运营了8年还能月流水千万，这款SLG游戏到底能有多长线？
我相信，让它存续不衰的背后，一定有着我们所不了解的长线运营之道。文/菲斯喵到今天为止，《卧龙吟》足足运营了八年之久。这款由上海游奇研发、乐趣网运营的跨平台三国SLG，于2011年夏季正式上线网页端，而在次年下半年，这款游戏在移动市场还推出了数据互通版。处在巅峰时期的《卧龙吟》，其全球月流水最高曾达到过8千多万元。我们回顾页游时代，该作绝对是绕不开的一款老牌产品，但在时下，它的名字已逐渐为人感到陌生，其身影也不在主流玩家目力所及之处，然而任谁也没想到，闷声低调者竟最是长寿。
“卧龙吟”关键字的百度搜索趋势，随着八周年到来，该词的搜索热度有所回暖月夜是《卧龙吟》的运营负责人，他用一组数据向葡萄君展示了该作的生命力：至今全球月流水仍有数千万元，日活用户则维持在25万左右。而它所保持的这个成绩，是页游市场全面收缩的背景下完成的。作为对比，当时和《卧龙吟》同一年代诞生的《傲视天地》《盛世三国》《神仙道》等页游，早已在过去几年中黯然离场。
《2019年第一季度中国游戏产业报告》显示，页游的市场占比已不到7%在游戏市场的八年变迁中，绝大多数页游都“跪了”，而《卧龙吟》作为一款三国SLG，面对日趋升级的竞争，却还能保持稳稳的站立姿态。我相信，让它存续不衰的背后，一定有着我们所不了解的长线运营之道。八年了，这款游戏的玩家还在玩什么？以今天的审美来看，《卧龙吟》的画面表现显得有些老气，整体观感至今保持着页游时代的美术特征。对过来人而言，这画面是满满怀旧气，但对新生代用户来说，这很难说有很强的吸引力。
《卧龙吟》中的主城月夜告诉葡萄君：“我们这个游戏用的底层和架构说实话都比较老，很难翻新。所以游戏体验对现在的玩家来说，其实是比较差的。”游戏的用户年龄层说明了这点。按照月夜的说法，在《卧龙吟》的玩家群体中，大约有七成用户是游戏年龄一年以上的老玩家，其中80后为用户主力，其次是70后与90后。当谈到00后的用户占比时，月夜笑答，“我觉得连10%都没有。”话虽如此，但这也侧面反映了《卧龙吟》的用户，具有相当高的忠诚度。都说SLG可以很长线，但一款产品能够持续让玩家玩八年时间，我很好奇，《卧龙吟》的老玩家们，在今天到底还在玩什么？或者换句话来表达，游戏是靠什么黏住了用户？
《卧龙吟》中的对战场面月夜从产品角度对游戏进行了介绍，呈现了《卧龙吟》的差异化特色和产品优势，如果把这些特性归结起来，即：重视玩家的公平体验、深挖游戏的策略深度、提升游戏的可玩性。1.怎么做到公平体验？《卧龙吟》并不是典型的Pay To Win游戏。以国战策略为核心玩法的该作，在游戏设计层面，构建了许多数值之外的策略性机制，这让中小R以及非R玩家，都能得到完整的核心内容体验。这些机制包括兵种克制、技能克制、阵型克制等等，它让不同付费能力的用户，在不同的阶段都可以获得成长。从我的角度来看，《卧龙吟》的玩法颇有些硬核，上手门槛也很高，尤其是战斗越到后期，越需要玩家投入相当的思考与操作。但这种玩法特点，如果用玩家的话来说，就是“它不需要氪金也能玩得下去。”
当然，游戏肯定还是设计了不少付费点的，只不过在付费这块，《卧龙吟》并没有太过依赖大R的影响力，而是更加看重中小R的体验。月夜向葡萄君举了几个例子：比如游戏中升级建筑的资源，虽然可以通过付费来获取，但每次所需的费用是逐次递增的，越往后性价比越低；比如游戏中的攻城战，参战双方比拼的并不是资源消耗，因为游戏中的兵力并不值钱；再比如，游戏会让在军团中一直连胜的玩家，强制退场，由此保持公平性；以及在小额付费中设计惊喜福利，来吸引玩家进行适当的充值。
