卖房故事 | 靠天吃饭“把行情当能力”是绝对不行的
年复一年，从2004年初出茅庐入行到2006年遇契机加现在的公司，再是2017年我从二手房业务转入新房业务后获得了两个项目销冠的荣誉称号，转眼间自己踏入地产行业已经有15年。
作为依旧站在销售一线的“老兵”，我深刻明白客户是一个个谈出来的，业绩差的坑是一个个踩过去的，靠天吃饭“把行情当能力”是绝对不行的。
写作者 | 孙小乖
01.
位于静安区的某某壹号是我服务的第一个市中心项目。早期开过盘销售的是约188平到235平户型，我去的时候是已经比较晚了，当时后期推出的户型是约353平到405平的大平层，总价位段在4000万到5000万，这个总价级别的目标客户可谓是整个市场上金字塔塔尖的人群，他们对产品的要求更高，购房因素不单单是对房子是一个自住的需求，而更多的是一个收藏以及从稀缺性角度来考虑。
面对这类型客户，在接待客户时的个人形象、言谈举止，会直接影响到客户的信任度。我需要平时增加对奢侈品的认知，或者提升股票、基金等相关金融行业的专业知识。通过增加与客户之间的谈资，可以拉近彼此之间的距离。从“包装”到“武装”，都要不断为自己充电，了解顾客所处层级并对症下药。给客户留下良好的第一印象，同时能够大大增加首访的成功率。
此外，这类客户对金融市场、房地产基础知识都有一定的了解，所以我在业余时间不断夯实自我知识储备，对市场同类竞品做市调、与本项目的优劣对比，更常常自己揣摩对项目的见解与建议。尤其是在与客户的交谈过程中，涉及到贷款部分更要提前了解相关知识（根据银行政策给客户推荐银行），做好充足准备。在我接触的客户中，我发现客户贷款额度，将直接影响客户当天下定的机率。
02.
2018年3月，我开始在虹口区的某项目驻场。随着上海高端置业购买力的持续增长，客群变得愈发丰富，这个项目的总价位段从1300万到2000万之间，是典型的面向高净值人群刚改产品，周边二手房的价格是9万到10万之间，对于一些内环线以内、本来有房子想要置换房子的客户比较有吸引力。对房子的需求很迫切，买房也更多是自住角度去考虑。
然而万事开头难，想成为销冠也不是一蹴而就的。当时虽然我前期蓄客做的不错，但是从认筹到开盘并不算很成功，流失掉一些客户，我清楚的记得开盘当日只成交了一套。对我来说，确实是一个很大的打击。
领导看出了我的失落，告诉我即便是开盘没有做好，但是续销也会有奇迹，事实也得到印证。开盘摇号能否成交更多的是靠运气成分，然后续销确实靠实力。
那时有个客户预算并不那么高，原本是想买约163平的房源，四室两厅两卫，但是我在沟通当发现，他家庭的结构比较复杂，家里还有2个未上学的小孩，约163平的户型在日后的生活中一定会出现问题。于是，我根据他家庭的实际居住需求，推荐了约199平五室两厅三卫的户型，虽然总价提高了但是一步到位，等孩子长大后分房睡依旧可以满足居住需求。最终客户对于我指出其家庭实际居住中将来会出现的问题给予了认可，并改变了购房选择。
通过这件事，我也发现，其实客户的购房预算是可以根据其实际居住需求改变的，也就是说，“好房子”的定义或许是需要人们脚垫一垫才能买到的，完全不费吹灰之力就能买到的房子可能不一定是最中意最合适居住的房子。
类似的情况比比皆是，在此后续销的阶段里我成交了十八套，相对开盘仅成交的一套，我靠平时积累赢得了成功。
03.
在所有影响买房区域的因素里，有些人会把环境放在首位，那就可以根据环境来定区域；而有些人，却买的是一份地域情怀。
目前我所在的案场，是一个坐标紧邻苏州河、距离南京西路千米之遥的项目，可以说，位于上海人心里“真正意义”上的老静安板块。而面积段从约195平至242平不等，总的标的区间在2000多万到3000多万元。老静安板块的新房向来为数不多，但在房地产领域，沉寂未必意味着是坏事情，恰如该项目，老静安板块的新房供应稀少，该项目的周边竞品相继售罄。不过，这也是其实是一个比较老的楼盘，距离上一次开盘已经有十几年之久。
我在来这个项目将近半年的时间里，遇见了很多对老静安非常有情结的客户，他们对我说的最多的一句话就是，“有些地方说不上哪里好，就是谁也替代不了! ”
而最近我又遇到了这样有情结的客户，他从小在老静安长大，之后虽然在上海买了房却离得很远。在看完这个项目后，他很满意却无奈名下已有房且限购。在离开案场时，他流露出了极大的伤感，他提到自己一直对静安很有情结，现在也在附近工作，本想买一套给自己的孩子做婚房，更希望自己的孩子能有机会居住在自己小时候生活过的地方，感受这里的人文环境。
对于这样客户的情况，我仔细分析了其家庭情况，了解到客户的孩子还差3个月即满18岁有购房资格。对此我给到了其特定的方案，先父母认购等3个月后再用子女的名义购房，这样问题便迎刃而解了。在我看来，对于每一个客户都要给予高度重视，为他们从自身角度想到解决办法，还是有机会促成成交的。
纵观这几年的楼市，尤其是从2016年的市场行情高峰一直到现在，很多人对于楼市都持观望态度的。而居住需求也从投资转向自住。
经历了楼市起起伏伏，我在最直观的感受是，目前整个楼市其实并不火热，购房者观望气氛相当浓郁。在这样一个观望气氛比较浓郁的情况下，如何让客人下定或者购房，一定知道他们最想要的是什么。如果要谈怎么留住客人，从我的个人经验而言，那就是提炼出项目自身的卖点及了解劣势，更要如实告诉购房者项目的优劣，让客人去自己做个分析。无论购房者是要自住，还是买情怀，还是要想要自我价值的实现，我们要做的，就是为其分析梳理项目和其他竞品的优劣差距，给到真诚的参考意见，因为购房者需要的并不是我们帮他做决定，而是给他一个做决定的理由。
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