深度：从阿里重仓友宝、看腾讯为什么输了新零售的水电煤之争
无人零售风停以后，友宝接受了阿里抛过来的橄榄枝。12亿人民币巨额入资，阿里也算是给友宝注入了一剂有力的强心剂。
核心导读：
1、作为智能货柜第一股，友宝为何牵手阿里？
2、目前无人零售行业的发展现状
3、阿里、腾讯纷纷布局智能商业，底层的水电煤之争谁将更占上风？
近日，阿里巴巴通过蚂蚁金服旗下子公司上海云鑫投资智能货柜领头企业—友宝的消息在整个零售圈闹得沸沸扬扬。在双方签订的《投资意向书》中，上海云鑫以增资形式，向友宝在线投资总计12 亿元人民币，投资价格拟定为9.5元/股，此举也被普遍认为是阿里在无人零售领域又一重要布局。
值得注意的是，早在去年7月，阿里就开出了首家无人零售店—淘咖啡，此次重金压注友宝，无疑又完善了其在线下碎片化消费场景布局上的不足。但是对于智能货柜第一股—友宝而言，除了在资本层面获得加持以外，牵手阿里又有哪些深层次的价值和意义呢？
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小巨人友宝的困局
毫无疑问，自动售货机在我国拥有巨大的发展空间。其点位灵活、无需人工24小时值守、能够满足即时性和便利性需求的特点已逐渐被越来越多的品牌商和零售企业所接受和认可。在自动售货机业态最发达的日本，平均约每26个人就拥有一台自动售货机，整个日本更是遍布着494万台自动售货机存在。在售卖商品类型上，除了常规的饮料、食品外，香烟、书籍、水果、鲜食等更是成为日本自动售货机的常态。
与之相比，我国的自动售货机业态的发展则还仅处于起步阶段。相关资料显示，目前我国自动贩卖机数量仅100多万台，与之相对应的却是巨大的人口存量和日益增长的消费需求。这无疑能够吸引无数的创业者纷纷涌入到这条赛道中来，而在这其中，友宝无疑是进入最早、目前也是发展最好的一个。
2010年，时任新浪高级副总裁、原新浪网高级副总裁的王滨联合银泰投资有限公司董事长沈国军、季琦（携程、如家、汉庭创始人）三人联合创办了友宝。但是光辉的履历并没有带来友宝项目在市场上的顺风顺水，相反，市场的残酷却愈发让这三位创始人感受到了理想与现实间巨大的落差。
友宝近5年营收情况，数据来自于网络公开资料
1、自营阶段
2015年之前，友宝采取全自营的战略，其主要营收则来自于商品差价。在发展初期，友宝通过对全流程的把控带来了良好的消费者口碑。但是随着地铁站、核心商业街区等优质点位成本的升高，直营模式的弊端也逐渐显现出来：发展速度受限，导致其无论对设备制造商还是对商品供应商都无法形成较好的议价能力，所以我们看到，在这一时间阶段内，友宝虽然营收获得了成倍的增长，但是却一直处于亏损的状态。
数据来源：爱分析
2、开放加盟阶段
2015年，友宝正式开放加盟平台，实行平台化策略。也正是得益于开放加盟，友宝在全国范围内的布点数量得以大幅提升，同时，供应链端的设备采购和商品采购议价能力也相应提升。
在这个过程中，商品销售差价虽然依旧是友宝的主要营收来源，但是售货机售卖/租赁、商品陈列费用、屏幕广告收入等在友宝的营收比重中已逐渐提升。也正是因为开放加盟策略，友宝自2015年正式开始盈利。
3、友宝的平台化战略
2016年10月，友宝正式推出了自助娱乐吧—友唱，这也被外界普遍认为是友宝平台化战略推行的开端。此后，友宝又先后推出了基于自身业务体系下的友橙、友机、友咖、友彩、友酒等无人项目，进一步丰富和优化了其业务组成和利润结构。
友宝的开放战略布局
4、新零售时代，友宝面临的冲击
在友宝正在进行平台化尝试，逐渐探索新的利润来源时，友宝却又意外面临到了来自于新零售的冲击。
