又一家“斐波那契数列”增长的房企！

都说商场如战场，最近大热的“万宝华之争”淋漓尽致地给我们展示了商战的激烈，让人兴奋，让人无奈。然而，这世界更普遍存在的“商战”，你是看不见的，只能从那沉默的销售数据里触摸到——比如，前日刘德科分析出，才短短一年光景，就有18家房企被甩出百强榜单；再比如，2016年上半年销售额同比翻倍的百强房企金茂，已经接近前20强，形成斐波那契数列式增长......这才是真正的商战，在沉默中砥砺潜行的商战。

文/星子

还记得2015年10月，曾任万科执行副总裁的杜晶先生做过一期演讲，里面提到在过去的20年里，“万科像生小兔子一样追求倍数增长”，还有一个数学模型叫做“斐波那契”数列，就是前面两个数之和是第三个数，郁亮曾经就要求万科必须是这种倍数增长，你今年卖5个亿，明年必须卖10个亿。万科十年千亿的规划路径，也是由此得来。

表中数字0，1，1，2，3，5，8－－－构成了一个数列。这个数列是意大利中世纪数学家斐波那契在《算盘全书》中提出的，它有个十分明显的特点，那是：前面相邻两项之和，构成了后一项。

时间变得很快，到了2016年，中国楼市急转直下，去库存成了房地产的主基调，各项刺激政策纷纷出台，房地产以倍数增长的“黄金时代”，可以说已经过去了。从过去2002年到2012年的10年间，中国房地产从6000亿一直做到了8万亿，那时候只要请对人，买对地，做好合理的安排，战略上不出错，应该都会成功，这是一个真正的大时代。然而，到了现今的白银时代，行业集中度不断提升（房企前百强销售额几乎占全国总销售额的50%，卖掉了中国近一半的房子），还会出现这样高速增长的企业吗？

星子的回答是：有的。中国金茂就是其中最典型的案例。

今年上半年，中国金茂以207亿元签约销售额，累计90.2万平方米销售面积的爆发式业绩，销售额同比涨幅达102%，再次成为2016年上半年房企中的最大黑马之一，同时，中国金茂在销售排行榜中上升至第23位，第二次跻身房企前30强。

从上表可以看出，尽管行业白银时代降临，房企马太效应加剧，区域两级分化趋势持续增加，但中国金茂却能保持着“黄金时代”的增数，这不能不说是一个奇迹！

为何中国金茂会获得如此佳绩？星子认为，背靠大型央企、项目深度聚焦发达一二线城市黄金区域、产品高端且定位精确、并不断追求灵活多变的营销战略，是中国金茂业绩长常青，跑赢大市的根本原因。

深度聚焦发达一二线城市

2014年及2015年，中国金茂深度聚焦发达的一二线城市，在北京、上海、南京、重庆等“黄金市场”区域大力补仓。在别家房企犹豫的时候，金茂反其道而行之，最终获得了上半年业绩翻倍上涨，正是得益于这两年重点布局的优质项目。

例如，中国金茂标杆项目上海大宁金茂府实现单盘34.55亿的销售额，几乎顶全国中小房企一年的销售总数。在大宁金茂府落地之前，大宁板块并不为人看好，但金茂上海最终用68.95亿元的总业绩，重新定位了大宁区域的居住价值。而放大到全国，苏州姑苏金茂府项目、杭州黄龙金茂悦项目，也实现了单盘签约额超过10亿元的良好成绩。北京亦庄金茂悦销售额更是高达19.06亿元，稳坐北京普宅销冠，4月首次即开即罄，40分钟劲销达5亿，1至5月均为区域销冠，“金茂北京”区域也因此实现合约销售额33.87亿元。

上图中长三角区域共实现68.95亿，加上“金茂广州”区域实现的10.12亿合约销售额，以及北京区域的33.87亿合约销售额，北上广三个一线区域合计为公司实现112.94亿元的销售额，在签约销售总额占比超过了50%。有业内人士坦言，深度聚焦发达一二线黄金区域，协同作战，定位高端精准，是中国金茂成为后起之秀的不二法门。

区域深耕+一级土地开发，金茂增长新引擎

在二三线城市区域，中国金茂同样也保持着良好的销售节奏。其中，金茂长沙住宅物业销售额位列岳麓区第一，长沙市第三；“金茂重庆”区域半年度销售额为5.42亿元，亦是中国金茂的重要业绩贡献区。另外，青岛中欧国际城项目销售额位列青岛高新区第一。

有业内人士表示，如果说，中国金茂在一二线城市业绩斐然，是因为这些地区城市化加速，那么，中国金茂在三四线城市也取得良好成绩，则是因为它的独特定位优势。

我们知道，现今一线城市土地资源越来越稀缺，它会使房地产转型，从增量市场到存量市场转型。由此，再去一线城市大规模拿地去支撑500亿、1000亿的发展方式已经不太成立，而存量市场需求有更加多样化可能。所以，中国金茂从单一的做住宅房地产，变为绿金品质的城市运营商。这样的定位，无论是一线还是二三线，都有着非常巨大的品牌优势，甚至可以带动一级土地开发的市场业务。

据星子了解，中国金茂在转型成为中国城市运营商的过程中，已经在城市一级土地开发方面取得重大突破，甚至在未来几年，一级土地开发业务将成为金茂的重要业绩支撑。

灵活多变的营销策略，演绎金茂本色

尽管中国金茂背靠央企，但金茂的营销天分却带有深刻的市场印记。无论是在丽江举办的“丽江马拉松”，还是在金茂上海区域打造的“烈火行动”，都有值得我们学习的可取之处。星子曾在文章《感受不一样的丽江，不仅有雪山美景，还有跑马跟社交》中描述过，2016年上半年，金茂连续第三年启动绿跑活动，引起10万人次高度关注，成为房企跨界健康领跑的知名活动。尤其是金茂有着强大的资源整合、区域提升改造以及精益求精的产品体系，金茂绿金品质搭配马拉松健康运动，形成强大城市行销内核，为丽江引入更多高端客群，赋予了更深的文化内涵和活力之源。而金茂上海区域今年上半年实行的“烈火行动”，把上海、杭州、宁波、苏州四地五项目联动营销，取得日均3.6亿认购额的骄人成绩，有着巨大的区域品牌示范作用。

进入2016年下半年，中国金茂这匹势不可挡的黑马，是否还会有更新的营销动作，是否还会进入更多的城市区域，是否还会实现“斐波那契数列式”的业绩倍增，我们不知道。但是，既然作为央企巨子，中国金茂将品质做到极致，将营销做到完美，我们又有什么可担心的呢？

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