专访郭炜炜：二次元成本2000万起，MMO动辄2亿，这可太难做了

“西山居只会做武侠MMO？这是我最想改变的。”文/托马斯之颅郭炜炜很明白，在他接任西山居CEO之前，西山居的标签一直都是「只会做武侠MMORPG。」《剑网3》、《新剑侠情缘》、《剑侠世界》系列、《剑网3：指尖江湖》……所有主力产品都在证实这个判断，直到2019年11月，《双生视界》登上畅销榜第五。而且郭炜炜告诉葡萄君，他们还有3个以上的二次元项目。

改变是如何发生的？2020年第一天，在《剑网3：指尖江湖》的线下跨年活动上，郭炜炜和葡萄君复盘了《双生视界》和《指尖江湖》，分享了他对二次元、MMO品类和行业的思考，也讲述了他担任西山居CEO以来，在战略规划、立项流程、组织架构上的一系列变革。

西山居CEO郭炜炜合格二次元成本理论只需2000万，叙事表达是核心葡萄君：2019对西山居来说是怎么样的一年？郭炜炜：是新的开始的前兆，也是变革的元年。我是2年前担任西山居CEO的，之前西山居给人的感觉是「只会做武侠MMORPG」。的确，从2004年开始，我们的剑网三部曲都非常成功，《剑网3》更是延续了10年。但这也是我最想改变的：西山居不能只有单一品类的产品线，我们一定要跨出来。今年算是一个转型的前兆。我们还有3个以上的二次元项目，这是我最想突破的一个品类。葡萄君：你对《双生视界》满意么？会不会遗憾它没有稳住最开始的势头。郭炜炜：其实我们期望并没有这么高。作为《少女咖啡枪》的第二代，它的live 2D做得更好了，叙事表达比以前好了很多，玩法也更符合二次元用户的习惯……第一代玩法做得跟打飞机一样，吃几颗子弹就跪了，现在第二代好了很多。它的数据我比较满意。而且我更看好他们的下一款产品。

葡萄君：这个项目是怎么立项的？制作人之前告诉我们，虽然一代成绩不太好，但他们还是获得了这次机会。郭炜炜：这个成都的团队之前做过《麻辣江湖》，还是老品类的模式，从《少女咖啡枪》算起，他们花了4年的时间朝二次元转型，所以第一代产品不那么好很正常。我觉得做游戏起码得有匠心，虽然第一代有很多设计问题，但它live 2D的表现效果已经很好了。而且制作人自己又是非常宅的宅男……如果制作人真的很喜欢这个方向，团队也一直有动力，我就会一直支持。葡萄君：你当时觉得二次元很有机会？郭炜炜：我自己就很喜欢这个圈子，也一直非常看好这个品类。葡萄君：你怎么看现在二次元品类的发展情况？郭炜炜：在成本角度它非常容易做。我也了解过现在成功产品的成本，做一款品质合格的二次元产品，理论上2000来万就可以搞定；至于发行，它有很成熟的套路打法，而且这个套路超容易学，甚至都不用学——用户群就在哪几个地方，打对了就OK。B站、TapTap，头条买量，做线下活动，结了。不像MMO，你去哪找MMO的用户？理论上所有游戏用户都是MMO的用户，但又都不是MMO的用户，这就惨咯。葡萄君：所以只要品质达到一个门槛，二次元其实就非常好做？郭炜炜：但去年二次元出了很多，也死了很多，为什么？因为中国做游戏不擅长讲故事。叙事的关键是什么？除了表达情感，讲述故事，最重要的是把人物立住。你喜欢一个故事，最后都会转化到喜欢里面的角色，这是二次元最需要突破的环节。一个很简单的叙事表达，可能比你花了很多成本去堆的东西更有价值，这方面大厂并没有绝对优势。中国的人口红利实在太大了，端游吃完吃页游，页游吃完吃手游，所以我们一直习惯做大刀砍小怪，在叙事上没怎么花心思。现在中国游戏的画面表现已经能达到3A水平，但叙事能力和国际差距极大。所以我个人很鼓励大家多去尝试，这对产业来说是非常好的事儿，它能把艺术、CV、音效、故事、任务表达……所有东西都往一个地方集中，给用户很好的体验。葡萄君：你觉得《双生》的叙事水平怎么样？郭炜炜：比第一代好多了，很多用户都在讨论剧本。虽然有些言论大家觉得有点儿负面，但我跟研发团队说，如果人家都不care你的男主角，就把他当成工具人，他们跟你争辩这个干嘛？

