美柚走的社区化道路，是工具类应用的变现良药吗？
工具类应用如何破解盈利难？社区化只是通往商业之路的一种过渡。
你可能会在早上起床之后打开一款天气软件来查看天气，在穿戴整齐后打开美图软件做一张美美的自拍，或者在上班途中打开软件来清理一下手机内存。这些工具类应用让生活变得更为方便和多彩，更让人愉快的是，它们绝大部分是免费的。
然而，你是否担忧过，这样的免费午餐能吃多久呢？
没有任何一款产品可以长期靠外部输血而生存，工具类应用的盈利难题已经不止一次被探讨。首先实现用户价值，然后实现商业价值，这一互联网经济中广泛应验的定律，在工具类应用这里却屡屡碰壁。众多工具类应用坐拥庞大用户群，却在谋求变现的道路上举步维艰。
究其原因，是因为工具类应用用户的目的性极强，一旦工具功能之外植入了广告，就可能导致用户大量流失；而且，工具类应用品牌忠诚度不高，有同类替代产品出现时转移成本也很低，用户留存变得异常困难。
不过，在工具类应用普遍难以盈利的当下，一款叫做美柚女生助手的女性健康管理应用却走出了一条别具一格的道路。
美柚：通过做社区实现自身造血
这家成立于2013年4月的公司切入市场的产品是一款女性经期管理应用。在随后的三年多时间中，美柚共获得五轮投资，总金额2亿美元上下。据美柚副总裁马丁介绍，今年5月，美柚的月GMV已超过1亿元人民币，并且在第二季度成功实现了自身造血；到11月时，今年累计GMV已经超过了10亿元。
美柚选取的道路，其实很多工具类应用已经想到，并且已经开始着手尝试，那就是做社区。
早期的美柚也曾面临所有工具类应用都会遇到的用户留存问题，一款女性经期管理产品很难占领用户经期以外的时间。“经期是一个月一次，几天就走掉了，用户粘着度和停留时长非常不好。”马丁表示，“所以我们当时做了一个社区，尝试把用户留住。”
这个社区里的一个长期受到女性追捧的“神帖”让美柚打开了商业化的“脑洞”。有些女生大姨妈该来的时候没来，很怕怀孕，就去这个“神帖”下回复，“拜姨妈神”。“在这个帖子里，我们看到女性在讨论各种经期健康的话题，由此想到可以为商业化的未来做些铺垫。”马丁说。
抓住女性热爱倾诉和热爱分享的特点，美柚将社区中的话题进行了延展：从经期健康，到结婚、旅行、买房、装修……并逐步建立了150多个社区分类。这些社区都成为了电商和广告的良好场景。
从工具到商业化，中间需要有一个衔接，社区就成了最好的衔接。在通过社区打造出消费场景之后，再接入广告和电商就显得顺理成章。
美柚的商业部分分为两块，第一部分是和淘宝客合作的闭环购买，第二部分则是广告主导流。
“我们基本没有遇到引入广告和电商后影响既有用户留存率的问题。”马丁介绍说，“因为美柚采取了轻模式，不做自有供应链的电商。”
在马丁看来，美柚的资产是用户本身。“我们一开始想的就是如何获得更多的女性用户，到现在，我们确定了未来的目标也主要是做用户，用满足女性不同生命周期需求的产品，来占据女性整个生命过程的场景。”
将用户沉淀下来之后，美柚就具备了和多种项目对接的可能性。马丁透露，未来美柚还会和不同的平台对接，进军更多女性相关的新领域。
目标人群的优势能否复制？
由于中国的用户向来没有为工具付费的习惯，工具类应用想要直接用工具的属性和功能来变现是非常困难的。目前，绝大多数人的探索，还是遵循传统的思路——流量变现。
在这一思路下，用户成为重要资产。为了拓展用户群体，增强用户粘性，社区化成为工具类应用的大势所趋。许多工具类应用都积极跟进这一趋势：墨迹天气推出时景天气功能，让用户拍摄天气照片并上传。天天动听等音乐软件也开始尝试通过社区UGC（用户产生内容）发现和推荐更多的音乐。
同样是通过社区化，美柚成功地走出了一条工具类应用的盈利之路。但是，美柚的模式可以被其他工具类应用复制吗？
答案似乎很难。
美柚的用户群体看起来更为集中。关于这一点，马丁自己也承认：“我们具有人群的优势。”
美柚的人群优势在于专注女性，女性是一个具有鲜明特征的消费群体。而且，会使用一款应用来对自己的经期以及整个生理健康作出管理的女性，其社会阶层、经济情况和消费能力也都处在一个相对清晰的范围内。
“爱倾诉、爱分享”，这是美柚给自己用户打上的标签。由于认识到了女性消费的感性特征，并且女性在家庭消费中的话语权越来越大，美柚设计了一系列互动性很强的社交营销活动，比如和一汽大众合作提供试驾，并要求试驾用户写文章来分享体验；又比如和化妆品品牌合作，让用户“晒出小蛮腰”来换取护肤品试用装。
“所谓消费升级，消费者购买的是什么？是生活的一种场景，这种秀小蛮腰的场景，同样也是一种生活方式。”马丁说。
基于这样一个特征分明的用户群体，以及由这样的群体积淀下来的数据，美柚在从工具到社区，从社区再到电商的路径走得相对顺利。
但对于其他工具类应用来说，这似乎是一种难以复制的经验。每天打开天气类应用看气温和空气指数的用户群体很难归纳出什么共同的特征，会使用同一款清理工具来清理电脑的人群也很难说有什么一致的消费偏好。这种纯工具类应用想做社区的心一直都在，但具体到如何与商业对接，大部分工具类应用似乎还并未想好。
当下，除了做社区进而接入电商之外，也有一些工具类应用走出了其他的尝试之路。比如美图秀秀采用的软件和硬件结合策略，发布的美颜手机，据美图内部透露的数据，销量已超30万台。这是又一例抓住了目标用户群需求的探索，和通过社区连接目标用户进而做电商的思路殊途同归。
说到底，社区化只是通往商业之路的一种过渡，它是否适合每一个工具类应用的盈利之路，还有待具体实践的检验。
作者｜茵陈
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