“心锚效应”定价法，让你打好价格战？

打价格战怎么办

我有个学生他是做品牌智能家电新零售店。

他上了一看国内知名品牌智能的豆浆机，价格499元，卖得好火爆。边上同行也进了一款差不多的豆浆机，定价299元。

知名品牌虽好，但产品差不多，毕人家竟便宜200元，我看着业绩下跌。

他实在是想不出来办法，就来上我们的课程，问钟老师，如何做才能把生意抢回来呢？

我的是知名品牌产品质量好 ，货真价要贵，他的产品质量没有我好，但是消费者只认价格便宜，我该如何做呢？

钟老师说：

很多经营就进入降价误区，导致降价战，因为客户说你产品太贵了，同样的产品，人家才卖299元，你要499元 贵200元，因为你进货价260，决定把价格降到299元，只赚39元一台。

这个决策就是：搬起石头砸自己的脚。又赔房租、人工、利息、回不本、又砸品牌，得罪以前客户。销量不增加，因为购买的人就那么多，人们不会因你价格便宜就会多买。薄利就是多销不了，薄利就是薄命。

要解决对手同质产品降价的问题，首先要看到顾客购买产品背后心理活动。

上面是我看到顾客购买产品背后的心理有一个参照物，就是499元知名品牌产品，那个“不出名品牌”的定价299元，这个时候顾客心理的形成了价格对比，心理有一个标杆参照物，这就是“标杆参照物”在用户心中形成了“价值心锚”，一对比的“知名品牌”就成为了参照物，在顾客心理中形成了价格便宜就有“性价比”。

在顾客心中形成“价值心锚”，价格贵产生“锚定作用”，决定购物便宜产品，就产生价格战。

概念：什么是“心锚效应”

什么心锚效应？

如：你在五星级酒店急着上网办公，收费20元1小时，你交了20元使用1小时，在你的心中产生“价格锚点”，这时候60元24小时的价格实在是太便宜了，促使你做出购买24小时的决策。

所以，人在购买产品时“心锚效应”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。

一切都是相对的。

人在判断任何一件“未知事物”时，都希望在心中找到一件“已知事物”作为标杆参照物。

这个“标杆参照物”就像一只“锚”一样。

“锚点”一确定，整个价值评价体系就定了。

通过以上对“价格心锚”认知，那我这个学生如何解决对手打价格战呢？

重新在客户心中建立“新的价格心锚”的方式，是价格往上涨，重建顾客的“价值评价体系”。

怎么做呢？

具体做法三步骤

第一步：我让这位学生进一款同样知名品牌的，但价格略贵的豆浆机，定价670元。

但这款670元的功能和质量，其实和499元那款差不多。

第二步：为什么要这么做？

299元是杂牌，已经是顾客心中的一个“价格锚点”。

670元的知名品牌，就是你在顾客心中种下的第二个“价格锚点”，建立新的“标杆参照物”，你借此机会在顾客心中重新建立了“性价比”。达到了瞬间催眠。

因为，670价格的存在，499元那款产品就显得“中间之道”，是顾客最多决定购买产品。

所以，顾客购买东西最担心怕“买错”。决策心理学，上面太贵，下面太便宜，就选中间那款，不会错到那里去。

这时候，杂牌299元那款产品，在顾客心中，是不是便宜无好货呢？

价格战是“价格心锚”带来的问题，就通过“价格心锚”解决了。

学生说：不会吧？这就是“通过涨价”来解决“降价”问题？

这位学生后来进了一款699元知名品牌，品质、款式和499元那款差不多一样。

结果，299元杂牌，从55%的销售下降到了23%；499元产品，则从45%涨到了65%；而699元的那款产品抢到了12%份额。

也就是说，通过涨价建心锚，你的销售份额为整体的上涨。所以，你的业绩也会上涨，利润也会上涨。

这就是“价格锚定”的魅力，产生了锚点效应。

理解用户基于“锚点效应”的评价体系后，你会发现，设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。

运用

在生活中你看到知名商家定价的智慧。

如：星巴克定价心锚：

中杯26元，

大杯29元，

超大杯34元。

如：华为推出5G手机定价心锚：

P40por型号8G128价格5499元P40Pro型号8G256价格6999元P40Pro型号8G512价格7999元

等汽车、服装店、洗车等等多有锚点效应。

在工作如何应用呢？

如1：写方案交给上司，上司总让我改，我怎样办呢？

就是把“竞争对手”写得不那好的那份文案一起交上去，用“锚点效应“，重新建立心中的价值体系。

甚至，高手多三套解决方案，一份用来当靶子，另一份用来做“锚”，体现另两套方案的价值，让对方自己选择。

如2：房产中价：

带客户看了那么套房子，就是不购买怎么办呢？

老手房产中介经纪人，会带顾客看先看一套贵一点，再带顾客看一套更便宜，带客户看第三套，价格中间，各方面很好，超性价比。

在顾客心中建立的“价格心锚“，用来重建的价值评估体系。

如3：防止黑心中介

故意虚造“锚点效应”，特意把某家的房子提价，不为卖掉，只当作“性价比的锚点”。

如4：床上用品店

我是床上用品的，用户进来逛一圈，买了个床单就走了，怎么办？

试着在店门口，放一个镇店之宝，比如价值最贵十几万的一套床上用品。

客户进门就产生“锚点效应”，一进到店里，觉得什么产品，都是占便宜了。

如5：胖东来百货

一个玻璃宠物卖6.48万元，一条毛巾卖1648元，一双人字拖鞋卖399元等等定价心锚。

卖不出去几个，为何如此大费周章？

就是为了在顾客心种下一个“价格心锚”，我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了，占便宜了，觉得在这里购买产品好有面子。

总结

没有绝对的价格，看跟什么谁对比，产生标杆参照物，

38度的水，是热水还是凉水？

这看你的身体在什么温度，如果你刚从游泳池出来，是热水，如果你刚从汗蒸出来，那是冰水。

顾客说你家的菜好吃不好吃，好吃还是难吃？

取决于你定位的客户是谁？所有的感受，都是相对的。

经营产品通过设定顾客心锚、改变价值心锚、移除顾客心中的标杆参照物，达到影响顾客心中价值体系的方式，就是“价值心锚”。

俗话说：没有对比就没有伤害，在生活中处处是“价值心锚”，看见美女大长腿，你一看其他就产生“参照”。

人生的开心与悲伤对比、离与合，痛苦与快乐，都是通过“对比”产生的感受呢？

所以，你多了一只“价值心锚”眼晴，看到自己的“价值锚”。