《剑网3》里也有很多有争议的角色，但有争议才有话题。最早我们出阿萨辛，大家说你这妖里妖气的。但现在很多人都跑过来，说你们什么时候出红衣教门派？阿萨辛的话语就是我的力量！

阿萨辛葡萄君：那你觉得玩法对二次元来说多重要？郭炜炜：没有叙事重要。只要叙事表达能做好，二次元可以包容任何玩法。不过有一个点，二次元的玩法一定要轻度，操作不要做得太重。还有社交。做得极致的二次元游戏就不要做PvP。你看《明日方舟》有么？没有。我们《双生》也没有。这个圈子的用户不追求这个，大家是要养老婆的。葡萄君：如果给玩法、美术、叙事表达的重要性排序，你会怎么排？郭炜炜：叙事表达不单是剧情，它包括UI、界面、美术……如果排序的话，叙事表达第一，轻度第二，玩法第三。只要人设能立住，美术好不好看就见仁见智了。如果对叙事表达做排序，我第一个选人设。不过人设和美术也有关系，也没法拆分。葡萄君：那做二次元是不是一定要原创IP？郭炜炜：在我这儿没有悬念。之前我们跟迪士尼合作了《加勒比海盗：荣耀之海》，但后来监修的感觉不太好。现在除了西山居世游发行的产品，我们所有项目都会是原创IP。葡萄君：你觉得2020年二次元的状态会怎么样？郭炜炜：继续井喷，会有更多小团队冒出来。

MMO成本动辄2亿，面临模式挑战葡萄君：再聊聊《指尖江湖》，它达到你的预期了吗？郭炜炜：如果说收入，那肯定差一些。但没有关系，慢慢做呗。虽然刚开始有事故，但现在我们已经找回了自己的研发和运营节奏。《指尖江湖》大的商业逻辑和节奏很像《剑网3》，它的付费不错，但我们并不黑。它会是一款像《剑网3》一样的，很长线的产品。

葡萄君：你最满意的点是什么？郭炜炜：它的用户非常年轻，竞技赛事也比端游更易懂，观赏性更强，而且它在往为每一个《剑网3》IP角色单独立人设的方向走。做《剑网3》衍生品的这几年，我和很多非游戏的文化创作者聊，发现什么都绕不开角色。比如《复联4》火了，它究竟火的是什么？是里面的角色。《剑网3》的叙事表达其实是以门派为单位的。你去打一个大师赛，大家喊的是「XX（门派）NB！」但《指尖江湖》在以角色为单位，把大IP做细分。葡萄君：就没有什么遗憾吗？做创新的设计会不会有代价？郭炜炜：未来我们会改得更轻度一些。大部分二次元游戏的日均上线时长是1个小时-1个半小时，但我们的上线时间是3个小时……你注意哦，二次元游戏是挂机状态，而我们是3个小时的手动操作，比端游的2个小时还重。未来我们准备先缩到2个小时，减少手操看看。我不后悔做创新。套成熟模式也许能吃饱，但这肯定不是西山居追求的。

葡萄君：你怎么看MMO品类的发展？成熟模式的产品还是很多。郭炜炜：问题可大了，比如今天MMO的成本太高。葡萄君：有多高？郭炜炜：1个亿，起点。想做到今天中国80分以上的中上水平，就是1个亿起，而且动辄会上升到2个亿。像我们《指尖江湖》一样不便宜，《剑侠情缘2：剑歌行》更贵。葡萄君：所以问题说的就是成本维度？郭炜炜：这是一个复合维度。很多人讲大世界。但除了当卖点，做大世界有什么好处？在没想清楚之前，大世界就是一个成本负担。包括叙事，它对MMO也很重要，因为你是角色扮演游戏啊，但大家的叙事离合格也差得太远。今天你问未来的MMO是什么样？每个人都会说这么几件事：超真实的环境、大世界、角色品质超高、表现超好、超好的叙事……我也会这么说，但这么多事没有一件好做。说白了，成本这么高，你的付费怎么样？谁来为这些东西买单？葡萄君：所以才会出现这么多传统套路的MMO。郭炜炜：对，很多产品都是把端游搬过来，然后做简化。实话实说，在手游上，这可能是最好的商业模式。要么你就做二次元，成本低，可以多博几个。手游是一个非常短线的产品，大家巴不得上线10天把ARPU值拉得超高，先把钱赚了，因为后面没有量。如果没有平台导量，自己也不能买流量，一款手游能做长线么？这是一个终极问题。这个模式挑战才是最可怕的。像《指尖江湖》也在想办法做长线。