2017年，无人货架风起，大量创业者开始纷涌而至到无人零售领域，这其中自然也少不了智能售货设备厂商的参与。资本的助推，无疑将友宝推入了一个更加激烈的竞争环境。与新兴起的无人货柜厂商的设备灵活性更高、成本低廉、交互体验更好相比，友宝的设备显然不具备竞争优势。而且市场上大量投入运营的设备，对于友宝来说，改造起来成本极高，折旧时间大大缩短，盈利周期也进一步缩短，这也在一定程度上成为了友宝转型之路上的重大羁绊。
值得一提的是，同为创始人的李明浩自友宝挂牌新三板以后，便离任了友宝总裁一职，并自立门户，创立了69空间：通过无人店售卖情趣用品的项目。与友宝成立数年，盈利一直遥遥无期不同的是，69空间在运营一年以后，80%的直营门店就已实现盈利。这或许也在一定程度上证明了友宝商业模式发展的局限性。
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无人零售行业的发展现状
1、无人零售行业的主要玩家
猛虎难敌群狼。在无人零售领域内，抢走友宝市场份额的并不是另一个友宝，而是数量庞大、分散在全国市场的小玩家。作为无人零售行业发展的风向标，2018年中国无人零售展吸引了400多家展商参展，其中不乏深兰科技、缤果盒子、巨米智能等行业头部企业，可见行业参与者之多。
2、技术推动—价格杀手出现了！
此外，技术的发展也给了众多初创公司弯道超车的机会。RFID、重力云端识别、人工智能、云服务等在优化消费者体验的同时，也刺穿了以友宝为代表的传统自动贩卖机的价格防线，自动贩卖机的价格得以大大降低，原来动辄数万元的设备现在价格直接降到了一万元以内，部分设备的价格甚至降到了7000元以下，这也在一定程度上促进了无人零售设备的普及，使其愈发成为传统零售业态的重要补充。
3、无人零售企业核心竞争力
回过头来，我们再来看无人零售企业的核心竞争力。在整个产业链条中，不同的切入点导致了企业不同的基因和发展路径。但回归到零售的本质，技术、运维、网点拓展、供应链、营收等综合因素依旧构成了无人零售企业的核心竞争力，各个环节之间缺一不可。
4、核心赢利点：广告和增值收入
在盈利方式上，目前无人零售企业最主要的收入来源来自于商品差价，通过大规模布建点位的方式，能够有效地增强对上游供应商的议价能力，降低采购成本。此外，随着越来越多的企业推行加盟政策，加盟费和服务费在无人零售企业营收中的占比或将逐年升高。在这个过程中，积累沉淀下来的数据也为无人零售企业的营收模型提供了更大的想象空间。
长期来看，当无人零售企业占据了大量点位、市场覆盖密度足够高的情况下，广告收入将成为其最主要的收入来源之一。因此，拥有海量屏幕的自动贩卖机最大的竞争对手也就变成了阿里投资的分众传媒及百度投资的新潮传媒。
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阿里的新零售布局与腾讯的底层水电煤之争
回到本次事件的另外一个主角，阿里巴巴为何要重金投注友宝呢？意图其实很明显，线上流量的触顶愈发让这个互联网巨头看到了线下流量的价值。自新零售概念提出以后，阿里对于线下零售场景的布局从来没有停止过。
从大业态的大润发、银泰、三江购物等，到小零售业态的便利店（零售通）、喜士多，再到饿了么，阿里一直着力构筑一套完整的生态体系，通过将线上、线上全零售场景的打通，来实现其整个生态当中由面到点的全布局，进而打通和逐步完善其会员、支付、数据、消费者画像等体系。
当这种布局全部完成以后，现在终于轮到更小业态的贩卖机领域了。如果说大卖场、商超和便利店是一个个孤立的点的话，那点位成本相对低廉的自动贩卖机无疑就成为了连接各个点之间的线，当然，前提是点位的铺设要足够的密。而作为无人零售行业第一股的友宝无疑是阿里最理想的目标标旳，要知道友宝在全国范围内的机器数量要比市场份额第二、第三总和的两倍还要多。而据相关知情人士透露，阿里内部也还在孵化数量众多的无人零售项目，这也注定了其在无人零售领域的投入将会是一场硬仗。
