、云鲸J1，哇力N1Max、N2和H10，哇力占了三席。
高效且实力过硬的创始团队撑起了哇力机器人的产品创新。据了解，哇力创始人张珂嘉曾在中兴通讯、国家商务部、大能机器人等任职，历任至产品线总裁、总经理。现阶段，哇力的研发团队由汉堡大学教授、机器人多模态研究所所长张建伟教授领衔，核心成员均毕业于清华大学、电子科大等知名高校，并在微软、百度、华为、中兴、腾讯、联想、长虹、极米等企业任职多年。
这也是一支经历过手机行业崛起的团队，在我们的专访中，张珂嘉多次用手机行业类比机器人行业。在他看来，现阶段的家用机器人行业还处于手机真正爆发之前的“BP机时代”，这是因为以清洁场景为主的家用机器人尚未具象化，即没有成为真正的“机器人”形态。
张珂嘉认为，机器人行业将有着和手机类似的发展轨迹。在前期，需要通过清洁场景来逐渐完成对数据和技术的积累，从扫地、拖地，到清洗拖布、自动加水等一系列功能的叠加，初步实现全自动化。再往长远看，家用机器人将会成为一个家庭中除了房子、车子以外最贵的商品，哇力最终会成为一家以机器人向家庭提供服务的互联网公司。
哇力机器人
扫地机器人是一个技术驱动、前景广阔的行业，尽管于近几年才刚刚兴起，但已跑出了两家千亿规模的上市公司：科沃斯、石头科技。此外，备受资本关注的云鲸智能也完成了C轮融资，红杉、高瓴、源码、字节跳动纷纷入局。
资本市场火热的另一面，是扫地机器人渗透率仍然有限的局面。在高科技标签和懒人经济的推动下，2015至2019年间，扫地机器人在中国的市场规模由20亿扩大至84亿，但其渗透率仅为3.6%。
从产业竞争格局来看，2020年前5家企业占据83%的市场份额，其中科沃斯的市占率高达40.9%，石头科技紧随其后。但这种传统优势并非固若金汤，来自云鲸、哇力等新企业的崛起或将改变这种格局。
前几年专注于技术研发和产品迭代，哇力机器人并没有在市场营销和推广多费工夫。面对竞争激烈的家用机器人市场，张珂嘉自信竞争不能停留在扫地机器人的阶段，哇力还有很长的路要走。
“你见到的所有的霸主都不会是霸主，你见到的所有的创新者都在不停地、拼命地往前赶。”张珂嘉说，直到具象化的机器人出现，并能以负担得起的价格出现在家庭生活中，这个行业的拐点才会真正到来。
01
行业阶段
新商业情报NBT：就您个人的经历来看，中国的机器人市场经过了怎样的发展，目前是处在一个怎么样的阶段？
张珂嘉：中国机器人市场其实谈不上什么“发展”。首先机器人这个行业怎么出来的，是从工业机器人。今天我们在说机器人越来越热，其实机器人在上世纪五十年代的时候就已经热门过了，那时候在美国有一堆美好的想象，我小时候看的漫画也有很多。但实际上机器人真正的应用主要是工业机器人，焊接、喷涂，汽车行业是机器人用的最多的。而家用机器人的概念，到现在也没有真正的出现。
新商业情报NBT：扫地机器人不是吗？
张珂嘉：肯定不是。我们从名字就看得出来，您见过把迎宾机器人简称迎宾机吗？家用机器人简称叫家用机吗？外面的运输机器人会简称叫运输机吗？为什么所有扫地机器人被简称叫扫地机？这说明，它还不是机器人，但凡有点机器人的感觉，你也不会把它叫“XX机”。
新商业情报NBT：这是为什么？是因为扫地机它还没有机器人的形态吗？
张珂嘉：无论从形态还是功能的智能化程度上，扫地机根本就给不了人机器人的感觉，就是一件机器，甚至是家电。机器人的具象化是非常关键的，具象化指的是你具备机器人的元素。机器人的元素是它会给你一种具象感，让你觉得我是一个机器人的感觉。这才叫机器人，所以服务机器人，至今在中国家庭始终是没有出现，只能说分类上讲，把扫地机算是机器人，但是你更应该叫它一种电器，它就是一个机。
新商业情报NBT：为什么现在还不能具象化？难点在哪里？
张珂嘉：这是一个复杂的机械系统，你需要积累算法、经验，才会变成机器人。就像是手机产业的发展，需要经过2G、3G，才会走到4G、5G，这是一个继承的过程，不可能凭空出现。现在的机器人还处于很初级的状态，从扫地拖地到洗拖布，你只有积累更多的经验机器人才会慢慢改变。然后中间就是你买的CPU、雷达、摄像头，再上面就是你的软件层，你会定位、建筑、导航、认识人、图像处理、搬东西、语音交互等等，最后是数据层，数据再反馈到最后的应用。
