汽车金融大变局之营销篇
上周发表的汽车金融大变局---趋势篇反响还不错，转眼一周过去了，工作依旧忙碌，生活依旧快乐，如今又坐上了班机，当然也就意味着一段写作旅程的开始。今天想写的内容其实是兑现上篇文章的承诺，说说自己这一段时间对于营销的领悟和想法。
要说明白什么是营销，就要知道什么是营销，营销是销售吗？答案是否定的。销售注重的是客户的买单变现能力，核心是要把产品卖出去。而营销是通过创造和引领需求来满足客户的需求，卖的不仅仅是销售，更是品牌，也就是持续销售的基础。
如今的社会，是信息爆炸的社会，互联网打通了人与人，人与企业之间的信息壁垒，信息传递不在闭塞。不仅仅提高了消费者的眼界，也同时提高了他们对于产品的期待，这就是我们常说的见多识广。那么自然而然，对于产品提供方，无疑中就会增大销售的难度，认知增加必然导致需求升级，也就有了更多的自己的想法和意识，更希望找到能够和自己需求和思想高度匹配的品牌进行消费，世界那么大，我想去看看。而我们的企业，面对的不再是千篇一律的市场需求，或者说可以轻松地引领市场需求的时代。面对众多消费者的不同需求，如何去一一满足？这本身就是个难题。所以我说：目前流行的产品和服务要以满足客户需求为标准这句话是有问题的，每个客户的需求都不同，您满足的过来吗？即使可以，那么需要多高的成本？所以我认为：在互联网时代，营销的核心应该是可以创造和引领客户的需求。
还要不耐其烦的提醒大家，中国的太极文化，永远都是你中有我，我中有你，绝对中有相对，相对中有绝对。谁掌握了这种平衡，也就能把营销的精髓玩的炉火纯青了。所谓营销，其实就是洞察消费者的动机，每个消费者都有自己的消费动机和消费习惯，都在寻找能让自己一见倾心的产品和服务，继而产生强关联。然而，我们又不能不承认，很多消费者又是缺乏主见的，正式因为可选择的太多，反而不知该如何选择。那么对于我们的营销而言，恰恰要做的就是满足需求的升级版，创造和引领需求。通过我们的努力，让客户爱上我们的产品。
就如同我们大脑的分工，分为左脑和右脑，左脑负责理性，右脑负责感性。理性追求的是性价比，而感性追求的是价值的体现，是满足心理层面的需求。简单的销售就是满足客户的理性需求，而营销则是重视品牌的建设，需要创造一种情感的联系，进而满足客户的感性需求。而最好的营销恰恰是找到理性和感性的平衡点，也就是左右脑的平衡点，也就是我们常说的触点和爆点。从而满足消费者两个层面的需求。建立起自己的品牌价值，这才是长久立命安生的根本和基础。
回到我们的主题汽车金融，也一样存在着这个问题。最近一段时间，和很多朋友再聊这个话题，也利用出差的机会仔细的观察了好多家企业。有一种普遍的感觉，那就是如何面对和解决生存与发展的压力。如今的社会瞬息万变，一刻停下脚步，就会被时代的洪流甩下甚至吞没，所以有着强烈的危机感也是正常的。但是细思极恐的是在危机感前的手足无措。如今的汽车金融市场，在上篇文章中我们也曾经提到过，那就是全面进入了战国时代，但是三足鼎立的格局已经呈现。再往后走其实就是你选择加入哪个阵营，以及如何定位或者说能够得到什么位置的问题了。在此种趋势下，我们又要如何的去选择呢？
汽车金融的核心是营销，营销中又包含着销售和服务，通过创造价值诶省客户的体验和认同感，建立起牢固的感情纽带。那么如何才能做好汽车金融的营销呢？如何又能建立自己的品牌呢？
第一步：重新认识自己
