猜不透客户的这几个“小动作”，你很难干好保险销售！
根据心理学实验的研究，人与人之间的有效沟通，17%取决于语言，55%则是透过肢体语言。
人的行为举止中大多隐藏着潜意识，人们往往会在某种情境下，坦露自己最真实的状态。
在现代社会，解读肢体语言早已成为一门技术。
而在保险业的客户经营或是销售开发等课程中，也都有将肢体语言的沟通列入重点项目之一。
保险业务员在拜访客户时，可以通过观察客户的手势、面部表情、说话态度，以及客户的穿衣打扮、谈吐，来了解客户。
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学会观察客户肢体语言
你就更能了解客户心理
肢体语言在保险销售中，到底有哪些作用呢？
① 打下与客户“破冰”的基础
大家都知道，在平时展业或与客户互动时，第一次见面如何“暖场”很重要。
每个人在生活中都会养成一些习惯，而这些习惯又带有一些动作与姿势，虽然很细微，但却是一个人最真实反应的体现。
因此，第一次见面的客户，从业人员可以配合自己观察到的客户身上的诸多细节，迅速调整“破冰”语言。
② 准确解读客户情绪
一个人的肢体动作和说话时的语气、语调和语速，基本上都是出自下意识的行为。
如果我们可以了解客户在肢体语言上所表达的情绪及感受，就可以在和客户的互动上，达成相同的频率，就更能提升成交效率。
③ 识别客户的反常反应
有时，明明是关系不错的客户，打电话约见的时候还心情很愉快，而见面时却并非如此。
所以，当你察觉到客户在见面时：手指不时敲打桌面、小腿微幅抖动、心不在焉地玩手机......
就要立刻意识到“今天能够和客户达成共识”的可能性不高，此时就要转换话题。
④ 识别客户家庭中其他成员的反应
从业人员在与高资产男性客户互动时，要时刻注意客户太太的肢体动作。
若客户太太有皱眉头或脸部表情的其他变化时，可能就需要调整策略了。
⑤ 影响客户对业务人员的印象
客户肢体语言的信息，有时候也会影响到客户对从业人员的感受。
因此，如果我们可以时刻观察到客户的反应，察觉到客户的不满，并适时调整对策，即可以留下深刻的印象。
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3 个小细节
帮助你有效使用肢体语言
① 热情的微笑
微笑是从业人员的基本素养，更是与客户见面时留下良好第一印象的最佳武器。
就算双方生活习惯或表达方式不同，彼此间若能真诚微笑，通常都能迅速拉近距离，消弭误解。
但千万要记得，不要以“职业性笑容”去面对所有客户，在不同场合也要学会使用不同的微笑表情。
② 真诚的眼神
我们常说，眼睛是心灵的窗户。
当我们与客户进行互动的时候，眼神所散发出来的热情和真诚，客户是能够第一时间感受到的。
因此，我们在和客户交谈时候，一定要合理利用自己的眼神动作，适时调整自己的脸部表情。
③ 得体的动作
人和龙虾一样，都会根据身体姿态来评估彼此，如果你显得失败，那么客户也会把你当失败者对待；
如果你笔挺站立，客户也会用不一样的态度对待你。
因此，要谨慎对待你的体态，别再低头徘徊。挺胸迈步，直视前方，敢于冒险，这样客户才会更加信任你！
除此之外，我们还梳理了一份「顶级销售的成交秘诀之：找对客户」的方法论：
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