V型反弹 4月卓辉日产销售额同比增长52%

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2020/05/26

只要保持坚定的意志，同经销商等上下游产业链一起奔跑，东风日产不仅可以忽略疫情的影响完成既定的目标，还能向合资前三的目标更进一步，成为今年汽车市场中最亮眼的星。

文丨徐进凯

编辑丨小叮当

一提起新疆，荒漠、雪山幅员辽阔的美景便浮现在眼前，自驾游新疆便成了大多数人的梦想。或许是到新疆自驾的人太多了，路上霸道、途乐等硬派SUV相对较多，这也给很多人留下了新疆人喜欢硬派越野车的印象。

但现实与大多数人的印象不同，在新疆市场占有率最高的品牌是东风日产，据东风日产公布的消息显示，在刚刚过去的4月份，东风日产的销量为92,394辆，同比增长4.9%，环比增长76.7%；今年第一季度东风日产合资非豪华品牌市占率为12.3%，同比上升1.7%，在全国77个城市达成了合资非豪华品牌市占率第一的成绩，辽阔的新疆便是其中之一。

作为业内销售能力最强的企业，东风日产出色的营销能力为其良好的市场表现奠定了基础，但这仅仅是一方面的原因而已，东风日产走到今天离不开旗下800多家经销商的支持，不过与众多品牌同经销商达成伙伴关系不同，东风日产与经销商之间更为亲密。

东风日产汽车销售有限公司副总经理张继辉曾说过：“我认为我们和经销商并不是什么伙伴关系，就是‘公婆关系’。因为伙伴关系可以有战略伙伴、亲密伙伴，但随着时间变化，一旦情况有变关系就淡了。而在‘公婆关系’中，你做任何事情都得考虑另一半，站在另外一半的角度上想我们是不是可以做这件事？”

也正是这样亲密的关系，让东风日产在距离广州总部四千多公里的新疆，达成了市场占有率第一的成绩；也正是这样的亲密关系，促使东风日产与新疆的大经销商集团——新疆卓辉汽车销售集团（下称：新疆卓辉）彼此成就，达成了双赢局面。

携手并行

新疆卓辉是新疆地区较大的经销商集团，旗下经营了东风日产、东风本田、东风启辰、雪佛兰、克莱斯勒、吉利等诸多品牌，目前共19家专营店，其中东风日产10家，占据了新疆卓辉经销店一半以上的份额。

虽说单从数量上看，东风日产10家专营店占据了新疆卓辉一半出头的份额，但从经营质量上看，东风日产的贡献率可不仅如此。“日产相比其他品牌来说，对于卓辉集团的贡献度更大，东风日产每年的销量占集团总销量的83%以上，利润贡献占比也是在80%以上。”新疆卓辉董事长王军卿在接受《汽车公社》采访时这样表示。

“我经常给我们的团队说‘东风日产好，卓辉集团才能好。’与其说东风日产是个品牌，更不如说东风日产品牌也是我的孩子，我一天天、一年年看着它发展壮大的。”作为一名2004年便选择加盟东风日产的投资人，王军卿和东风日产携手走过了16年，而在这16年时间里，新疆卓辉旗下的东风日产店，也覆盖了乌鲁木齐、哈密、阿克苏、喀什、克拉玛依、石河子、吐鲁番等新疆的大城市，销售业绩更是翻了几翻。

新疆卓辉旗下的10家专营店，年销售新车13000辆以上，占东风日产新疆销量60%以上。之所以新疆卓辉能有这么大的话语权，是因为全集团采取了诸多有利政策。据王军卿介绍，首先，10家专营店的资源共享，常年整车库存都在1500台以上，满足客户的个性化购买需求；其次，全集团推出了车辆终生免费保养套餐，集团内都可以通用；再次，全集团推出了车辆动力总成10年/20万公里延保业务，集团内也都可以通用。

从这样的状态中不难看出，在新疆卓辉已经形成了有力的联动效应，举集团作战的方式，为消费者买车、用车提供了诸多便利。此外，新疆卓辉旗下的乌鲁木齐卓辉店是全集团打造的标杆店面，连续4年全国综合排名第一，集团要求其他店面以标杆店面为榜样进行复制和学习。

如果说全集团联动和乌鲁木齐卓辉榜样的力量是保障新疆卓辉的销量基石，那么疫情期间，东风日产迅速的政策调整和新疆卓辉出色的执行力则让双方打了一场漂亮的大胜仗。在刚刚过去的4月份，新疆卓辉旗下10家专营店实现终端销量1416辆，同比增长52%，市场表现颇为出色。