不能否认的是，如今社会太浮躁了，浮躁的让我们没有时间学习，没有时间思考，没有时间放空。整日为了所谓的生计忙的焦头烂额。慢慢的竟然发现居然不认识自己是谁了。那么在这个时候，请您先让自己安静下来，重新认识一下自己。看看自己的优势和缺点是什么？有哪些资源？最喜欢和最擅长做什么事？自己现在所走的路和自己最擅长的和最感兴趣的是否一致。如果答案是No，那好，就是到了该调整的时候了，不要有犹豫，当断不断，必有后患。
第二步：选择自己的方向
知道自己最擅长做什么了，接下来就是选择自己的方向了。也就是制定自己的愿景。一定更要找到合适的，太高了，不靠谱；太低了，没意思。但是需要注意的是，一旦选择了适合自己发展的方向，就不要轻易的低头，而是要用百倍的热情和付出去实现它，起码让自己不留遗憾。无论您是资方，是经销商或者是一名从业者，道理都是相同的。必须要树立自己独特的品牌和形象，才是在大变革中最佳的选择。人，永远不能丧失自谋生路的能力。在碎片化的时代中，你也只能在自己最喜欢、最擅长的领域中去选择主动的学习和实践。
第三步：向内而生，和另一个自己和平相处。
每个人都生活在无数的矛盾和选择之中，心中都住着一个天使和恶魔，就我个人的看法而言，成为天使和恶魔都是有问题的。因为完美或者邪恶到极点，也就丧失了作为人的复杂性，而人类的复杂性恰恰是其长期繁衍生存的根本。所以我心中的成功是找到其中平衡的人，杀伐果断却又不失人性光芒，忘我工作，又能经营好自己的家庭和生活。一定有朋友会问，是不是太理想主义了，哪有两头都能兼顾的好事。的确很难，但绝非不可能。关键在于你是否在行动，是否找到了合适的方法，以及能否持之以恒。
上述三步是在说解决自己内在的问题，这是基础。大家会问，这和营销有什么关系，是不是跑题了。问得好，做任何事情要善于找到事物的本质，本质的东西，内在的东西如果处理不好，那么外向的东西也就一定处理不好。下面咱们就从理论回到实际，看看究竟如何做好汽车金融的营销。
第一步：洞察客户需求
一提到客户的需求，我们自然会想到产品、价格、效率这些关键的指标。没有错，这些都很关键。但是这就是我上面所说的客户的左脑需求，也就是客户的理性需求，是客户愿意为其买单的基础。但是我们很多企业和个人恰恰容易忽视客户的右脑需求，也就是感性的需求。如果说左脑需求解决了客户对于性价比的要求，那么右脑需求其实解决的是客户感觉到爽的感官和精神需求。这也就是销售和营销的本质区别。营销解决的是品牌建设的问题，是能否让客户认可你的核心要素。好的营销会让客户绝的你好懂他，你和他是同路人，你和他是可以交心的朋友，而不是只是一次利益的交集。一旦做到了这一点，你在帮助别人的同时也就完成了对于自己的帮助，正能量和负能量一样，是有回向力的。请坚信这一点。举个例子，如果你的客户是个美女，那么你该用什么样的销售员去对接呢？又比如，如果你的客户是个周杰伦的歌迷，那么在完成交易后，如果你能送她一套周杰伦的黑胶唱片，你想想会有什么样的结果呢？明白了吧？洞察客户的需求首要在于了解你的客户，这就需要在话术设计，接待设计以及通过在于客户的沟通中了解客户的性格、爱好等因素，形成客户的数据，并能够有限的进行分析，然后再整个营销的环节中逐步体现，不断给客户带来惊喜，满足他的需求，同时制造惊喜。一旦客户对你产生了信任，那么营销也就变得简单了，可以想一想，你最容易相信谁的话，除了亲人以外，是不是就是好友了呢？
第二步：设计好每一个细节
