一场土拍，改变了碧桂园在上海的局面
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2017年秋天，碧桂园力压万科以10.23亿元的作价拿下了杨浦东外滩一幅商办地块，时任碧桂园上海区域总裁的高斌难掩激动向集团领导报喜“上海不再遥远”。前一晚，焦虑的高斌近乎一夜未眠。
这是碧桂园首进上海内环，它代表着这家房企下定决心在上海做持有型物业和经营性资产。
按照高斌的设想，项目建成后不仅能实现稳定的现金流，还可满足上海区域的办公所需。未来他们将据此鼎立东外滩，对望陆家嘴。
三年多后，这个碧桂园在上海地段最核心的项目被放上了货架。当年在上海市场开荒的区域公司也在去年的一场组织架构调整中被沪苏区合并。
合并后的沪苏区依然留在松江总部办公，即便那儿远离市区，也没有大虹桥的通达交通，范围扩大了的沪苏区仍没有搬迁的打算，沪苏区域总裁谢金雄解释为“不忘初心”，但人们更愿意相信那儿给沪苏区带来了好运。
6月25日，上海首批集中供地来到最后一天。
当天出让了宝山、闵行3宗宅地，最终碧桂园连落两子成为这场终局之战最大的赢家。其中新江湾社区的地块更是从保利、金茂、旭辉等一众实力房企中虎口夺食，“0差价”收入囊中。
竞拍结束后，谢金雄情绪高涨，一向沉稳低调的他罕见布置了宣传工作，即使传播拿地海报的做法此前已经被集团禁止。
在这场历时6天的集中供地中，碧桂园最终以3宗地块的战绩与金地、中建并列拿地数量榜第一。
毫无疑问，这是碧桂园进入上海6年来的高光时刻，也是它第一次如此深入的参与到这个市场。
此前这家宇宙房企一直被贴上三四五线和高周转的标签，核心城市的拓展速度与操盘经验始终饱受质疑。进入上海多年，无论是试水创新业务抑或远郊包围城市的打法，均未掀起太大水花。
这场土拍，改变了碧桂园当前在上海的局面，也打破了市场对它长久以来的刻板印象：规模体量与资金实力之外，它在投资端蓄力已久的专业性开始被重新审视。
此前上海土拍一直采用的是价高者得原则，2021年双集中供地模式下，这一规则发生改变。
此轮土拍每一幅地块会提前公布三个价格——起始价、中止价、最高价。当房企竞价达到中止价时，进入一次性报价，报价范围为中止价与最高价之间。最后，根据各家一次性报价取平均值，和平均值价差最小者胜出。如差价相同，则低价者得，如价格相同，先出价者胜出。因此房企拿地主要分两步：先打分入围，再猜中位数。
如果将碧桂园的竞得归于资金支撑和运气加持，显然不够全面，新规则下也考验各家对城市和市场的理解，竞拍过程中两次战略性放弃和两次0差价胜出均显示出其投资策略的果断和预判的精准。
这也意味着为了争夺这9宗地块，碧桂园的入门费高达261亿元，集团在资金端显然给了沪苏区域充分支持。
实际上，为了让各区域自主造血、以收定支，碧桂园一直实行“分灶吃饭”的资金管控思路，即区域从集团处获得的资金支持视其业绩表现而定，简单来说区域分灶额度受其累计经营性贡献、销售回款、监控资金净盘活等因素影响。沪苏区域作为内部“种子选手”，拆分前销售规模连续三年位居集团第一，2019年全口径销售额达到870亿元，投资端获得倾斜并不意外。
开拍过程中，碧桂园所报地块均进入了竞价环节，然而其却战略性放弃了两块。松江车墩和青浦夏阳地块的一次性报价环节中，为了保证受让管理分不受影响，碧桂园选择弃权，确保后续心仪地块的入围与发力。
先抑后扬的节奏让碧桂园在最后两天接连斩获了嘉定南翔地块、闵行华漕地块和宝山新江湾地块。