谈及疫情期间的经营情况，王军卿颇有感慨，受疫情影响，新疆3月10号左右才复工，并且车展取消了，进店量急剧下滑。在这样的背景下，东风日产出台了五项扶持措施，一是允许经销商通过“开新还旧”的方式偿还了银行的到期承兑，帮助经销商在最困难的时期解决了银行还款的问题。二是将之前存放在日产金融公司的公积金款通过现金的方式发放到了经销商账户，帮助经销商解决了经营现金流的问题。三是取消了二月份的提交车考核目标，给经销商的经营压力进行了松绑。四是出台了“库存兜底”政策，让经销商无条件获得返利。五是出台了“半年追溯”政策，让大家在规划半年节奏的时候有更多的调整空间。

“东风日产非常务实、接地气，愿意听取经销商的声音，更愿意积极解决经销商面临的实际困难，真正做到了厂商携手。”王军卿这样表示。也正是由于东风日产和新疆卓辉的携手并进，日产品牌才得以在新疆长期霸占市占率第一的地位，也正是得益于双方的相互支持，双方才迅速脱离了疫情的不利影响。

定志砺行

在东风日产的体系内，像新疆这样快速脱离疫情影响的地方还有很多，四月份的同比正增长，令其快速突破了疫情的影响，回到了正常的轨道当中，真正实现了V型反弹。

之所以能够实现快速增长，是因为东风日产内部有着浓厚的做事文化，就如东风汽车有限公司党委书记、东风日产乘用车公司党委书记赵书良所言：“我们这支团队，风雨中摸爬滚打走到今天，成就了我们自己的做事文化，这是我们骨子里的精神，东风日产人都是干事创业之人，只要大家坚定信心，我们一定能冲破迷雾，迎来阳光。”

与赵书良的态度相似，东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理陈昊也坚定的认为东风日产能够迅速突出重围，他表示：“东风日产不是含着金钥匙长大的，我们得感谢一路走来的坎坷，感谢残酷的市场竞争环境，让我们一路披荆斩棘，愈挫愈勇，茁壮成长。这次疫情是一场天灾，突如其来。如同一场森林大火，把整片森林烧成了焦土。过后，有的物种就此消失，有的物种从此萎缩。但也有物种不仅活了下来，而且还更加茁壮，成为森林中新的强者。这就如同尼采说的，‘不能毁灭我的，必将使我更强大’。这场疫情会让很多企业加速淘汰，但我坚信必将使东风日产更强大。”

就如陈昊所言，疫情的出现在很大程度上加速了市场的分化，这对于市场的强者而言，无疑是一个绝佳的进攻机会，而东风日产早已做好了这样的准备。

早在去年3月举行的东风日产2019年事业计划工作会上，陈昊就曾提出了汽车市场即将出现“中部塌陷”的观点，他曾表示，“在过去一年当中，一批20-80万年销量的企业，出现了巨大的市场下滑，这也是行业所说的‘中部塌陷’。体系力孱弱，渠道丧失斗志，在残酷的市场竞争面前，弱势品牌的影响力日渐式微，而这也将成为东风日产进一步开疆拓土的主要阵地。”

陈昊是这么说的，更是这么做的，为了突破东风日产依靠体系惯性，保持现状的状态，东风日产喊出了“忘却百万，领势先行”的口号，并逐渐将以往的体系力驱动，发展成为了价值力驱动。正是得益于这样的改变，在去年狭义乘用车市场同比下滑9.4%的背景下，东风日产达成了117万，同比增长0.3%的成绩。

而今年突如其来的疫情，不仅会对整体汽车市场产生不小的影响，也将会加速对弱势品牌的淘汰速度，如此一来，汽车市场将在这场“淘汰赛”中进一步向强势品牌集中，这对于体系力完善、价值力统一、战斗力充沛的东风日产而言，无疑是一次难得的机会。

正所谓狭路相逢勇者胜，在这个存量竞争的时代，像东风日产这样百万销量的车企本身就具有更强的竞争力，更何况在疫情期间，东风日产已经通过积极调整商务政策，与经销商紧紧团结在一起的做法，取得了领先半步的成绩，而新疆地区的快速恢复、77城市占率第一以及四月销量恢复同比增长，都是最好的证明。

在记者看来，只要东风日产保持坚定的意志，同经销商等上下游产业链一起奔跑，东风日产不仅可以忽略疫情的影响完成既定的目标，还能向合资前三的目标更进一步，成为今年汽车市场中最亮眼的星。

｜徐进凯｜

虽2020无法重启，

但身体和灵魂总要前行～