两强相争，一方加注，另一方自然不会熟视无睹。在这场线下零售资源争夺的军备竞赛中，腾讯下注的企业并不比阿里少，典型如京东、永辉超市、步步高、红旗连锁等。在投资金额和投资企业数量上，腾讯比阿里甚至有过之而无不及。唯独在无人零售领域，腾讯至今未有比较大的投资披露。
但这并不表明腾讯不关注这条赛道。相反，作为传统消费场景的一种重要补充，无人零售等新业态在我国必将迸发出越来越旺盛的生命力，而为传统零售企业提供底层支付、数据、会员等水电煤基础服务的腾讯未来必然不会错过这一市场。在这种情况下，智能零售后来企业如缤果盒子、巨米智能等无疑将迎来一轮新的发展红利期。对此，新零售行业专家王军认为：
阿里重仓投资友宝的逻辑很清晰：
1、选择垂直头部企业，作为无人零售领域上市第一股的友宝无疑是个绝佳的标的；
2、 满足零售场景布局，构建消费者无处不在的线下消费场景；
我们看到无论是体量，场景到规模，依次布局，简单清晰：
大卖场（大润发、三江购物）
生鲜超市（盒马）
连锁便利（喜士多）
翻牌小店（天猫小店）
无人零售（友宝）
在线下，阿里与消费者的距离越来越近，布局的颗粒度也越来越细。同步结合强大的线上矩阵和底层数据与支付服务，阿里正着力构建线上线下一体化的庞大零售渠道，从零售到本地服务，打造所谓新零售生态，此时，是中心化的，未来必将是平台化的。
阿里对于无人零售的布局当然不止于此，阿里内部孵化及投资了将近两位数的无人零售项目，有底层视觉技术类的，有运营类的。同样，腾讯也在这个领域孵化投资了相当数量的项目，只是跑出来的漂亮数据暂时还没露头而已。这是关于赛道的布局，这是关于底层零售新技术的竞争。
同样，友宝经过了1.0时代的直营亏损销售商品，2.0时代的加盟扩张，3.0时代的广告陈列正向收益和4.0时代的泛零售平台化布局（友唱，友橙，友彩，友咖），但始终在规模和体量上没有大跨越和发展。在2017年无人零售投资大潮（无人便利，无人货架，智能货柜）中，友宝始终游离在潮流之外，但又默默的交出了稳健的和越来越好看的财报。
这次阿里成功拿下友宝，布局无人零售，不仅会给友宝带来强大背书与数字化赋能，更将提供充足弹药，去帮助友宝朝着之前的商业计划书的梦想前进（日本市场自贩机数量在2016年就已经达到了500多万台）。
对此，腾讯怎么看？
友宝的竞争对手们，体量更小一些。对于腾讯来说，或许，高速前进的机会已经来了。
同样值得关注的是自贩机的盈利模式，我们从友宝的财报中可以看到，其中核心盈利项就是付费陈列和广告。
而阿里刚投资了最大的线下广告平台分众传媒，拥有楼宇电梯为主的32万块屏幕。拥有强大的广告主资源和发布网络，这对拥有将近10万块屏幕的友宝来说，无疑是一个互利的战略级资源：更加源源不断的广告主和更丰富场景的发布渠道。这也将让开始尝试屏幕用户互动和新增值服务收入的分众传媒有了互相的支撑：一个是互动的时候看广告，一个是看广告去互动。值得一提的是，同样以广告为核心收益的百度最近则以21亿领投了拥有线下60万电梯屏幕的新潮传媒。
综合来看，无人零售的形态中，传统的自贩机也好，热门的无人便利和智能货柜也罢，本质就是零售点位，其核心竞争力还是核心技术，运维，加盟与点位拓展，选品与供应链，缺一不可。而阿里和腾讯的竞争，本质上则是对于线下消费场景的争夺。
对此，你怎么看？
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