机器人很复杂，包括扫地机行业，你也很难数出五家以上的技术性企业。因为它不是普通智能，它要动起来，所以在你这个团队里面，要有机械、电子、软件等多方面的人才储备。回到哇力，我们讲家庭自动化，说的是给家庭提供一套自动化的系统，来解决掉家里干活的问题。比如清洁的概念不只是扫个灰的问题，还包括扫地、拖地、收拾、整理。扫地机器人只是代表着一个清洁的入口，它代表机器人现在的能力只能干地面，要到真正能够解决一系列的问题需要很多年。
因此，不能一直陷在扫地机的概念里，这就像做通信，不能陷在干BP机或者固定电话的状态，你要看到手机，看到移动通信，看到它成为一个终端。所以智能机器人的发展，在于你不断的利用研发的新的机电技术和感知系统，帮助人们解决更多的家庭场景下的问题。最后不只是清洁的场景，而是整个家庭的自动化，比如机器人把碗收进洗碗机里面，把衣服扔到洗衣机里面，它还能识别家里的人，帮你叫人、拿东西。机器人能成为家庭消费力仅次于房子和汽车最贵的东西，一个机器人卖四五十万也不太可能，但是卖好几万是很正常的。
新商业情报NBT：这是不是说，目前在扫地机器人阶段，这个行业的发展的发展还是很平缓的，可能到具象机型出来之后，它才能进入非常陡峭的上升阶段？
张珂嘉：当然。这个和通信等行业发展历史挺像的。在初期阶段BP机、功能机、固话的增速也挺快，但这个跟智能手机时代一下子全面普及爆发远不能比。我记得我们在2005年做3G手机的时候，我父亲还说，手机弄这么复杂干啥，手机只要发短信和打电话就可以了。但你看现在天天老年人抱着手机看视频、头条不放手。
所以说，你要推出更容易使用的东西，才是真正地普及它。如果你还停留在原始形态，大家是不会用的。假如地球上没有发明3G、4G的技术，现在可能也是人手一个手机，只不过就只能打电话，不会天天盯着它看，每天使用的时间非常短。但是自从它技术进步了，变成了随时随地的数据终端，这就有点类似于机器人具象化的概念。当手机变成这样的时候，你就发现不一样了，哪怕一点变化都能带来巨大的便捷性。
02
技术驱动
新商业情报NBT：说说哇力吧，从N2到N3你们准备解决哪些问题？
张珂嘉：我们N3会在现有产品基础上，通过自动更换扫拖模块，自动拆洗拖布，实现更彻底的自动化，以及增加AI导航，提高避障能力等，从而更加充分地解放人工。
新商业情报NBT：哇力想要做的是家用机器人，这是一个蛮长远的方向。你们当时为什么决定从清洁这一步开始做？
张珂嘉：清洁代表着干活儿。你做的家用机器人，它是一定要能干活儿的。以现有的技术条件，最容易的就是在地面上干活儿，你不可能第一款开始出来就要抹桌子、铺床、照顾小孩儿。
新商业情报NBT： 能介绍一下你们有哪些专利吗？
张珂嘉：我们现在已经有近百项各种专利，包括拖布抬升下降这种机械专利，双摄像头等软件算法专利等。我们的许多东西都是独一无二的，N1的机械结构我们都搞出来两年多了，也没有任何一家模仿出来。
新商业情报NBT：好的技术都很成熟，比如图像、激光、智能化、语音的算法这些都很成熟，你们甚至还会研发一些新的核心专利。这会涉及到技术和成本之间的平衡问题吗？
张珂嘉：所有的产品肯定都会涉及到一个技术跟成本之间的平衡问题。
新商业情报NBT：那这个会不会有规模效应？比如云鲸一个机器能卖好多万台，拿货就可以更低价。
张珂嘉：当然会有，规模越大、成本越低，但最终差别并不大。现在规模效应赶不上物价上涨，原材料的价格一直在涨，铜、芯片，哪怕今年规模提高5倍，成本可能还是会增加10%。
新商业情报NBT：这存在规模优势吗？如果某个品牌的规模很大、市场很大，那么它们积累的数据、技术可能会更有优势一些。
张珂嘉：会有一些，但是不会很强。比如在BP机上积累的数据能有什么用？还没进入到"功能手机时代"呢。
新商业情报NBT：你们现在这个行业会不会出现像是小米这种讲究极致性价比、供应链的公司？
