销售新手：当客户的需求与产品不匹配，该如何引导与说服客户？
音频版课程链接，让你解放双手，边走边听：
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凡事都有解
导语：做销售的同学经常会遇到一个问题：客户的需求和自己的产品不完全匹配，这时候就会陷入困顿，要是直接说没有符合的产品，客户肯定会马上走人，这时要是忽悠客户，早晚也会被识破，促成不了交易。销售难道只能随客户喜好选择吗？有没有其他的方法来达成交易呢？我们的学员就遇到了类似问题，想请一思老师帮忙指点。
大多数人能感受到的痛苦：
一思老师，晚上好，我是一名汽车销售。想问在客户特别纠结的时候，我该怎么去引导？举个例子：如果我是做豪华车销售的，客户纠结两款车：奔驰和宝马。奔驰够豪华但性能有所欠缺。宝马够运动但气场不如奔驰。
年轻客户喜欢奔驰的豪华又希望有好的运动性，但是预算有限。恰好我是卖奔驰的，这该怎么去引导？专业是核心，但是万一你卖的产品没有特别适合客户的，那这个时候难道就这样让客户白白流失吗？总不能直接告诉客户你去买宝马吧。
听过你之前的录音你提到做销售专业是核心，万一卖的产品不符合客户标准怎么办？我刚入行，还有许多需要学习的，谢谢老师指点。
问题解答：
我为什么强调销售需要专业？专业是你展开销售技巧的基础和核心，没有专业性干不好销售。你说年轻的客户特别喜欢奔驰，它外观时尚漂亮，内饰精美，一坐下根本就不想离开。
但是客户心里又会有点纠结，又想要有好的操控，体验驾驶乐趣。年轻的客户预算有限，奔驰的AMG系列谁不想要？三四十万的奔驰加上AMG后就要上百万了，再搞个巴博斯价格更贵。有钱人就是这么任性，可以让自己不无聊。
但是你的车子还要卖，总不可能跟客户说那你去选择宝马，他们的操控性好。
在这当中有个典型的错误，你有没有注意到：你的客户觉得汽车需要运动、驾驶乐趣，他的想法是从哪里来的？
年轻人追求操控，那究竟什么是操控？都是去买车，你面对的客户里买过超10辆车的有几个？我想其中真真实实开过5辆的都很少。中国虽然现在经济水平提高了，但是我们国内的汽车文化还是很落后的。
绝大多数去买车的客户，除非是家里特别有钱的，不然他们对于汽车的了解仅限于视频网站、汽车论坛等等，而那上面的内容恰恰是经过商家精心的销售心理策划所呈现的东西。
当你开过的车辆屈指可数时，你真的懂得什么是“操控”吗？没开过几辆车就大谈驾驶乐趣不是典型的装吗？好比屌丝意淫：我要有钱了，上网吧包夜，一定要吃2桶方便面，外加2根火腿肠，还得无限畅饮冰红茶。
你面对的客户其实也是这种心态，自己有点小钱了，买车就要追求所谓的“操控性”，但对于操控性的概念却很模糊。
做销售你要明白很关键的一点“客户是可以被引导的”。不知道你有没有开过路虎揽胜，开揽胜的体验有个词叫“船形驾驶”，坐在里面感觉好像坐在船里。
我真诚的说，这个就是纯粹的洗脑，什么底盘扎实，通过性好，车身稳定不漂移，我坐过路虎也开过路虎，乘坐确实很舒服，但是我驾驶时给我的感受就特别不舒服，感觉有点飘。
别人解释说这叫船形驾驶，源自于路虎独特的调校，加上路虎的高额售价，难免给消费者一种感觉：这么贵的车，总不可能真的开起来那么差吧，一定是它的调校原因，所以把问题理解成自己能否适应路虎的调校。
这时你脑子里接收的概念就是商家给你灌输的东西，并且你还会觉得很合理。至于所谓的驾驶、操控性，没开过几辆车的人是真的区分不出差异的。
营销的几个典型案例：
01
打个比方说买耳机，网上说“3000块以下的耳机只能听个响”，但真的让你去听，你可能都感觉不出3000块的和别的耳机有什么差别，即使是1万块的耳机，假如我不告诉你售价的前提下，你自己去听也没多大的区别。
02
还有百事可乐和可口可乐对比，有人会说百事口感上甜一些，这就是营销的效果。假如把你眼睛蒙上往嘴里一倒，什么百事可乐可口可乐估计你根本分辨不出。甚至我用其他品牌的可乐你也不不知道。我告诉你喝的是百事，你会说百事确实甜，但其实我给你喝的是可口可乐。
03
喝红酒的喜欢装逼，说红酒就要喝拉菲。如果你这辈子都没喝过几支红酒，特别中国人喝红酒，很多人还喜欢拼酒，一口干掉。考究的人醒酒要醒一个小时，倒进杯子里晃上半天才抿一小口，你一口下去了，你说拉菲和其他牌子对于你有什么区别吗？
所以为什么要讲专业？
以上我给你举的例子，是想让你明白，你还没摸透这门学问，因为你的销售技能不足，你所在的公司在给你培训时也没有特别专业的指导。客户跟你说他需要操控性，你只知道告诉他奔驰的哪个型号操控性好，这样容易被客户牵着鼻子走。
销售最核心的点：在现代商业社会，人的购买欲是被创造出来的。现在你去买的每一样东西，几十年前大多都没有。销售心理学里面很厉害的一点是给客户营造焦虑感，你看到别人都用苹果手机，心里会想自己也必须要买上一台。
在《乔布斯传》中有这么一段话，“消费者并不清楚现在科技的发展水平，他们并不知道科技可以干什么，他们也不能预测下一个改变整个行业的突破口在哪里。人们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前。正因如此，我从不依靠市场研究。”
广告里铺天盖地的汽车广告，各种高大上的营销，让你觉得自己不买车就落后于别人，有车生活才是标配。
你花钱去购买的，其本质是买的广告和营销。
你的客户一旦人被洗脑，形成固定思维，就很难改了，他觉得奔驰操控不好，没关系。你不需要去反驳或者硬杠，人买一样东西不会只看一个点，你需要做的是去发掘他的潜在消费欲望和消费需求。
客户跟你说他要操控性，你无意间跟他提起最近公司要出一批车，是来自大城市的“名媛会”团购的，问客户有没有兴趣一起参加？这事本来跟他毫无关系，你只是日常地跟进，他听了后来了兴致，两眼放光，表现出浓厚的兴趣。这时候奔驰操控薄弱，他还会在乎吗？
所以说你现在陷入僵局原因是他的兴趣点还没被激活，一旦挖掘出了兴趣点，什么驾驶操控，舒适度，都不是问题的关键了。
做销售，不要光盯着客户的需求点。我跟你讲前面的几个例子，是为了告诉你：营销对于消费者来说，是一个“洗脑”的过程。消费者所接收的所有观念，本身都是被洗脑过的。
做销售有两点很重要：
01
首先可以试着去改变客户的观念
02
一旦客户的观念被固定化了，我们还可以去挖掘他的潜在需求，总能找到新的点去刺激他
我做销售几十年，别的不敢说，销售心理学还是懂一些的。最近很多的学员问我们销售课什么时候开，很期待。只要学员人数够，我们这边马上就能开课，感兴趣的同学欢迎来咨询。目前正在盲筹中。我的销售课一定会让你们醍醐灌顶、茅塞顿开。