把这些顾客心理和病症掌握透了，任何人你都可以成交！
今天继续给大家分享婴幼儿、青少年及白领公务员他们的辨识方法，看完后， 你就会更有针对性地出大单啦~
药店销售除了老年人及中年妇女之外，比较典型的就是婴幼儿这个群体了。
他们一般是爸爸妈妈或者其他长辈到药店给买相关的药品，掌握了这部分群体的消费行为，对药店的销售业绩提升帮助很大。
大人跟孩子与生俱来的舔犊之情会让家长们为了孩子的健康成长而不惜一切代价，尤其是在当前中国还实行严格的计划生育政策，一个家庭普遍一到两个孩子的前提下。
因此我们说：在药店搞定婴幼儿就成就一片天，药店销售必须从“娃娃”抓起。
1、婴幼儿的生理特征
启示：只要是能帮助婴幼儿健康成长的药物，如补钙类、滋补类、治疗感冒腹泻之类等药物在药店都可大量引入并将利益点在显著位置陈列和展示，吸引家长注意并转而形成购买。
2、婴幼儿的心理特征
启示：孩子们天真无邪，没有任何的自理能力，完全需要家长抚养，因此家长们对他们都高度重视，尤其怕吃出问题。
因此，药店店员在跟他们沟通的时候一定要打消他们是否安全的顾虑，并对孩子服用之后的好处进行仔细描述，那样购买率就会大幅度提高。
3、婴幼儿的典型病症
启示：这些疾病对应的药物一定要烂熟于心。
4、婴幼儿的消费偏好
启示：关于针对儿童药品在显著位置的特殊陈列以及小孩子喜欢的玩具等赠品，总是受欢迎的出乎意料，甚至很多时候就因为赠品就能达成销售。
5、婴幼儿的关键购买要素
示例：
针对反复腹泻的婴幼儿建议猴耳环颗粒+锌钙特口服液，锌钙特口服液按照疗程长期服用。
话术：
1）尽量不要让您的宝宝打针和输液，我们能打针就不输液，能吃药就不打针。
您也知道在我们国家有滥用抗生素的现象，这个对孩子成长非常不好，因此建议您使用安全无副作用的抗生素。
点评：一定要说治疗建议，而不要一上来就卖药！
2）另外在腹泻期间，一定要加锌和L赖氨酸，它可以有效的增加肠道正常菌群的活性和数量；
同时要加钙，让大便成型，有效的缩短腹泻时间，减少其他并发症的发生，如脱水而导致其他器官的损害，这样也避免了你到医院去输液，小孩儿也少受罪。
点评：专业的介绍和推荐会快速地建立顾客信任和依赖。
3）因此，建议您可以使用绿色安全的抗生素猴耳环颗粒加上锌钙特口服液一起服用，起效快、效果好、孩子少遭罪！
点评：起效快、效果好、孩子少遭罪！这就是家长喜欢听的！
4）猴耳环抗炎消炎，还可以治疗腹泻，是中药绿色抗生素，没有任何副作用，起效非常快，您可以让您的孩子放心服用；
锌钙特口服液离子钙，孩子服用非常好，除了可以治疗腹泻之外，您还可以让孩子长期服用，让您孩子吃饭香、长得壮、越来越聪明。
点评：站到顾客利益角度上的专业的产品技能展示，是一个药店店员基础的销售技能。
针对婴幼儿群体，药店店员只要站到孩子角度耐心去讲，而不是为了自己多卖药。那你的爱心和专业的态度就一定能感染家长，并且因为补益时间长，这类群体很容易形成大单。
青少年是家庭的未来和希望，父母大都倾尽全力来培养，对其成长中的各种变化高度关注。
一旦有什么状况发生，父母或做出比其他人包括父母及自身更为关心的动作，因此，抓住这类群体也是非常有必要的。
1、青少年的生活及生理特征
