不读财报，何以解忧
偶遇老友，抓了杯咖啡，碰撞了下这两年大家从传统软件企业跳槽SaaS软件企业的切身感触。有句话令我印象深刻，“如果我是投资人，我一定不会投SaaS，这个生意太难赚钱了。比如中美两国的企业对知识产权的认可度，以及付费意愿差别太大”。
乍听之下，略感诧异。因为在过往的脑海中，沉淀了太多一飞冲天的SaaS企业。但又隐隐感觉老友此言不虚。模糊的印象中，目前市场上的SaaS企业是鲜有盈利的。即使是在美国市场，像Salesforce这样SaaS届的鼻祖，在上市后连续两位数增长的20年里，税后利润超过一亿美金的年份仅为5年。形成稳定的盈利能力几乎花了十五年（相比已经2000亿美金市值的Salesforce。。。）。
国内的云转型典型代表，莫过于金蝶。早在2011年，金蝶便战略性的选择了云转型。从2012年推出云ERP产品，开始了其“凤凰涅槃”的转变。在随后的四年内，研发费用常年维持在10%-15%的高位。
转型期内，金蝶连续四年同比营收下降，转型之痛也直接体现在其资本市场的表现上。2011年到2012年间，金蝶的最大跌幅达到惊人的85%，难以想象有多少人关灯吃面，开灯流泪。
随着金蝶云产品的逐渐成熟，以及市场占有率的逐步提升，直到2016年，金蝶才缓过劲来，重拾升势。根据其在2016年的财报，公司在云转型战略执行的五年后，重拾两位数的增长，并于2017年后逐步站稳了年营收20亿的门槛。
根据IDC2017年的报告，金蝶在中国企业级SaaS厂商销售收入占比、SaaS ERM及SaaS财务云市场占有率皆稳居首位，其中SaaS财务云市场占有率高达46%。其股价也由此于2017年底开始启动，走出了数十倍增长的大行情。2021年年初，首次站上了千亿市值的关口。
但是，打开金玉，细观金蝶的云业务板块时，在2019年，依然在亏损状态。考虑到金蝶云平台向ERP高端市场的渗透，其产品投入依然需要不断加码。因此，云业务盈利的时间点依然难以预测。
选择云转型，在某种程度上也是无奈之举。不光是金蝶，几乎所有软件企业的传统软件业务在近五年都在持续萎缩，而云业务基本都是两位数增长的水平。根据IDC对SaaS市场的来看，SaaS业务是应该要高于30%，才不会落后于市场的平均发展水平。
图: IDC PRC PUBLIC CLOUD SERVICES TRACKER 2019 H2
在2019年财报中，金蝶规划于2020年完成公司SaaS的业务属性转型，即将云业务营收占比提升至六成。
图：2020年金蝶云业务占比规划
云转型，可谓知易行难。
金蝶国际，在2017年便初步构建了中小企业市场云应用的主导地位。但是，激烈的竞争态势，导致金蝶在随后的三年内，占有率不断下降。这三年，除了金蝶的老对手，用友网络云转型的跟进外，还有大批垂直行业“独角兽”加入进来。这批to B的互联网企业，以互联网模式快速拓展市场。客单价之低，夹杂着to C移动互联网时代的低价“套路”。
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ERM SaaS |
财务云 |
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2019 |
13.9% |
28.4% |
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2018 |
15.2% |
37% |
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2017 |
18.25% |
46% |
表：近三年IDC关于SaaS市场占有率的统计汇总
喝着咖啡的间歇，难兄难弟禁不住吐槽起来。
SaaS听上去很美，但现状的中国企业市场，特别是面向中小企业的市场，整个SaaS行业的客单价低则三五千，高也不过八到十万。然而，客户的决策链条一个节点都不能少走。比起过往动辄上千万的项目，实在很难达成高额业绩目标。偶有百万级别的客户，则需要公司倾尽全力，把标准SaaS产品改的面目全非，纷繁复杂。
借鉴硅谷趟过泥坑的SaaS前辈来看，SaaS企业在初具规模之后，不约而同的开始聚焦年贡献超过10万美金，以及30万美金的客户数。这一指标甚至成为了整个公司级的战略指标。大家越来越达成一个共识，即只有聚焦高端ERP市场客户，即高客单价的大型集团客户，才能破局。
拉回到金蝶的经营，受2020年新冠疫情的影响，金蝶的传统软件业务的下滑速度过快，尽管其云业务2020年上半年营收增长了45%，但公司整体营收依然同比下滑了6.6%。
基于2021年3月8日金蝶国际的股价，以及金蝶市值进行粗略估算，其市销率在17-20倍之间。同为传统软件向云转型的用友网络，其市销率在13-15倍之间。全球管理软件的龙头SAP，市销率则只有5倍。横向比较之后，不难发现资本市场对于SaaS业务形态、以及金蝶国际的云转型还是比较认可的。
p.s. PS/市销率为SaaS公司较为常用的估值方法，估值水平则主要取决于营业收入、客户续约&续费等指标。
转型，背后重要的业务逻辑，在于生意模式的升级。在金蝶国际2020年上半年的业务简报中有一张图，从客户全生命周期的角度阐释了SaaS模式为何值钱。即从原有的一锤子买卖向持续深耕与客户运营转变。当然如何运营，并形成复利增长的模式，建议大家可以读一读肖恩埃利斯的《增长黑客》。
客户经营模式，与to C业务的用户运营，本质上是相通的。随着客户的累积，健康的续费率、续约率指标，将直接助力公司打造出复利增长的财务模型。以纳斯达克的SaaS指数为例，其在过去的三年中，整体增长了150%。
图：纳斯达克SaaS指数
后记：
近期BK1192 SaaS概念股指数回撤幅度巨大，从2021年2月的高点下跌了近40%。
原创：福立兮 工匠与手艺 3月8日