王辰：如何开拓陌生市场
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锻炼自己，创造成功
各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来学习“如何开拓陌生市场”，即所谓的陌生拜访，就是直接推销或者叫直冲式推销，这是训练新进业务人员的最好手段。
为什么有理由去做陌生拜访？
第一就是磨练我们的推销技巧，尤其是接触方面的能力。
第二提高心理承受能力，学习如何灵活应对各种拒绝。
第三能自由选择感兴趣的人或者单位进行拜访。
第四创造机会接近更高更好的拜访层面。
第五有意识地进行目标市场开拓。
第六完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。
我们永远相信，机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比，永远多见一个人，永远多走一里路，成功就在前方的拐角处。
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多接触，由陌生到熟悉
我们必须强调，陌生拜访不是简单粗鲁地直接把保险卖给陌生人，而是创造一个理由寻找一个机会，把陌生人变成熟人。
鲁迅先生说：“世界上本没有路，走的人多了，也便成了路。”我们把这句话改编一下，就是“世界上本没有熟人，见的次数多了，也就成了熟人。一次生，两次熟，三次就是好朋友”。
我们抱着交朋友的心态去随缘拜访，或者有目的拜访都可以。只要我们的生活方式多彩多样，生活内容越来越丰富，我们的客户就会越来越多。
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选择合适时机拜访对的人
陌生拜访拜什么呢？首先我们要注意拜访对象最好是门当户对。我们不要在初次做保险的时候就去找许多跟我们不对等的人，这样呢我们会有恐惧感，要找一些年龄层和我们背景相似的人，这样就比较容易接近，有共同语言。
拜访的地点可以是街上，当然不是满街随便溜达，而是要找到我们自己理想的目标，就是那些开门营业的店铺，其实可以是我们拜访的方向。
如果你是个喜欢开鲜花店的人，就拜访鲜花店的老板。我们甚至可以到饭店去拜访，当然不要在客人比较多的时间去拜访。我们吃饭最好错开高峰期，在下午两三点人少的时候出去吃饭，这时候很容易跟老板娘说上话。
写字楼拜访现在是越来越难了，因为现在许多地方都有门禁，我们根本就没有机会进去，这个现在不是一个很好的方向。
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善用市场调查等方法
陌生拜访最简单的方法就是市场调查法。我们的目的就是希望获得一些资料，了解客户对保险的看法，问卷的设计我们自己可以去思考，可以用我们讲过的两道选择题，也可以问客户对保险的看法，对保险营销员的看法，对保险公司的看法，他希望的保险产品是什么样子，如果买保险他优先给自己买？给孩子买？还是给配偶买？还是给父母买？一些简单的问题可以引起客户的思考，也可以了解客户的信息。
当然我们还可以用交换名片的方式，在任何场合我们都要准备好自己的名片，有机会就跟对方交换名片，我们不直接进行推销也不耽误时间，其实彼此认识一下，最后按照名片上的电话发一个信息介绍一下我们自己，让对方记住我们的电话，无论对方怎么想，我们只要做到有礼貌就可以。
现在比较流行的电话营销也属于陌生拜访的一种，前提是我们必须拥有大量的客户名单，要注意买名单是犯法的，所以我们要慎重，不要非法获得名单。
打电话的好处可以降低一些压力，因为我们没有面对面见客户，可以节省一些时间。在茫茫人海中找到那些能接受我们的人再去约见面，我们的目的就是要见面，但无论如何我们要学会用微信、用短信的方式给对方预告，然后在打完电话之后进行反馈，进行感谢，其实只要给对方留下一个好的印象，我们就多一次机会。
其实，陌生拜访就是努力变陌生人为熟人。先做别人的客户，然后让别人不得不做我们的客户。经常主动地帮助别人，付出必有回报，其实帮别人就是帮自己，只要你有一颗善良的心，展开你的笑容，其实机会还是多多的。
