新流量生态下品牌如何做增长？
6月26号，我们如期在杭州举行了在“如何通过数据洞察有章法的完成爆品打造？”中提到线下小局。
因为活动比较仓促，很多人还没有完成618的复盘，根据参与人员的背景和经历，我们从营销投放，新渠道布局，以及人员管理方向进行了相应的分享与探讨。
这边我们同步部分的干货内容给到大家，同时召开7月29号（下周四）在杭州的线下小局。
ps:本文内容比较多，数据量较大，可先跳至文末查看并报名7月份活动。
（名额有限）
【活动免费but审核制】
分享一：
从最近新起的爆品看分销如何给品牌带势能
最近很多品牌医生的会员对auou艾遇如何在短时间内起量非常好奇，他们2月底上线，截止6月份淘系销售额1800w+，品牌词”艾遇“日搜索6000。
艾遇的品牌方苏州佩莱，就是一家资深的海外品总代，旗下操盘的品牌有RNW、UNNY CLUB、芭贝拉、eiio等，这些品牌都是分销打法，也取得了很好的成绩。佩莱深谙分销玩法，也与分销店铺端有着长期以来建立的渠道关系。所以，艾遇在起盘阶段也充分借助了分销的力量。
因为乐汀爆品负责人有参与到vt，逐本等品牌的分销这块，对品牌分销的底层逻辑，数据，打法注意点有较深的了解，而他在最近也同步对艾遇进行了分析，所以和大家分享下他所看到的一些点。
艾遇在2月中旬（2021第8周）上线，同步推出清洁面膜和水乳两个产品。最近又推出遮瑕等彩妆产品，但尚未发力，因此我们仅以面膜和水乳作为研究样本。
艾遇起初并没有开设旗舰店，而是以分销起盘：先让数十家有影响力的淘宝C店开售。这些店铺有大代购、红人店、运营型店铺等，总之店主是某种私域主，在各自的圈子内对自己粉丝有较强的影响力。
在艾遇旗舰店开业之前，一共有55家店铺售卖了艾遇产品，一个月的时间155w销售额，完成了新品牌初步起盘。
这里有必要说一下美妆的分销生意。早年海外品牌进入中国，很多并不是选择直营，而是以贸易代理的方式，尤以韩国品牌居多。品牌在中国的全部或部分运营权限在国内总代手中，品牌只是供货。
总代作为国内实际操盘团队，推品的方式主要靠渠道，是toB的方式。他们将货供给各大淘宝店主，包括代购、买手集合店、以及近年来兴起的红人店。这些店主也随着海外品的推广逐步成长，有自己私域坚实庞大的粉丝基础。
目前分销的体系虽然被品牌DTC逐步取代，但仍是一套较为成熟的生意模式。其对品牌的助力主要体现在以下几个方面：
1.声量&背书：分销可以理解为另一种形式的红人投放，因为店主本身有影响力，所以除了卖货的能力，还具有声量的价值和背书价值；
2.搜索卡位：品牌被搜索时，满屏各种商家都在卖，客户不容易流失。如果搜索”艾遇水乳“只有前两个旗舰店链接，后面都是其它品牌的水乳，消费者有可能会买别的品牌；
3.承接品牌公域推广的溢出流量：比如消费者在站外被种草，但旗舰店价格略高，可能流失，而分销价格比旗舰店低，品牌留住消费者的可能性大大提高。以往大量针对消费者行为的研究表明，价格差异存在的情况下，消费者更容易转化。
截至6月6日，淘系共130家分销店铺上架艾遇产品，共产生834.86w销售额。
这里列举一个比较典型的红人型分销店铺：豆大哥的漂亮店（抖音：豆豆_Babe，粉丝1362.2w；淘宝：豆豆Babe；小红书：豆豆_Babe，344.19w） 。
该店5.24上架艾遇水乳，截至6月6号销售额157w。5.26豆豆_Babe在抖音发布视频推广（挂链），并同步分发至快手、小红书：
抖音视频链接到豆大哥的漂亮店，截至目前带来直接销售额48w ，同时，豆豆Babe在淘宝多日连续直播，直接销售额22.87w 。其余81w销售额为手淘搜索、淘内各种免费流量以及复购等。除了卖货价值外，搜索指数拉升也明显：
△艾遇搜索人气
△艾遇水乳搜索人气
很多非红人店也有类似的声量作用，比如有大量微信粉丝群的代购店、买手集合店。历史上（2019年）曾有一款韩国血橙面膜一夜之间搜索暴增，公开数据源看不到任何推广，据坊间传闻，是某分销大佬统一指挥约4万个代购同一天发朋友圈所致。
所以，分销本质上可以看作是一种特殊形式的达人投放，其所带来的品牌声量，会在旗舰店起盘过程中提供基础的手淘搜索。
关于费用：分销店铺组成复杂，不同类型店铺合作计费方式、费用差异较大。
红人型店铺由于合作的本质在于社媒推广，因此与达人投放基本一致，只是挂链抽佣金变成了供货-采购。比如豆大哥店铺上架+全平台推广约40w左右。根据是否挂链、单品还是合集等价格不一，比如抖音单平台合集不挂链约10w以内。
还有一种常见的店铺合作是上架费+易货的形式（类似3w元上架费+送价值2w的上架产品）。
