【行业对话】三轮车卖不动了？经销商怎么应对“销能”乏力的新常态

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三轮车行业新常态的最主要特征，就是消费总规模缩小，目前国内三轮车（包括燃油电动）消费总量大约在1000—1200万辆之间。总量虽然维稳，但仍出现小幅下滑的迹象，由盛而衰，一切问题都因此而生。以三轮摩托车为例，据中国汽车工业协会统计分析，2015年1-4月，正三轮摩托车产销70.51万辆和69.74万辆，同比下降3.4%和3.71%。其中，普通客运三轮车产销13.54万辆和13.26万辆，同比下降43.94%和44.51%；普通货运三轮车产销56.96万辆和56.47万辆，同比增长16.68%和16.39%。

总规模下降，高增速的市场环境不再，给三轮车行业带来两大问题，一是产能过剩，这个词大家已经很熟悉了，也有切肤之痛了，另一个就是“销能”过剩，过去那种乡乡开店天天卖车的繁荣景象有可能真的一去不复返了。

关于“销能”过剩，行业和商圈都以“生意清淡”来表达，语言表达的方式其实往往是思维的方式，既然清淡，那就还有不清淡的时候，这种思维方式就有可能把“销能过剩”这个严酷的命题暂时回避掉了，大家都清淡，那就等着呗，熬着呗。有些工厂和商家甚至把希望寄托在城市解禁之类的“井喷机遇”上，但这毕竟只是个幻想，还是趁早“丢掉幻想，准备战斗。”

生意清淡可以等，有淡则有旺，但“销能”过剩就不同了，一是市场竞争有优胜劣汰效应，竞争力弱的，迟早要被淘汰掉，对清淡生意不能忍受的，现在就可以逃避掉，其实已经有不少商家，尤其是代理商开始转战其他领域，譬如低速电动车和全封闭车，在给三轮车留点资金，留点人，应付着，毕竟和工厂这么多年的交情，生意做了这么久。如果是传统的经济格局，过剩减少就可以了，原来一个县有10家三轮车店，现在5家关张5家继续开张，貌似就把问题解决了，但在行业新形势下，光是关、停不能解决问题，解决“销能”过剩必须要有“整合提升”的概念。

“整合”就是品牌、产品合并经营，一个品牌一个店的专营专卖模式将趋崩溃。单一品牌独家代理的模式本质上并不符合市场经济的原则的，消费者的所有权利中第一权利是自由选择权，专卖店实际就是靠品牌霸权剥夺用户的这个权利，或者说提高了消费者自由选择的成本，经济发展、市场繁荣的时候专卖店可以牛逼，经济萧条了，专卖店高昂的成本谁替你摊销？

品牌专营店撑不下去，大卖场就会再次归来。在品牌专营时代，商家的产品线是由工厂配置的，这种模式也逼得工厂必须丰富自己的车型产品线，实在没有则有这个能力，就找别的工厂代工；现在这一套越来越难推动了，现在是商家自己为自己配置产品线的时代，有思想、有能力的商家现在都是在各个工厂之间穿梭，掐他们的菜心，拿他们众多产品中最畅销的产品，自己的店自己作主，这个趋势企业是否有预见和对策？

“提升”就是把三轮车和文化一起经营，线上和线下一齐互动。现在三轮车企业已经开始重视品牌营销，利用营销的力量卖车，这相对于开店的坐商来说，肯定是更亲近用户了，但是也有的企业和商家觉得文化营销和品牌造势的影响有限，准用户太少了，担心实际上卖不了几个车，何况对于已经习惯卖实体店产品的商家来说，一时难以转变观念。

在这个过程里，互联网平台将起到很大的作用，经销商一手抓发展用户的前端工作，一手抓末端的售后服务工作，至于中间的信息流、购买资金流、物流等问题，则可以和电商平台合作一起搞掂。

三轮车车消费总量减少的原因有几方面，一是多年来高歌猛进，就三轮车市场本身来说已经饱和；二是人为抑制，城市禁摩禁电削减了很多有效需求；三是作为代步工具，三轮车车被压缩到一个很窄的消费区间，在未来可预见的几年内，触底反增并不是没有可能，如何跳出下滑的“魔圈”是企业应该考虑的。