葡萄君：这也是西山居坚决要变革的原因？因为MMO太难做了。郭炜炜：对。葡萄君：所以你们这么早开始做云游戏了。郭炜炜：它会是一个突破点，但不会是全行业一个巨大的突破点。适合做云游戏的游戏并不多，用10个手指头就能数得出来，《剑网3》是其中一个。上云的标准是什么？第一，长线；第二，客户端巨大无比。云是要花钱的，而且还挺贵。单机值得做，但单机轮不到我们，索尼、微软已经在做了。葡萄君：多端互通是一个新机会？郭炜炜：缩小包体、多端互通只是云的基础概念，减轻用户从视频广告进入游戏的中间过程才是最重要的，你可以看一下谷歌在GDC上的发布。我还有一个看法，比谷歌的模式走得更靠前，但具体做法是商业秘密。《剑网3》云游戏今年会开一些服务器，做限量测试。担任CEO之后：梳理研发流程和组织架构葡萄君：聊聊公司吧。2年前你接任CEO之后，都做了哪些具体的变革？郭炜炜：研发肯定是西山居最大的重点，而我一直在思考一个核心问题：在西山居做制作人，我们能给你什么？钱吗？外面很多老板也有钱，还可能比我们好忽悠。但如果你正常做游戏的成功率是60%，那西山居能不能凭借自己的经验、中台，把概率提升到80%？所以我梳理了整个研发流程。葡萄君：你们的立项机制是自上而下还是自下而上？郭炜炜：两边都有。我们会给每个工作室定一个明确的方向，鼓励大家像雷总（雷军）说的，是专注的，极致的；也会定期在公司内举办创业大赛，如果你的提案胜出了，那公司会给你最多10个人，大约用2个月孵化，如果有价值就会正式立项。这套机制到2019年才开始跑顺，我们几乎所有新项目都是2019年内立的。葡萄君：提案通过和正式立项的标准是什么？郭炜炜：我们有一个13个人的立项委员会，运营、美术、技术、测试、发行等各个条线都有一个位置，大家会去实测玩Demo。孵化和立项都是投票制，我有一票否决权，但没有多余的票。同时我们还有一个Seed（种子）中心，里面有一批公司非常有经验的人，专门把我们的经验给到制作人和新兴团队。葡萄君：你们会对创新有要求吗？郭炜炜：不能一概而论。如果我的目标是很明确的市场，还要采取固定的商业模式，那还是谨慎一点儿，但红海市场又需要有差异化的东西。如果目标是新的蓝海，那就要拆解用户有哪些需求，不能拍脑袋。比如一个用户操控一台真实的机甲会有什么感受？可能有力量感、速度感、火力感。力量感怎么展现？它需要衬托。所以我们做了实时场景破坏的玩法，你撞到房子，房子会倒，你才能觉得自己很威猛厉害。

CJ上展出的西山居机甲项目《Code B.R.E.A.K.》创新非常重要，但能创新到点子上更重要，至少你不要起反作用。葡萄君：立项之后你们会如何分配资源？郭炜炜：我刚刚说的改革，核心要改的就是研发的中台能力。我们之前也有自己的测试、美术、技术平台，但没有互联互通。项目组发一份单，中台完成单子就搞定了。但这种流程的效率很低。比如同时有两个项目发了单，我要先做哪个？而现在的立项评审机制会让中台从一开始就参与进来，了解项目的规模，参与制定项目的标准。比如一个项目需要10个人，可能中台有5个人会进项目，还有5个人是游走状态，这样人力效率比较高。葡萄君：说几个在研的新品吧，很多人都在关注《剑侠情缘之谢云流传》，它是一个单机大作吗？郭炜炜：它是一个单机，但它不一定是一个产品。可能我们会提供一些试玩的机会，但也是免费的。《谢云流》的使命是技术转化，现在它有50%-60%的技术都进了《剑网3》，比如大世界、柔体、材质系统的更新，还有整个引擎层面画面的进步。我们今年玩家和世界互动的部分，以及玩家整套家园体系也来自《谢云流》。葡萄君：你们还有哪些新的产品？郭炜炜：从品类上讲，我很看好二次元，所以我们有3个以上的二次元项目，一个是《双生视界》团队的下一款，一个在珠海，还有一个在广州，是《云裳羽衣》的团队做的。同时我看好科幻，而机甲就是科幻中最亮眼的那个方向，我们会朝更二次元一点儿的方向去做，这就是《Code B.R.E.A.K.》，这个项目我是监制。

