年销8000万的经销商,为何聘请职业经理人80%都不成功!

不少经销商老板生意到了一定体量,便难以增长,无法突破瓶颈,可能个人精力有限,或因为市场环境,或因为缺乏管理。
此时,有心的经销商便开始寻觅合伙人或职业经理人,期望借助他们的力量让生意再上一层楼。但从实践结果看,很多经销商都没有找到靠谱、合适的职业经理人。很多经销商也是病急乱投医,没有什么正确的选人思路。
为了解决这一难题,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人自身实践的角度,为各位分享经销商如何找到靠谱的合伙人或职业经理人。
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经销商老板在什么背景下找合伙人?
我认为经销商老板的销售体量达到8000万左右的规模,并考虑长期发展,向着1个亿、1.5个亿规模扩大,建议可以找职业经理人。若是在2000-3000万前后,通常来说,现有的规模还满足不了职业经理人对收入的需求。
销售规模是硬性指标。在此前提下,代不接班,经销商老板自身年龄大,无核心团队,精力不足,难以顾及,此时也可以考虑职业经理人。经销商有清晰的规划,3-5年的布局,确定商贸公司的主攻经销方向,生意预期在3-5个亿,经销商老板决定放手大干。
另外,还有一个指标经销商必须关注,年净利润达到200万以上。只有利润够了,才能有底气挖人。
在这里提醒一下经销商,如果挖人的预算在10-20万左右的,原则上建议经销商在内部原有的优秀员工进行培养。培养的方式建议是实践+学习,专业的团队管理,区域市场的操盘等课程或书籍;外部挖人的收入需要在30万以上,这样才能够吸引人。
硬件条件具备后,谈一下“软件”。聘请职业经理人前,老板必须从心态上做好“放下”的准备。
职业经理人来了,经销商老板核心工作是看数据,或和职业经理人沟通,做好分工,比如经理人管外部,经销商老板管内部。放权给职业经理人,如果什么都管,什么都问,不肯放权,不肯相信职业经理人,肯定会出问题。
还有一点,我想也是很多经销商的通病:

