一家破发跌跌不休，一家融资大幅缩水，生鲜赛道尴尬突围

文｜《中国企业家》记者 高欢欢

编辑｜马吉英

头图摄影｜史小兵

生鲜赛道最近很不平静。

继每日优鲜抢先一步赴美IPO遭遇上市首日滑铁卢之后，叮咚买菜上演股价大逆转。

6月29日晚间，叮咚买菜按原计划正式登陆纽交所。截至当日收盘，叮咚买菜IPO价为23.5美元/ADS，总市值为55.86亿美元。

6月30日晚间，叮咚买菜开盘一小时内两次触发涨停。当日盘间，叮咚买菜股价一度暴涨94.6%，市值突破100亿美元。截至收盘，叮咚买菜报38.3美元，涨幅高达62.8%，总市值约90亿美元。其股价之所以波动较大，原因之一是流通股较少。

截至7月2日收盘，叮咚买菜股价为28.81美元，总市值68亿美元。

而提前抢跑的“生鲜电商第一股”每日优鲜股价则连跌3天后开始有平稳迹象，市值一直在20亿美元上下浮动。

两家生鲜领跑者几乎同时上市，让这一赛道的关注度空前高涨，但其亏损表现、巨头侵入带来的行业格局变化等，也让其后上市时代的发展前景蒙上一层迷雾。

尴尬上市

在叮咚买菜股价飞涨时，经纬中国创始管理合伙人张颖朋友圈评论称，“好像美国有些投资人把叮咚买菜（DDL）的股票代码当成滴滴（DIDI）的了。”

值得关注的是，叮咚买菜在上市前夜缩减了近七成发行规模，发行的ADS数量从原计划的1400万股削减至370.2万股，同时将IPO价格定在指导区间的底部23.5美元。若以此计算，叮咚买菜最多融资9440万美元，较之前计划融资的最高3.57亿美元下降73.6%。

尽管叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖强调自己并不清楚同行（每日优鲜）上市后的股市表现，但市场人士分析称，做为”同一条船上的蚂蚱”，叮咚买菜在上市前夕大幅缩减IPO融资额，是为了降低流动盘，让上市时的股价不至于严重破发。

叮咚买菜首席问题官俞乐同时表示，此次IPO受到友商莫名的搅扰。她还强调，上市之路充满凶险，“迭代了82个财务模型的版本，4次递交招股书，每次都是一通宵之后的生死时速，最后一次递交的时间是北京时间凌晨5:25:20，距离规定递交的时间期限不足20分钟。”

此外，梁昌霖回应称，这（募资规模大幅收缩）是一次主动行为，对叮咚买菜来说，目前公司现金流较充沛，从二级市场拿钱还不是那么迫切，当前市场时机不佳，因而缩减融资规模，并强调，“上市目的并不是圈钱”。截至今年一季度末，叮咚买菜账面分别有现金及现金等价物44.14亿元。

而叮咚买菜未来一年内是否要需要发新股或新债？梁昌霖表示“看情况”。

IPO前，叮咚买菜已累计完成10次融资，其中2018年融资次数高达5起，最近两起2021年的融资总金额超10亿美元。投资方包括软银集团、弘毅投资、今日资本、CMC资本、红杉资本等，其中包括CMC资本在内的多家知名投资机构多次增资。

高榕资本合伙人韩锐透露，“在见到我们之前，叮咚买菜在6个月的时间里见了超过150家投资机构，一直没有拿到钱。我们和老梁从首次见面到打款，只花了13天的时间。”韩锐强调，“老梁是一位退伍军人，非常有韧性；在团队转型的时候，核心团队没有一个人离开，有着极强的凝聚力。这些特质，决定了非常适合做生鲜电商这样一件极其复杂和苦的事情，商业模式和组织力非常匹配。”

今日资本创始合伙人徐新到IPO现场支持，并强调“做生鲜是一个非常辛苦的活，它需要一个执着的人，用聪明的办法，把一个很笨的事情给干了，我觉得梁总（梁昌霖）和他的团队就是这样的人” 。

梁昌霖认为，叮咚买菜吸引顶级VC持续加码的逻辑跟叮咚买菜的复购率颇为相似，“投资人继续投我们，并不是钱给了你只能继续投你，而是我们承诺的事情能实现，并比他们想的还要好，才有投资人的'复购率’” 。

叮咚买菜上市后，梁昌霖持股比例为29.8%，为第一大股东，投票权82.2%；老虎环球基金持股5.6%，投票权1.4%；泛大西洋资本和软银各持股5.5%，各持有投票权1.4%；CMC Entities持股5.2%，投票权1.3%；今日资本持股5%，投票权1.3%。

