通过供应关键要素，助力项目经营
一般企业的运作主要是由三部分构成，一是产品（研发出用户需要的东西），二是市场（把产品推向市场）、三是供应链管理（通过资源整合，完成交付），其中供应链管理的目标主要是围绕货期、成本、ITO、质量，在客户满意和经营管理中起到关键作用，供应链管理越来越成为很多企业的核心竞争力，企业发展壮大到一定规模后，经营单元，企业经营目标通过层层的分解到区域到一线，一线到具体的项目运作中。正如国家是由众多的企业构成，国家的强大，是由众多企业的实力支撑起来的；企业经营的结果，也是由众多的项目经营结果来支撑。如何通过供应链要素管理，助力项目经营，笔者通过多年的成功实践经验，对大型复杂的项目，在供应链管理方面，通过市场洞察和结合供应链五个关键要素方法的展开，可以有效规范风险，提升项目运营结果。
一、通过市场洞察，了解客户需求
项目运作要求达成合同约定的结果，达成双方满意度，一方面要以客户为中心，达成客户的期望，另一方面项目运作有好的经营结果。对于项目供应为说，供应链主要目标是围绕货期、成本、ITO、质量展开，如下为供应洞察的例子。
|
主要活动 |
客户供应洞察 |
供应策略制定 |
|
关键活动 |
1、解读客户战略诉求 |
1、制定供应策略 |
|
关键输入 |
客户战略/竞争情况/经营要求/战略/执行 |
1、供应痛点分析 |
|
关键输出 |
双方流程图/供应痛点/短板分析 |
1、供应策略、协同任务表 |
市场洞察和竞争分析有助于我们了解客户背景，为项目供应链工作的开展打下坚实的基础，知此知彼，百战不殆。供应链市场洞察方法一般是通过五个方面展开：1、看宏观；2、看客户；3、看竞争；4、看格局；5、看自身，然后通过SWOP或优劣势分析，找出供应洞察的内容并制定供应策略。
二、项目供应管理的五个关键要素
项目供应管理，方法最重要，如何来开展业务，对供应链管理人员确实有很大困扰，方法和标准是对工作的理解，也是项目供应开展的基因和密码。
在企业里，很多项目的开展根本就没有标准，每个业务人员按照自己的思路和方法，但其实任何一个供应项目都是企业经营的基本单元，最重要的是传承方法，企业只要有了基因和方法，才可以取得一个又一个的成功，避免走弯路。
项目供应管理有五个关键要素，通过对内协同市场、交付，对外协同客户，以供应解决方案驱动资源及能力提升，实现经营目标和客户满意，五个关键要素也是供应解决方案要关注的内容。
1、了解产品配置知识
在项目交付团队里有各专业的人员，甚至包括客户的协同人员，其中产品知识是唯一通用的“交流语言”，作为项目组的人员，首先要掌握产品知识，了解产品的技术特性、性能，如：对于通讯设备，你要了解到它是如何组网的、功能特性，有哪些产品系列，对于供应链人员来说，还要清楚产品的典型安装场景，包装要求，特殊要求等。典型场景比如空调，需要了解装在哪里，室内室外，是否需要高空作业等；包装是按木箱还是纸箱，是整体还是拆散；产品要适应不同地域的准则和标准，如欧洲要CE要标准，美国需UL认证等，电源线、电压、插头标准等。产品越复杂多样，越要了解周全。
2、做好滚动需求预测
在供应链业务中，计划是龙头，但很多情况下，计划赶不上变化快，那是不是就不用做计划了呢，显然计划仍是要做的，否则无米下锅，最关键是如何管理好变化，计划就是一门平衡的艺术。做好计划其实就三招，一是市场预测，要做好数据统计，了解到项目计划进度（节奏）、规模（量）；二是计划S&OP决策，执行中监控浪涌变化，及时调整时间安排，以数据分析提出，以项目组决策为止；三是通过推拉调度、削峰填谷，执行计划与需求之间的差异。在实践中，项目供应计划一般都是按周滚动，根据不同的产品配置，提前1-3个月明确需求。
3、订单快速履行
客户如何下达订单给我们，两者之间需要进行流程上的对接，客户内部也有决策的流程，我们经常碰到，客户有时下单很慢，项目组非常着急，随着互联网的发展，很多企业都把订单由线下搬到了线上，极大的提升了效率，企业一般提供与客户订单的对接方案，需要与客户双方协商协同、对接好方案，实现PO无缝对接。
客户订单下达后，对一些非标准产品，需要工程勘测数据的，才能做好生产配置进行排产。订单履行要根据货期承诺、分批计划、本地采购策略等制定供应计划进行排产，有些企业有多个生产工厂对全球供应，以满足客户对货期的快速响应，实现有竞争力货期承诺。订单履行中履行条件需要特别关注，以控制履行中的风险。如：预付款、厂验、许可证，对军民两用的战略物资如经香港或欧美国家进出口时，一般都要求办理进出口许可证。
4、物流配送网络
物流网络涉及如何安排把货物从生产工厂派到目的并分发的过程，分国际运输、清关、仓储、本地派送。如下为常见要考虑的因素：
国际运输（清关、运输联运方式：海陆空铁运、子公司、委托的第三方）
仓储（出入库方式、面积、备货能力）
派送（物流商、提货方式、签收单管理）
逆向物流方案 （退货方式、报废变卖）
物流成本（运输、关税、本地仓储）
在一些大型项目复杂交付中，物流成本约占到2-10%，在成本管理中起到关键的作用，直接支撑看得见的经营，物流降成本和控制成本是经营改善的重要一环节。
5、合同条款
合同契约化履行交付，需要明确双方的责任和义务，如下关键要素与供应链的履行运作直接相关，在项目运作中，在合同条款里需要认真考虑:
|
No. |
关键要素 |
供应链风险影响 |
|
1 |
签约主体(子公司关联交易/直签)： |
清关发票、主体 |
|
2 |
收入确认/回款方式 |
收入确认所需的物流支撑单据 |
|
3 |
到货条款 |
分批/完整到货影响集散地选择 |
|
4 |
货物验收方式 |
影响发货、派送的方式选择 |
|
5 |
财税（自贸、关税、贸易保护） |
涉及成本费用和风险的控制 |
|
6 |
贸易术语（CIP、DDP、FOB等） |
涉及风险责任与费用的管理 |
在项目供应管理中，供应五关键要素可以贯穿项目从售前引导，到合同投标，以及合同履行的全流程，通过制定和实施供应解决方案，对标客户和经营目标，对识别出的短板还可以与客户进行协同，双方共同解决，这样可以有效规避风险，提升客户满意，改善经营。