用最低的成本，做最好的直播
作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：2489
来源：人和岛会员
集客成本越来越高，如果能够利用本店现有资源，在现有的组织架构和流程之间，找到新的集客渠道，用增量摊薄集客成本，也不失为一个方法。
在新媒体数字平台中，直播已经是电商的标配。对于经销商来说，门店自播具有两个优势，一是内容可控，二是成本可控。
只要做好了直播间的硬件准备，经销商可以一年三百六十五天的持续自播集客引流。本店直播所积累的人气，会沉淀到本店自有账号，从而形成“经销商数字资产”。
除了集客引流，直播间也会承担更多的使命：包括本店形象推广、公关和口碑推广，并且成为与用户实时沟通交流的窗口。
这样看来，做好直播，可以成本极低，但收获巨大！
经销商的直播间运营主要分为三类，分别为：直播间线上团购式、车型线上推介式、功能测评演示式。下面分别描述三类直播的要点。
欢
度
国
庆
- National Day -
第一类、直播间线上团购式
直播形式
直接在展厅内搭建直播间，运用比较丰富的展示道具如：投影仪、液晶电视、KT板、礼品堆头等，通过主播与助播的一唱一和，进行活动流程的基本介绍，以及促销优惠政策宣讲，再做意向金卡券销售，并辅以多轮次的抽奖行动，活跃气氛带动直播间热度。
团队配置
一般为主播+助播的二人捧逗哏模式
直播间线上团购，本质是对客户逼单，是一次线上的人气挤压，甚至是一次线上的会销。主要是针对有一定订购意向，或来店客户的再次促单，主要是特价车秒杀、直播专属折扣，以宠粉福利等做为主题。
最好线下再建微信直播福利群，做直播消息的同步释放，建群后要注意群内氛围的营造（比如直播主播的身份，做红包预热、福利预告等）。直播福利群可以确保直播的观看量，更利于评论互动和直播间热度。同时要注意以下要点：
前期预热
突出活动的核心，即指定车型的特惠促销，强化噱头如“季度冲刺”“厂家直供”等。
客户邀约
抓住近期的高意向客户，通过预告车源、衍生业务优惠、预存膨胀金等手段，分解到具体的销售顾问，并逐日检查邀约情况。
直播配合
直播过程中，后台运营人员进行实时控场，确保互动内容正向积极、及时禁言控制负面舆论、及时与下单客户联系。
邀约跟进
无论观看直播的客户是否订购，都要私下以申请活动优惠延续的名义，对高意向客户进行再一次邀约。
角色分配
销售顾问，是客户邀约的主力；全体支持岗位，是直播间气氛组；市场部，做前后期宣传、直播道具和互动礼品准备；直播团队，主播+助播+运营支持。
欢
度
国
庆
- National Day -
第二类、车型线上推介式
直播形式
模拟客户看车选车的过程，以及全套车型介绍的线上直播化，实现一次完整的虚拟车辆推介。假定一位客户通过直播来看车，从而接受我们全套的现场接待和车辆介绍服务。同时，可配合提供优惠券、礼品，配合小风车和福袋进行互动。
团队配置
最低只需单人出镜（主播+自拍杆），主播+助播的二人接力模式（云台+声卡）。
关于车辆配置的直播，面向的观众不仅是意向客户，也是无意向的潜在购买者、没有购车打算的人，适用范围更广。
直播的重点在于怎么样把车辆配置功能和卖点，用更直白的话来表达出来。直播中，要保持真人出镜，避免一台干巴巴的展车，主播以画外音的形式单纯的说配置。
最好的方式是对着镜头用对话聊天的形式去讲，避免观众枯燥而流失。同时要注意引导加关注和加粉。
欢
度
国
庆
- National Day -
第三类——功能测评演示式
直播形式
无固定形式，一般是主播对镜头进行无脚本互动式直播，针对高科技感的配置，做静态和动态的演示操作。
团队配置
通常是单人直播，也可以做互动连线（与客户、销售、隔壁竞品的直播间），通过连线交流，可以让观众对于车辆的功能，有一个更直观的认识。
做这类直播需要丰富的车辆专业知识，通过讲解提升直播间的粉丝量，其中绝大部分时间都在与观众互动和交流，甚至可以由粉丝提出下一次直播讲解的主题。
需要注意的是，直播平台有一些通用的规律、禁忌、敏感词，一旦违反轻则中止直播，重则限流封号。
做接地气、客户看得懂的直播间，是让经销商更接近客户的重要手段。这也一直是市场部的职责范围，想在新时代下找集客增量，做好对优秀经销商直播间的模仿和学习，从而持续获得客户线索，是我们数字化转型的必经之路。
好友不过3000，怎么混车圈？！
微信作为目前国民级社交通讯app（月活用户12.13亿），在网络浏览、日常交流甚至是现实生活中，都拥有明显超出其它app的影响力。举个例子，不管浏览什么内容，都可以转发到微信朋友圈，但是，微信里的内容，貌似没有转发的地方。宇宙的尽头是铁岭，社交的尽头是微信。
在探讨微信营销的话题之前，我们先做个调查，大家的微信通讯录里，有多少好友？
2019年的数据统计中，有60%的人，通讯录好友数量低于500人，通讯录联系人超过1000人的只有7%。作为汽车行业人员，打造自己的微信通讯录，是一项必修课。1000人是及格线，优秀的目标是2000-3000人。当然，如果想要加满5000人，那也可以。2020年张小龙在微信年会上提到过，微信用户中有将近100万人已经加满5000好友，不知道其中有多少是车行的人。
作为经销商的管理层，如果微信好友数量达到了3000人以上，并且结构合理，诸如基盘客户、团队招聘、个人职业发展的很多问题，都会有更多解决途径。我们集客的本质，都是人的问题。
1、对于销售顾问来说，如果每个月只通过微信发朋友圈、聊天、发语音和视频号直播，就可以完成销售任务，不用值班接待，不用外拓集客，那可是求之不得。
例如，利用微信疯狂加周边各个社区的便利店、团购群负责人好友，加入各种群聊。再加入本地各行业的交流群，基本覆盖了本地域的各行各业。这就提供了大量集客节点，定期转发活动、车型信息等提高曝光度。