“说实话，我们的一些数值设置，对超R可能不是很友好，因为越到后期其实你发现氪金的性价比是越低的。通过这样一种数值框架，我们的游戏相对保证了小R、中R以及非R的公平体验。”月夜向葡萄君透露，《卧龙吟》现如今游戏还能实现千万级的月流水，有赖于他们尽可能保证了小R和中R，也能有良好的游戏体验。2.它又是如何深挖策略性？《卧龙吟》的玩法，是典型的SLG 1.0产物，比较讲究战前策略，因此在策略深度方面，该作主要是从兵种、阵型、武将职业和士气这四条线，展开深挖。兵种克制，应该是该作在策略性方面颇有代表性的一个系统。在游戏中，兵种一共被划分为骑兵、步兵、枪兵、弓兵和文官，这5个兵系之间又存在着相互克制的关系，比如最典型的：骑兵克步兵，步兵克枪兵，枪兵克骑兵，这样的克制循环。
比较有意思的是，《卧龙吟》规定了每一个武将，根据自身职业，只能率领特定2个系的兵种，而游戏中有200多个武将和近40余个兵种，由此构成了相对丰富的出战阵容组合。《卧龙吟》的策略性，还在于游戏用九宫格模式，设计了一套排兵布阵的玩法：该作设置了方圆、长蛇、鹤翼等十种阵型，每一种阵型能对特定兵系的攻防产生加成，而武将的站位又决定了他的出手顺序。这其实就要求玩家对阵型选择，也要有深度考虑。
综上来看，《卧龙吟》有多个策略维度，玩家在战前对兵种、阵型等内容的规划布置，是该作策略深度的集中体现，而这些策略要素的相互作用，提升了该作战斗方面的多变性和可玩性。3.靠什么提升游戏的可玩性？对于做好这点，我想任何一款长线运营的游戏，都是通过不断提供可消耗内容来实现的。《卧龙吟》也不例外。据葡萄君观察，在版本规划方面，该作在过去的8年时间里，基本上是以一个月一次版本更新、四个月推出一次资料篇的节奏，向玩家持续输送可玩性内容。
《卧龙吟》更新公告在此之外，月夜强调了该作的阵营系统，与其他三国SLG有着不太一样的设计：《卧龙吟》针对蜀、魏和吴三个国家阵营做了明显区分，玩家选择不同的属国之后，就不再有可能获得其他阵营的武将，除非开新号，选择新的属国。
再加上游戏内将玩家的成长线分成了物理、战法、计策三个系，每个系又都有自己的特征，“它就很容易让用户选择滚服，去体验新的阵营和流派。这等于说，我们的游戏之所以可以很长线，也是因为玩家总能够从游戏中选择不同的组合去尝试新的体验。”总体来看，《卧龙吟》在产品研发上，对于公平性、策略性和可玩性的侧重，很大程度提升了玩家的忠诚度。基于相对较浅的付费点，该作期望实现更健康的游戏生态平衡，而这也为游戏的长线运营奠定了基础。八年了，他们积累了哪些长线运营经验？如果要让一款产品解释何为“长线”，我想《卧龙吟》还是蛮有资格的，毕竟八年时间摆在了这里，论资排辈，它都应该是被讨教的对象。而月夜跟了这款游戏也有七年之长，因此葡萄君在本次交流中，着重请他分享了该作的“长寿秘诀”。月夜称，《卧龙吟》在长线运营这块，经历这么多年市场变化，他们积累了三点重要经验，包括：既要和KOL维护关系，同时也要避免设立特权机制；掌握好做运营活动的节奏，保证游戏经济系统的稳定；伴随着用户对内容的需求会越来越轻度，调整非核心玩法，帮助玩家减负并适度游戏。1.注重KOL运营，但会避免设立特权机制在《卧龙吟》经年累月的运营过程中，团队十分注重对有号召力、活跃度玩家的挖掘和培养。游戏也在产品上，给这部分用户一些特殊的通道，以求建立更良好的信息沟通渠道。该作基本每个月会推出一个大更新，而在版本迭代之后，《卧龙吟》会向KOL收集他们的想法和诉求，并会针对这些意见进行吸收。这个过程让游戏的版本更新变得平缓。不过月夜强调，KOL运营如果没有把握度，极易陷入被动——本来是想保持良好关系，但有可能要不停接受需求、完成需求、被“威胁”完成需求。这么看来，KOL运营会比常规的精细化运营要求更高。按照月夜的建议，游戏在长线运营过程中，对KOL用户不应该设立特权机制，以避免造成用户流失。毕竟，游戏的运营，服务的是所有用户，而不是服务KOL。2.做好活动规划，确保游戏经济系统稳定月夜表示，《卧龙吟》运营八年的另一个关键点，在于他们对游戏内资源的贬值速度，有着严格的控制。