但分销生意由于其形成的历史原因，渠道关系对价格影响很大。比如艾遇产品销售额最大的分销店——友来小铺美妆洗护，迄今为止为艾遇贡献了319w销售额。拥有如此能量的大店，倘若按公开价格合作，费用不低。
但艾遇母公司苏州佩莱与其关系极深，比如佩莱旗下其它两个品牌的天猫TP就在友来公司。分销圈里类似这样盘根错节的关系极普遍，这使得分销作为一种特殊的投放形式，其投放成本会因品牌方的渠道资源是否深厚而差异巨大。
建议品牌方如果想触及分销生意，在自身没有相关背景的情况下，与成熟的分销团队合作，冒然自建销售团队从头开始公关店铺，成本深似海。
从分销说回艾遇旗舰店，分销起盘后，旗舰店在一个月后开业，随后迅速增长，销售额占比上逐渐超过分销盘：
不过直营的崛起并不是靠挤压分销的市场，分销并没有缩水，只是旗舰店增长更快。
下面我们具体看一下旗舰店的打法：
上图统计了手淘搜索、淘宝客、站内付费三个流量来源的销售额；
这三者与推广行为有密切关系。其它来源诸如购物车、我的淘宝等与推广行为本身关系不大，而是店铺/品牌电商运营的层面，本次不做重点关注。
旗舰店的手淘搜索主要来自于4个方面：
1.分销店铺的营销活动；
2.品牌方在抖快红的种草（不挂链) ；
3.直播/挂链短视频的溢出搜索；
4.后期由于链接权重的提升带来的自然搜索。
整体站外的打法和我们常规看到新锐品牌站外推广差不多，艾遇的爆发还是基于抖音短视频完成的，分销只是承担了前期起盘的动作。只不过与一般品牌想快入收割roi相比，他们是roi和搜索指数拉升再收割分销商是并行的。
因为此次分享的侧重点在“分销对于品牌的价值（起盘阶段）”，所以社媒的推广没展开分析。有兴趣的伙伴可以在快手，抖音，小红书等平台自行搜索他们的内容和投放情况做个了解～
分享二：
京东是否能成为新的美妆渠道？
品牌离不开流量以及出货渠道。随着天猫流量的流失，很多人也在寻找更多的出货机会点。以3c产品起家的京东会作为美妆产品的出货选择吗？
我们邀请了西斯廷gm（子公司）负责人邓滨给大家针对这个渠道进行分享。他们也是多个海外美妆品牌的服务商，同时也是京东投资的唯一一家服务商公司，可以给大家分享下美妆在京东这个渠道是否有可切入的机会。
先说下京东美妆这块的背景信息：
一般品牌在京东与天猫上的销量占比在1:3-1:5。像国际品牌雅诗兰黛京东销量10亿，天猫销量50亿；Skii京东销量15亿，天猫销量30亿。
一般新锐品牌京东与天猫销量比例在1：5 —1：10之间，做到与大盘 1：8持平属于正常水平。（2020年京东美妆380亿，天猫是接近3247亿。比例差不多在1:8）。像国货新锐品牌完美日记京东销量8亿，天猫销量23-24亿。
今年京东美妆行业的生意体量预计在600-650亿，流量布局和品牌梯队大致如下。目前看下来高端美妆的核心流量抓手是大促节点的营销流量。
现在京东对美妆类目的发展还是非常重视的，目前看下来面部护肤增速非常明显。
因为京东人群结构的特殊性，会通过送礼场景，提升男性用户对美妆的购买量。
在送礼场景下，像520，七夕这些容易表达情感的节日里，美妆销售量会有显著的增长。同时易转化的类目是口红，套装礼盒，面部精华，香水，乳液面霜这些相对具有价值感的产品。所以品牌方在入驻京东的时候，需要考虑下对应的产品结构。
京东美妆类目cps5大应用场景，对应的案例及数据。
总的来说，入驻京东，对品牌是多一条渠道，但是需要考虑的问题也比较多，不同阶段需要关注的问题不一样。如果打算入驻京东，需要关注几个点：
1，入驻年框的条款；
2，商务条款：如供货价政策，毛利保护等；
3，运营算账的问题。
关于运营算账，在这边举个例子，商品京东售价100元，供货价60元，综合毛保25%（成交价的25%，即消费者付款的25%），广告费70%计入毛保。
比如投放100元，70元计入毛保的费用抵扣，在京东平时售卖100元的时候，现在卖40元。供应商成本预计25元，这里如果广告投入的话（单个100元产品按照GMV的15%费比），那么他可以抵扣的是40*0.15*0.7=4.2元。
那么这个供应商结算时候只能有：40-（40*0.25-4.2）=34.2，再去掉广告投入34.2-40*0.15=28.2，成本25元，赚钱3.2元。
ps:以上分享的是一个计算逻辑，可以做一个公式。但是这里没有扣除物流费，人工费等损耗杂费的，是理想值预估。所以在入驻京东进行合作时候测算和重要，成本，价格，毛保，广告费比，TC物流费。
如果已经入驻京东，后续运营的几个关键点：
1，京东的启动期一般需要3-4个月；
2，京东的主要流量来源：