家族式管理严重,随着公司壮大,家族式管理问题越发突出,都是一家人都在干,人才缺乏严重,需要正规化的发展,此时,也需要职业经理人。
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为什么80%的经销商找职业经理人不成功?
先说一个案例:
曾经跟一位白酒经销商朋友交流,他聘请了一位职业经理人,但不久便离职了。他给的薪资方式是先拿出白酒的利润、经营成本后,剩余部分再由职业经理人操作,相当于老板给职业经理人一个“底价”。
显然,这种做法是错误的,经销商辛辛苦苦挖了职业经理人,信任是第一位的。职业经理人相当于合伙人,即使没有股份,但一旦聘用为总经理,公司所有事务便要公开透明,如果相互隐瞒,不信任,有防备心理,合作肯定不长久。
我列了5点经销商犯的通病,以此警示经销商:
1. 放不下,干预太多
有了职业经理人后,不时跨级管理,了解业务主管工作,甚至管一线业务员的事儿。这是典型放不下,干预太多。另外,在与职业经理人沟通时,也不拿数据说话,一开口就怒气冲冲的问:“你究竟有没有能力干这个总经理?”
这样的对话是没有办法很好地解决问题。经销商与职业经理人沟通,建议可以这样表述:“上个月公司整体达成率110%,但有一个部门达成率只有95%,其他部门都完成了目标。证明这个部门出现了问题,你需要看一下出现在哪个环节。你看老王业务员业绩差了30万,你看一下对比去年同期,问题出现在哪里?该如何解决问题?”
提醒一下经销商,与职业经理人沟通时,千万不能泛泛讲问题,用数据说话,才是探讨问题的正确方式。
2. 太放权,后知后觉
还有些经销商认为职业经理人来了,万事大吉。不仅放权,甚至还弃权,不管不问,我认为这也是不对的。
可以放权,但也要时刻关注公司经营数据。不能经营了半年后才发现,公司的净利润下滑了10%,费用却提高了10%。及时跟踪,及时沟通,至少要做到一周一交流。
3. 无分工,责权不清晰
聘请了职业经理人,明确分工是关键。不能找了职业经理人后,还要让部门总经理、业务人员,财务总监找你汇报工作,这样就容易造成组织架构不清晰,权责划分不清楚。
4. 数据不透明,有防备心理
上述的案例就是面临这个问题,比如一箱白酒成本200,但和职业经理人说220。谁知,职业经理人和厂家沟通工作时发现了问题。
职业经理人的心理也会感觉老板不相信自己,辛苦那么久,老板却一直说没给公司带来利润。用人不疑,疑人不用,不然容易产生难以化解的矛盾。
5. 听到谣言后,动摇立场
职业经理人刚上任一两个月,但是从下面员工口中听到职业经理人这不行,那不行,立场便开始动摇。甚至原先答应了给职业经理人相应的薪资,因为利润减少就不兑现了,或者少给薪资。
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如何找到合伙人或职业经理人?
1. 挖上游厂家的区域经理
经销商可以将负责你区域的经理挖过来成为总经理或合伙人,据我了解,现在有不少经销商找职业经理人,都是从上游厂家找的,相对成功概率高。
有的经销商,做了很多年,年龄也大了,找厂家的区域经理加盟。比如代理酒水的找酒水的区域经理。这是相对不错的路径,了解他的为人,知道他的能力。同时,也受过大企业的培训,虽然可能缺乏实战精神,但适应市场后,基本上3个月就能进入角色。
2. 内部团队提拔,给机会
相信自己的团队,并给予机会,培养他们。以宏业恒大商贸为例,我来到宏业恒大没有从外面带一个部门总经理,都是从内部提拔的。很多时间经销商因为员工在底下干得时间长了,反而发现不了优点和能力。
但如果大胆试用,就会发现不是这样。内部员工对公司熟悉、认可,只需要短暂的磨合和培训,能很快上手。
我之前提拔一个兢兢业业做了八年的业务,人品好,肯实干。提拔做分公司总经理后,虽然顶着压力,但经过两年的磨合,现在成长非常快。
3. 挖同行业能人
在同行业中挖人,砝码很重要。如果经销商老板认准了这个人,关键是经销商老板愿意拿出多少砝码,因为人性大多都是利益决定一切,砝码够了不用担心挖不到人。
4. 朋友介绍
经朋友介绍的人,能够清楚了解工作能力和为人处世,也不失为一个好的途径。
5. 猎头公司招聘
一般猎头公司招聘都是比较适合大型企业,一般小的商贸公司其实没必要从猎头公司招人,而且如果猎头公司不熟悉,聘请的人用了三个月觉得不合适需要辞退,不仅对别人不负责,对公司也不负责。
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职业经理人入职前老板要干哪些事?
1. 公司内部的直系亲属劝退
职业经理人来了,发现内部有直系亲属,他该不该管?如果知悉亲属犯了错,还和职业经理人杠上了,这时老板该怎么处理。老板可能也会非常为难,所以建议请职业经理人来之前先将直系亲属劝退。
2. 公司内部管理工具完善,数据准确
一个销售额8000万的商贸公司,聘请职业经理人会给一定的分红,如果我们的公司数据不准确、管理工具不完善,最后容易造成扯皮。
案例:
一位分公司总经理曾被同行业的人高薪挖走,之前在公司历练多年,想着过去能做一番大事。但进入新公司后,发现问题来了。第一,家里打扫卫生的都是老板亲戚;第二,仓库管理非常混乱,更谈不上什么批次管理;第三,没有数据,即使干好,也体现不出来;第四,公司内还有一位跟老板做了十几年年的总经理。最后干了一年,便从公司离开了。
3. 提前开宣导会议,明确权责
职业经理人入职前,开全员会,向员工表达清楚公司的战略布局和规划。为了更好的发展,找了一个什么行业的人,并介绍履历、背景和能力,希望通过他带着大家共同进步,共同发展,共同致富。
职业经理人入职后第一天,也要开一个全体员工见面会,让员工认识到到老板对职业经理人的重视程度。当然,这也是尊重员工,让员工和职业经理人在互相不认识前揣测怀疑的问题得到解决。
4. 职业经理人来前的个人生活安排
如果职业经理人是外地的,可以提前安排租房、个人车辆出行、每日用餐等各方面都要考虑,让职业经理人感受到家的温暖,让他能够安心工作。
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如何给职业经理人算薪酬绩效?
以是否入股为标准,薪酬绩效的设计两种形式:第一种:底薪+分红(净利润提成)+销售增长提成;第二种,资金入股。
1. 底薪+分红+销售增长提成如何设计?
假设,2019年某商贸公司销售额8000万,净利润200万。当老板聘请职业经理人的预算在50万元/年,按倒推法可以这样设计。
底薪:1万元/月*12月=12万元/年;分红(净利润提成10%),如果当年净利润不增长,分红收入20万/年;如果按净利润增长20%,分红收入为24万/年;销量增长按25%计算,8000+8000*25%=1个亿,超额2000万提成0.7%,超额提成为14万/年。
这样的设计有2点好处:第一,净利润和销量双向考核,防止一味为提高销量,而多投费用,做特价促销小,损失净利润;
第二,公司核心看的还是净利润,因此,净利润占比相对较大。另外,即使2020年净利润不增加,职业经理人也能拿到20万的分红,有基础保障。
在这里提醒一下经销商老板,此种方法设计的逻辑是“倒推法”。先估算预期给职业经理人多少钱,然后分摊到底薪、净利润提成、超额销量提成,三个层面上。
具体比例经销商老板自己设定,但要遵循一个原则:底薪,一般在5000-10000元,不建议超过1万,保证职业经理人的基本花销,占收入比例20%左右;净利润提成,关键指标,占收入比例50%左右;超额销量提成,占收入比例25%左右。
2. 核算公司资产,投入资金入股
有些经销商为了与合伙人或职业经理人深度捆绑,让职业经理人投资入股,但在这之前,我建议经销商一定要核算清楚自己的资产,包括应收账款,对外欠款,上游厂家账户余额,仓库库存等加起来才是资产。
假设公司现有资产1000万,职业经理人入股股份一般控制在30%以内,职业经理人出资300万元现金入股。
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总结
最后,建议经销商聘请的职业经理人别带自己的队伍,入职前签订保密协议,劳动合同,“不在当地从事其他相关生意”要在合同中体现。
如果公司发展快了,给公司带来大效益,经销商老板要主动给职业经理人提升收入或者适当股份,否则可能出问题。人性的需求是无止境的,主动给和对方要,这两者效果差别非常大!
以上是我根据多年实战经验总结出来的,关于经销商老板选合伙人或职业经理人的一些方法。希望通过这些,能够给困惑的经销商老板提供一些帮助。

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