激将法| 从“马超中计反西凉”中看激将法的正确使用

【出处】《三国演义 第二十回 · 马超中计反西凉》　

【译文】曹操决定南攻孙权之时，得知刘备要取西川。曹操便发兵三十万前往合淝。 　

孙权得报，叫鲁肃写信请刘备相助。孔明回信给鲁肃叫他放心，又请刘备写信给马腾的儿子马超，让他起兵替父亲报仇。

马超见刘备的信，便起兵前往许都报仇，西凉太守韩遂与马腾是异姓兄弟，也点起手下八部人马与马超同往。 　　

西凉兵作战英勇，一路势如破竹，没有几天便攻下长安。曹操大惊，忙命曹洪、徐晃带兵协助钟繇守潼关，并约定十天内不得失守，否则定斩不饶。

钟繇等坚守不出。马超每日在关下痛骂曹操，曹洪几次想出战都被拦住。到第九天，曹洪见马超军士或坐或躺于草地上，便引兵冲下关去，不料伏兵四起，只得大败而逃，潼关失守被马超占领。 　　

【分析】激将法，现实中很多人在使用，但深究其基本原理，往往很多人不知道；知道的，也无法说明白，所以，在正确认识激将法的使用方法前，我们有必要对激将法的基本原理向大家讲透，即激将法的基本原理是：用话语或是事件激起乙方但有益于甲方的情感冲动，在激活乙方的情绪系统的基础上，让他自己做出甲方所期待中的决定。一言以蔽之，就是充分利用别人的情绪。在明白了激将法的基本原理后，现通过权谋教科书《三国演义》中“马超战曹洪”的案例来讲解下激将法的用法。

1、首先激发对手的不良情绪

曹操在面对西凉军的英勇作战之势，明确给曹洪、徐晃的战略命令是死守潼关，拒不出战，等待大军。而马超方面，其所考虑的是要在曹操大军到来之前攻破潼关，就必须让守关的曹洪出战。所以，案例中马超便使出激将法的第一步，即每日在关下痛骂曹操。这不间断的骂，果然让曹洪心理的情绪被激起。

2、其次给对手制造发泄的机会

在让曹洪心理的情绪被激起时，在马超看来还不能算完成，因为，一方面，这并不能激发曹洪彻底地放弃理性；另一方面，有徐晃在一旁的监督、劝阻。所以，马超综合考虑下，制定了激将法的第二步，即故意向曹洪示弱，案例中是这么说的：到第九天，曹洪见马超军士或坐或躺于草地上。此举在曹洪看来，觉得马超放松了，西凉兵已经懈怠了。这让曹洪误以为是个机会，相当于给了曹洪情绪上的一个可乘之机。最终，曹洪还是没能压抑住自己的情感冲动，就“引兵冲下关去”。

3、最后让对手抽离旁人的约束

无论是调虎离山还是自毁长城，曹洪的主要监督人徐晃离开了。徐晃的离开，让曹洪的情绪彻底失去了约束。出关的后果就是中计，而中计的最终结果是潼关的失守。

马超正是通过这三步完成了对曹洪激将法的使用。

【思维导图】

【笔记要点】

1、激发情绪是激将法的基础；

2、在激发情绪的基础上，需要设置一个引爆点来引爆：让对手的情绪能够有一个轻松发泄出来的渠道和机会；

3、最后一点，别忘了，是让对手的监督人从控制理性中撤离出去，最终使对手失去约束。

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