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准备充分，练就拜访技能
在陌生拜访的时候，我们必须注意，你必须清楚地知道，自己该说什么该做什么。
我们平时要多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止，要定期多做实际有效的拜访，坚持才能有显著的成绩，要注意与人初次见面的礼节和细节。我们的着装，我们的笑容都很重要，这样才能给对方留下深刻的印象。
其实客户喜欢什么样的营销员呢，就是事前准备充分有计划地拜访，能基于互相尊重发展关系。
当客户方便时才进行拜访，而不是随便打扰客户。穿着整洁、举止有礼、行为专业，能清楚地说明保险的意义与功能，能简洁明了地介绍保险产品，能够合理地回答问题，对自己及同业的产品也有十分详尽的了解。
所以，其实陌生拜访需要我们有丰富的专业底蕴，但是我们不能准备好了再拜访，前期虽然不太丰富，还是可以努力尝试去接触的。
我们还要知道客户最讨厌哪些代理人，就是那些粗鲁的，强迫客户，要教育客户的，像鹦鹉学舌般的介绍保险责任，没有任何情感。其实甚至来乞求保单要一点保费。
外表邋遢、举止懒散、行为很不专业，对自己和同业的产品也不熟悉，对保险责任做夸大的说明，问出一些令人难堪的、愚蠢的问题，甚至不会说话，说话就让人难受，不能回答问题。
要想变得自信，就得专业，但前期是要我们有勇气通过大量的练习变专业，所以我们这个行业总是说“不经历八十一难，怎么能练成七十二变呢”！我们必须不断地去接触客户，才能练就拜访的技能。
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市场调查法范本
接下来给各位伙伴提供一些范本，让我们大概了解一下陌生拜访交谈的说法。
比如客户跟我们说：“你找谁呀？”我们就目光友善、坚定面含微笑的看着客户说：“我找你啊。”客户说：“我又不认识你。”你说：“我们马上就会认识的，一次生，两次熟，见得多了也就认识了。”
客户说：“你有什么事？”你说：“我不知道能否占用你几分钟时间？”客户说：“你到底有什么事啊？”你说：“我是某某保险公司的，今天我在做市场实习，我过来想了解下你对保险的看法，你不用担心我向你推销保险，我还在实习阶段，还不能卖保险，只要了解一下你对保险的看法。”
客户说：“我不想买什么保险，或者说，我已经买过了。”你就笑着说：“这是我最近经常听到的一句话，因为我在做市场实习，每天都见很多人，许多人都这么说，但是你不要担心我会推销保险给你，你的意见对我很重要。”
我们做市场调研就可以这样说：“这位先生您好，我是某某公司业务代表，希望能听到你的一些宝贵意见。我们今天的市场调查就是为了提升我们公司的服务水平。”
第一个问题就可以问：你最不喜欢的业务员是什么样的？你还没有买保险的主要原因是什么？如果你买过保险，你是什么时候买的？买的是什么产品，你还记得吗？如果将来你打算买保险的话，首先考虑给自己，还是给家人买呢？你是会选择投资型的、储蓄型的，还是医疗保障型的？最后冒昧地问一下，以你目前收入状况，每个月储蓄几千元，可能吗？（这个数字我们自己要确认一下）盯着客户的眼睛说：“五千元。”如果对方不眨眼，证明超过这数。如果客户的收入还不到五千元，他就很紧张的回我们说：“我一个月赚的钱不超过五千，上哪攒五千呢！”这样就知道他赚的钱不多。
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用专业赢得尊重和信任
当然我们前面讲的这些随缘拜访，在街上的直冲式拜访主要是为了练习销售技能和谈话技能，但如果我们已经成为一个很专业的代理人，要进行陌生拜访，就需要对要进行拜访的客户进行一些选择，有目的地进入一些高端客户市场，这时候需要我们充分地了解要拜访的客户的背景，了解他的专业知识，了解他的行业特点，我们只有做了充分地准备，拜访的时候才能引起客户的兴趣，让他们认为我们很专业，很有认识的价值，这样才有机会赢得客户的尊重和信任。
陌生拜访是一个很大的话题，我们依然在这里不能做面面俱到的讲解。希望各位伙伴把我们前面的专题逐一学习，逐一记录，逐一背诵，这样我们将来面对客户就可以坦然面对。今天就讲到这里，谢谢大家。
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