我们还有一款很重点的大众品类项目，它更偏向于女生，不过肯定不是换装啊，甚至跟人都没什么关系；另外还有一款剑侠IP的次世代武侠网游，今年828我们会一起公布，到时候你可以通盘去看。葡萄君：西山居现在有多少人，多少工作室？郭炜炜：不算投资的工作室，现在我们有2500人，80%都是研发。具体来说，大连、北京、成都、广州、珠海各有一个工作室，然后北美还有一个自研中轻度游戏，做欧美出海的团队。另外武汉有一个动画团队，上海有一个文创团队，这两个团队不做游戏。葡萄君：出海会是你们很重要的增量么？郭炜炜：我们没把出海当成财务上的增量，而是把它当成是必须要做的一件事儿。未来我们肯定要面向全球。出海最重要的是有产品。《指尖江湖》在日本应该还OK，因为我们在角色和叙事上做了不少东西，日本从小玩掌机的玩家也能适应这个战斗手感；在东南亚也还行，别的暂时没考虑。现在我们的新品全部可以国际化。二次元适合亚洲和北美，机甲和那款偏向女性的产品适合全球。葡萄君：你现在适应制作人和CEO角色的关系了么？郭炜炜：还好吧，就把做游戏当成兴趣爱好……一个是正儿八经的工作，一个是兴趣爱好。葡萄君：还有精力管《剑网3》么？郭炜炜：主要是定创新的方向，然后把关剧情；《指尖江湖》管得更多一些。我的角色更像是一个剧情的统筹者。《魔兽世界》为什么能做这么大？因为他们VP也亲自投入到了剧情里面。《剑网3》、《指尖江湖》、《沈剑心》……各种衍生品都有一部分剧情，它们要整合在一起，而站在不同的维度，你的选择是完全不一样的。

《侠肝义胆沈剑心》截图我们有一个品牌管理委员部，它又下设几个组，分管剧情、合同审核、对外商务等事情。比如剧本组会看《剑网3》IP衍生品所有的剧本，找出剧情有冲突的地方，然后找我给出意见。葡萄君：你的精力能cover这么多事情？郭炜炜：我们总办的结构很好玩，除了品牌，立项、项目的整个开发流程管理也都有这样的委员部，我的助理会负责各个部门的管理，这样大家就分摊了我的工作量，我不需要听所有人讲方案。葡萄君：其他老板应该会很羡慕你的总办结构。郭炜炜：这是我自己搭的，其实不好做，因为难点是人，你要有足够信任的人。好在西山居教给我一点：不存在什么规则。「让用户觉得自豪」葡萄君：2019年行业有哪些事情给你造成了足够大的冲击？郭炜炜：我觉得《明日方舟》非常应该点赞。它证明新晋团队在把握住特定用户精髓的情况下，自研自发也能做得非常好。葡萄君：以前你说过西山居想做漫威，做迪士尼，但2019年我们发现越来越多的老板都在讲这句话。郭炜炜：这个是以结果来评判的，大家说就说吧，我们不说啦……这个过程会遇到很多困难，最重要的是选择什么该做，什么不该做。葡萄君：「什么该」做好理解，「什么不该做」该怎么理解？郭炜炜：简单来说，如果有一件事情能赚到钱，但会破坏你的品牌，你是做还是不做？这个最难，因为做品牌就是要非常长线。如果我们团队谁都没做过二次元，而你今天来问我二次元很火，西山居准不准备做？那我的回答应该是「哎……不一定。」有人说我们太佛系，市场都在做你也无动于衷，但我们希望自己做的事情都是长线的，可以一直做下去的。葡萄君：但长线做品牌和盈利的边界在哪里？就像办这场跨年线下活动，你们要一直自贴腰包吗？郭炜炜：没那么复杂。你觉得《剑网3》的成功来自什么？很简单：让用户觉得自豪。葡萄君：这个点好抽象。郭炜炜：抽象吧。那怎么判断？我来判断，因为我和用户常年待在一起，在微博、线下和用户的交流足够多，你也能发现，我不太去行业爱去的会……他们喜欢的，不喜欢的我都很清楚。很多人都说做口碑，但往往把它做得很奇葩：我给你钱，你帮我吆喝，那他们是打心眼里帮你吆喝么？让用户觉得自豪是我们的核心，也是我们和别人不一样的地方。