上述三宗地块均为纯宅地，建成后住宅规模总计达26.49万平方米，成交楼板价依次为3.12万/平方米、3.15万/平方米和4.9万/平方米，对应新房指导价分别为6.25万、6.5万和7.3万，虽然未达到碧桂园内部投资定案标准（销售单价高于13000，货地比需超过2.7），但限价之下的利润空间依然能够得到有效保障，满足集团的净利率定案标准。
按照住宅规模计算，如果上述三个项目碧桂园独立开发将为其提供175亿左右的权益货值。
因此不出意外的话项目明年集中入市，碧桂园在上海市场的销售业绩和排名将创下新高。
碧桂园与上海市场结缘始于2015年。
彼时距离其首次突破千亿销售规模刚刚过去一年多，迈过千亿的关卡碧桂园也面临新的挑战。过往助力其规模高速增长的三四线城市，因市场环境的改变正在成为制约其进一步发展的因素，受限于三四线城市的天花板效应，碧桂园2014年擦线完成了年度销售目标。
它开始向往市场容量大、成交更为活跃的一线城市。与此同时，中国平安携50亿入股成为二股东后，也让碧桂园在财务方面比过往更具备进军一线城市的条件。
2015年7月，在时任联席总裁朱荣斌的牵头下，碧桂园成立一线城市事业部，北上广深加佛山五位城市总经理和其他区域总平级，直接向朱荣斌汇报。为了支持一线城市事业部的发展，老板杨国强给了不少“特权”，除了不设定业绩指标外，还放宽了现金流回正、货地比等指标的要求，但一线事业部依然面临拿地突破的难题。
在碧桂园内部除了一线事业部，其他区域公司也可以在一线城市拿地。以上海市场为例，为了避免同业竞争，上海区域只能通过招拍挂等方式拿地，沪苏、沪浙等区域则可以在二级市场寻求并购机会。
受限于土拍规则、单一的拿地渠道和严格的财务指标控制，碧桂园在一线市场始终未能有效打开局面。
高斌在任时一直努力让碧桂园在上海立足，但创新业务的长周期、不确定性以及远郊项目的去化使得结果不如预期顺利。
而今，第一场集中供地便补充175亿的权益土储，也为碧桂园接下来在上海市场的发展提供了更多的枪支弹药和想象空间。随着土拍规则的变化以及部分房企的禁入，上海市场的格局或将发生变化。
对于碧桂园而言，这场土拍不仅改变了其在上海的局面，也是一个契机。
由于上海实行招挂复合式的出让方式，由综合评分来确定竞买人顺位从而影响其是否入围。综合评分主要包括房企的经济实力、技术资质、项目经验等。碧桂园的经济实力和技术资质均无太大问题，其弱势在于一线市场规模有限，权益销售额相较大型国企、央企不占优势，如果此番获取的三个进展顺利无疑将提高其后续在上海土拍中的“项目经验”得分，以此形成正向循环。
实际上，沪苏区此轮上海集中供地发力的背后也有无奈。
去年碧桂园组织架构调整，沪苏区域在合并掉上海区域后不久也被一分为四，拆分为沪苏、南通、苏中、苏北4个区域，裂变后的沪苏区域仅剩上海、苏州、无锡3个城市。在重返一线市场的同时，谢金雄也面临着固有粮仓的大规模流失。
碧桂园2020年年报显示，集团权益销售额前100名的项目中沪苏仅上榜碧桂园暨阳府、太仓万达南碧桂园、凤鸣湖山、碧桂园翡翠公园、常熟古里碧桂园5个项目，补仓迫在眉睫。
由于上海、苏州、无锡3市今年开始全部调整为集中供地，拿地难度进一步增加，沪苏区域必须在有限的城市做深耕下沉。
拿地后沪苏区要以怎样的产品来回应上海市场？当利润空间得到有效保证后，碧桂园是否会重新审视一二线市场？
答案依然待解……
记者 孙婉秋