做好这项工作，一方面让玩家积累的资源不会过分贬值，另外也保证了经济系统的稳定。“我们去做运营活动，会用产出时间来设定资源的价值，比如所有资源定的总价值就是四千块钱，然后将它拆到需要多少天产出，再看一天内各种资源的产出时间，这样就把各个资源的价值设定好。”除了对活动投放的资源做好价值设定之外，《卧龙吟》在控制资源贬值速度这块，也会侧重控制好办促销活动的频度。月夜称，如果促销活动办得不够克制，数值框架或许就会因此崩掉，最明显的问题还是各个资源出现了贬值，而更严重的情况，则是服务器的整个生态平衡被打破。这些问题对游戏寿命来讲，无疑是巨大的危害。3.调整非核心玩法，帮助玩家减负并适度游戏这八年中，随着用户需求的变化，月夜发现，玩家对于游戏内新增玩法的参与度、接受度，呈现出逐渐降低的趋势——以往被玩家普遍接受的小游戏，如今多数玩家不愿意把时间配置到这些内容中。“到了今天，用户不喜欢过分消耗时间的玩法，对于固定时间的活动，他们参与的积极性，也没有以前高了。很明显，用户不愿意被游戏给绑架了时间。”从自身出发，我们都能清楚感受到，这是个注意力资源愈加稀缺的时代，因此一款游戏可不止要与竞品抢夺用户的时间。为了应对用户游戏习惯的变化，《卧龙吟》会注意利用好用户所配置的有限注意力。
“我们会一边推出轻度的新玩法，一边给用户减负。”月夜称，“现在更新玩法，我们会对用户的玩游戏时间，有个比较严格的控制，因为就怕给玩家增加负担。与此同时，我们会考虑把旧的系统和老玩法作废，这些系统和老玩法可能玩家已经不喜欢了，或者随着时间推移，已经没什么意义了，把它们去掉也相当于减负的做法。”在《卧龙吟》八年的运营中，曾因为没有管理好玩家的游戏时长，一度让玩家出现了比较大的流失。当时的游戏版本没有设计好轮空机制，并且要求玩家进行高频度的战斗，这让游戏的平均时长被拉扯了几倍，玩家能够体会到的，也更多是疲劳感。关于这个问题，《卧龙吟》当时很快对游戏内容作出了调整，帮助玩家减负并适度游戏。月夜称，他自己对此的反思是：“不要觉得用户的时间不值钱，也不要轻易试图把它进行延长，这个其实很可怕，正所谓物极必反。”从一般角度来说，游戏要长线发展，往往要强调给玩家持续带来有新鲜感的、丰富的游戏体验。但我们来看《卧龙吟》的运营逻辑，却是讲求克制，既不盲目做活动，又不随意跟风新玩法，对用户的游戏时长，也没有过分争夺的企图。如此看来，《卧龙吟》的运营让人觉得有些佛系，但能够存续八年，我想就贵在它坚持了一个稳字。但它其实还是想求新求变《卧龙吟》曾经可不像是今天这么佛系。试着把时间回溯到2011~2013年，看看这款产品的相关动作，与今天相比，可谓是超前。在网页版公测3个月后，《卧龙吟》移动互通版的研发计划，便已启动。这个项目放到今天来看，颇有些激进——毕竟当时移动市场刚兴起，硬件性能低，用户盘子小，数据互通的技术也没有今天这么成熟，然后要把一个大型国战SLG搬到这样的新平台上，风险何其大。而事实上，《卧龙吟》在当时抓到了移动市场的先机，挖掘到了红利。月夜称，“互通版确实也吸引到了一波新用户，为我们带来了新的血液。”运营八年之后，就要思考如何让产品奔向下一个时间里程碑。继续保持佛系不失为一种策略，不过月夜告诉我，《卧龙吟》正在求新求变，他们想重回主流视野中。要做的改变和尝试有很多，对其来说，首先要把搁置多年的品牌IP化拾起，“《卧龙吟》都运营了这么多年，游戏的知名度和影响力却一直没有做起来。”都说老页游翻新难，但这次官方似乎要下定决心，对《卧龙吟》的现有技术进行翻新。在后续的时间里，我们也许会看到该作翻新UI、优化美术资源，并且加入配音后的“船新版本”。而这款老牌页游，也将会开发H5版，让数据互通和游戏体验都得到更好的优化。SLG到底能有多长线，看来，我们不应该急于下定论。