启示：帮助生长发育、补脑益智的如维生素D、安神补脑液、脑心舒相关药品及保健品多年来总是受到持续关注。
甚至食品饮料类都以此做卖点，如以健脑为卖点的六个核桃，这个产品甚至针对高考生都采取了促销攻势。
因此，药店这种类型的产品可以在五四、六一、高考、中考以及孩子开学期间做针对这个群体的促销活动。
2、青少年的心理特征
启示：这个阶段正属于心智不够成熟、不够稳定、价值观尚未建立、特别关注别人对自己看法的阶段，这个阶段的人群敏感、自尊心强。
因此，店员在跟这个群体沟通的时候注意肯定和认同对方，适当加点赞美效果会更好！
3、青少年的典型病症
1）第二性征发育迟缓——个子矮小、生殖器官发育不良；
2）弯腰驼背、脊柱歪斜、生长痛；
3）青春痘、粉刺；
4）情绪波动，反复无常，心理障碍和心理疾患。
启示：有助于治疗身体及第二性征发育的药物、治疗青春痘的药物在药店都会有很好的销售表现；
另外，青少年隐性的心理疾患不可忽视，对他们的异常情绪如抑郁、反应迟钝、不爱与人沟通等现象就可以有意识地往这个方面引导一下，提醒对方及家长注意。
这样做的好处除了成交相关药物之外，还可以引起家长的注意，采取相应的治疗方案。
4、青少年的消费偏好
1）对品牌比较迷恋；
2）对能够让其显得有个性的产品情有独钟。
启示：店员应在品牌上面适当阐述以打消对方及家长们的疑虑。
3）只要看得上的东西在经济允许的前提下舍得投钱；
4）常常对是否安全心怀疑虑；
5）因为补益时间长，容易形成大单。
启示：对服用药品之后给其带来的好处进行准确描述并强调安全无副作用，同时如果是补益类的产品，则要求其必须长期服用！
5、青少年的关键购买要素
1）从满足自我感入手
2）从让对方漂亮、帅气、有吸引力入手
示例：针对青春痘的青少年
话术：
1）帅哥，你长得很帅，长青春痘像你这个年龄很正常，不要担心；
点评：肯定对方，打消顾虑。
2）长青春痘这种情况是因为疏泄不畅导致毛孔堵塞、发炎而形成的，所以要养血疏肝，增强疏泄功能，使毛孔堵塞现象得到缓解直到解除；
同时要加补锌、L赖氨酸和钙，可以快速修复创面，而且增加细胞的通透性，按我说的方式用药三天见效，不需要使用外用药，外用药会越搽越多。
点评：病因+治疗方向+效果，典型四联话术结构，因为不直接推荐药品，会让顾客听起来很舒服。
3）为了确保让您的青春痘得到较为彻底的根治，需要您按疗程服用效果才更好，这样您就会变得更帅，暗恋您的女孩子就更多了！
点评：建立期望+赞美，临门一脚促大单，水到渠成，这就是销售高手的做法！
青少年虽然不是进药店最多的群体，但是，一旦到药店需求就非常明确，这类型顾客一旦抓到就不能让其跑掉，并且一定要以联合用药的方式提高客单价。
必须注意在这个过程当中，应当站在顾客利益的角度从病因+治疗方向上面清晰地介绍，这样就能起到事半功倍的效果。
1）耗能过大，用脑过度，运动少；
2）由于应酬多，生活、饮食不规律；
3）多有暴饮暴食、抽烟饮酒等不良习惯；
4）长时间用电脑或久坐；
5）睡眠少，不能给身体充分的调养；
6）对疾病容易忽视。
1）要求高，压力大，欲求多；
2）好面子、虚荣心强；
3）有一定的阅历和知识水平，容易自以为是，不容易说服；
4）戒备心理强。
示例：针对一位疲劳、嗜睡的顾客，这位顾客是公务员，长期工作压力大，应酬又比较多。