张珂嘉：你提这个问题的前提还是产品形态已经确定了，但我们行业还没有出现终局的产品形态，所以没有人做。当他去做所谓的极致性价比、去做整合的时候，请问他整合的是什么产品？价格最低又怎样呢？哪怕你去把功能手机的价格整合到特别低了，但人家都出智能手机了，照样打不过。
新商业情报NBT：我是不是可以理解为，现在的竞争处于一个，谁先跑到具象机器人的那个阶段？
张珂嘉：有一定道理，研发就是要往那个方向走。而且具象机器人都不是终局的，因为一开始你的机器臂就是一个很普通的抓手，最后才是灵巧手。它一直在往后进化，你在前面做供应链的整合和降低成本是没有意义的，因为你是在做低端的东西。
新商业情报NBT：对于你们来说，现在公司发展的难点在于哪里？
张珂嘉：还是创新能力。说到底是你怎么持续地创新，这个创新能力是在创始人手上的，当创始人时间、精力不太够的情况下，我怎么把这个团队给带出来？这是个难题。
新商业情报NBT：哇力似乎在营销上的动作比较少，你们怎么看营销？
张珂嘉：营销这个事说起来是我们哇力的短板，我们正在努力提高营销能力，包括品牌和推广能力。我们现在的逻辑是在产品不断迭代、进化的基础上，通过营销去把规模扩大。本质上还是持续创新，产品要能跟得上时代。
新商业情报NBT：现在扫地机市场算是已经到了营销驱动的阶段了吗？
张珂嘉：不是。一般来说，很多消费品它会有这个情况，因为你没有什么可创新的，或者创新导致的产品形态、产品本身的变化比较小。在窗口期很短的情况下，你首先就要考虑你的品牌定位是什么，比如我是更高端的电动车，还是更多人使用的电动车。如果你的产品差异不大，大家一定会附加一个品牌属性，去占领一部分消费者的心智，这个是一个典型的路线。
我们这个行业还很年轻，虽然已经有两家上市公司了。但还是处于BP机时期，等到了像2G、3G手机的阶段，首先强调的还是做技术创新成本创新。创新之后你要宣传你的产品，这就不只是占据某一类消费者心智，而是说要占据所有消费者的心智了。
03
未来发展
新商业情报NBT：在机器人行业，大家对于家政自动化机器人这个方向，有没有共识？
张珂嘉：目前没有这个共识，一点点都没有。
新商业情报NBT：你说机器人行业的发展历程和手机是高度相似的，那为什么会没有这个共识？毕竟我们的手机行业已经把路都走过一遍了。
张珂嘉：可能不完全是这么理解。手机行业如果有共识，那现在的领导企业应该还是诺基亚、摩托罗拉、波导，对不对？他们为什么对智能手机的发展没有共识？
新商业情报NBT：开放式应用平台早期的时候，大家确实想把智能音箱作为一个应用平台的入口。您怎么看？
张珂嘉：凡是不能动的东西，一定会被机器人吃掉。就像MP3、照相机最终全部变成了手机的一部分。在未来的家居环境里，一定是能动的东西会聚合起更多的功能。机器人是一个巨大的产业，不是一个小玩意。哇力从不把自己定义为扫地机公司，我们是一家基于机器人向家庭提供服务的互联网公司。
新商业情报NBT：最后想聊一下，因为现在机器人定价相对高，国内市场渗透率低，所以大概有两个发展方向，一个是海外市场，还有一个就是商用方向，您怎么看这个说法？
张珂嘉：价格高这个事情你要接受，10多年前的功能手机打价格战，把价格打到了600多元。杂志《销售与市场》做了一期报道，封面标题叫做“手机已死”。但后来的事实证明，手机被普及是更贵的东西普及了它，是两千元以上的手机的普及，而不是靠几百块钱的手机来普及。这其中很重要的原因是，你要实现那么多功能一定价格很贵。现在的机器人市场同理，决定性因素并不是价格变高，而是不实用，如果够实用了就没有价格高不高的问题了。
海外市场肯定是一个重点，因为我们中国公司现在在这个国际化的环境里，就像当年美国崛起一样，你天生就是要当跨国公司。
商用市场是找切入点的问题，目前我们有很多的商用客户找上门来，希望解决他们的一部分缺人工的问题。但商用清洁要谨慎，因为机器人目前的能力太初级，替代不了清洁工，清洁工是清洁、收拾、整理什么都要干的角色，比如擦玻璃擦马桶倒垃圾袋等等，这些机器人还做不了，不太能立即给客户带来价值。但是建工类，比如焊接、抹灰、砌墙等领域，商用机器人的作用很明显，很有前途，机器人企业可以选择他们先做起来。