这一步就是个细活了，设计了林林总总，方方面面，却也是优秀和平庸的分水岭。从选址，周边环境、店面设计，装修细节，人员配备，到流程设计，接待话术等等，每个小环节都不能疏忽，也正是这些小环节的设计，往往才是最能打动客户心弦的工具。环境的而精心设计解决的是客户的感性需求，流程、话术、服务细节解决的是客户的理性需求。对于这些，我们可以认真的想一想，如果自己作为一名消费者，自己最想得到什么样的服务，这样就引出了这个部分最为经典的一句话：要和客户产生共鸣，要有同理心。有了好的环境和设施，最难的也是最重要的就是培养你的人，提升员工的整体素质，把每一个客户当成自己的能力。发自于内心的真诚和表面上的虚情假意是很容易分别的，不是吗？但是对于给客户的感受却是天壤之别。在产品同质化严重的今天，谁真正的能够和客户打成一片，谁能真正解决客户的痛点，谁就能获得相应的收获。值得提醒一句的是，您真的认识自己的客户吗？如果你是资方，你的客户不仅仅是终端的消费者，同时还有你的代理商，如果你是代理商，同理，你的客户还有你的资方。
第三步：建立长久的联系
我们这个行业，其实是最适合长尾营销的。因为我们一般都可以有机会在2-3年的时间内和客户发生直接联系，而品牌塑造的最大机会，也就蕴藏在其中。如何建立与客户长久的关系呢？常用的方法是定期回访，组织活动等等，但这远远不够。这需要利用金融科技手段了，在了解客户的前提下进行分类，同时把自己可以提供的服务资源进行整合，进行包装，大的原则是这样的，一要客户确实用的着，二要客户觉得很方便，三要客户觉得占了便宜，四要让客户觉得很好玩，无要让客户觉得很有意义。建立在这些基础之上，又要明白一个道理，那就是我们主业做得是汽车金融业务，但是我们真正的赢利点只能在汽车金融业务上吗？我们一直强调了解客户需求，可是从没有说过这个需求就是对汽车金融的相关需求啊？我们关注的应该是客户本身方方面面的需求，这样的组合产品才会更有粘性，才会更有效果，才会产生更多的可能性。
第四步：永怀一颗善良诚实之心
如今的社会，也说不清楚是怎么了，给我的总体感觉就是变得越来越冷冰冰，善良，真诚，互助就然变得如此的稀有。今天发生的一件事让我触动很大，下午回北京，好兄弟送我去高铁站，路上碰到一位农村的老婆婆拦车，我想大多数人可能都会呼啸而过，请原谅我的这种判断，如今的社会，确实给人的感觉就是多一事不如少一事。可是我的兄弟预判出老人可能是要搭顺风车，毫不犹豫的停下了车，搭载了老人一程，在愉快的和老人聊了一路后，觉得而受益匪浅，生活中处处有智慧，处处又可以学习的东西，一段助人的旅程换来了一路的好心情，原来善良一直存在于我们的心中，那种美好一旦激发出来，力量是惊人的。中国有句老话，福报不可以用尽，凡是聪明的成功者，都懂得水满则溢的道理，都会在自己获得成功后把快乐分享出去，主动地帮助应该帮助的人。这不仅是积德，其实更是在给自己消灾。
为什么举这么一个例子呢？因为如果你怀有一颗善良真诚之心，那股气场自然会显现出来。大概的结果也都不会差。特别是我们金融行业的从业者，更应该学会对我们的客户真心以待，有的时候貌似犯傻，但是福报都在后面等你呢？佛法讲回向，你所表现的，好也白，坏也罢，在某个时候，它都会一丝不少的还给你。想做百年老店，想做出好的品牌，这一点是至关重要的，认真的对待你的客户，不仅仅是对客户的尊重，同时也是对于自己的尊重。这些内在的东西会通过一种叫心灵感应的东西传播，也终会带给我们想要的。
还是没写完，对于营销而言，有说不完的话，但是文章如果太长也就没有意思了。合适的才是你最好的。今天就分享到这里了。祝福我们的汽车金融从业者，经过自己的不懈努力都能做到：愿无岁月可回首，且以深情共余生。