盈利难题

公开资料显示，叮咚买菜创立于2017年5月，采取前置仓模式。但在最新的招股书中，叮咚买菜将自身的定位改成了“即时电商”，强调其29分钟达的模式特点。

刚起步时，其前置仓仅有12个，仅限于上海。截至目前，叮咚买菜服务范围从一线城市上海、北京、深圳、广州、成都，到三线唐山、镇江等30个城市，拥有超过1000个社区前置仓，其中5个城市的月度GMV达到并保持在1亿元人民币以上。

而每日优鲜成立于2014年11月，2015年首创生鲜领域的“前置仓”模式。截至2021年3月31日，每日优鲜在中国16个城市建立了631个前置仓，累计交易用户超3100万。

尽管2020年的疫情直接催生了叮咚买菜的高速增长，营收在2020全年翻了3倍，毛利率也有较大增长，但公司仍然亏损。

招股书显示，叮咚买菜2020年营收为113.36亿元，上年同期为38.8亿元，同比增长192%；净亏损31.77亿元，上年同期录得净亏损18.73亿元；GMV为130.32亿元，上年同期为47.097亿元。

截至2021年3月31日止三个月，公司营收为38.02亿元，上年同期为26.04亿元，同比增长46%；净亏损13.85亿元，上年同期录得净亏损2.45亿元；GMV为43.04亿元，上年同期为29.15亿元。

招股书显示，2019年、2020年及2021年Q1，叮咚买菜在销售费用方面的支出分别为2.604亿元、5.687亿元以及3.183亿元，占当期营业收入的比例分别为6.7%、5%以及8.4%。

无论是每日优鲜还是叮咚买菜，以仓配成本为主的履约费用是费用主要部分。每日优鲜从2018年到2020年履约费用率从34.9%下降到25.7%，同期叮咚买菜的履约费用率从49.9%下降35.7%。

对此，梁昌霖透露，如果以客单价为分母计算，叮咚现在的履约费用在14%到15%之间，这一水平对社区店而言并不高，一些地段装修较好的社区店甚至超过这一比例。

此外，梁昌霖还表示，叮咚目前处在盈亏平衡点上，目前暂未盈利的原因，一是毛利不能太高，二是营销费用率还有下降空间。叮咚买菜当前主要投入目标有三个，一是扩张规模，包括扩张区域和深度；二是商品供应链的改造；三是技术投入。

他强调，目前叮咚卖菜的主要目标还是扩大规模，“该赚钱还是扩大规模？我觉得要服务更多人的话，必须要先在规模上扩张。离开规模谈各种盈利，我觉得不是互联网时代的商业逻辑”。

上市后，摆在在重自营、重仓配的叮咚买菜面前的，除了悬而未决的物流、履约成本、待验证的前置仓模式等问题，还有生鲜电商的盈利难题。

围猎之战

除叮咚买菜和每日优鲜主导的前置仓电商模式外，近两年社区团购迅猛发展，并吸引坐拥众多强大流量入口的阿里、拼多多、美团、滴滴等大型互联网巨头亲自坐上牌桌。

相比前置仓模式1小时送达的模式，社区团购是一种“预售+次日达+自提”的新型零售模式。其中“便宜”是核心。

竞争在加剧。据多家媒体公开报道，今年3月，阿里还专门成立了MMC事业群加码社区团购业务，依靠盒马、高鑫零售以及其他合作伙伴的供应能力支持，甚至喊出了投入不设上限的口号。

京东在2020年底以7亿美元投资了社区团购玩家之一兴盛优选。而兴盛优选的团购销售额有一半来自低线城市和县城。

拼多多与美团则是亲自下场。去年美团在社区团购业务上投入约100亿元，拼多多投入约60亿元。今年，美团的投入力度或将达到200亿，拼多多也会继续加大投入力度。

针对社区团购带来的竞争，梁昌霖在采访时表示，中国是特别大的市场，生鲜可能是十几万亿到二十万亿的市场规模，且还在增长，没有一家企业可以满足所有人的需求，“不同的人群、不同的场景，大家的需求也是不一样的”。

有证券从业者告诉《中国企业家》，这些生鲜电商们需要赶在巨头的社区团购业务规模化之前火速上市，从公开市场募集到更多资金来应对即将发生的围猎之战。

对于叮咚买菜而言，虽然已经登陆资本市场，但在此次上市融资规模缩水之时，如何讲好增长故事，寻求新的增长点？

招股书显示，募得的资金50%用于提高现有市场的渗透率和新市场的拓展，30%投资于上游采购能力，10%用于投资技术和供应链系统。

一个月前的6月1日，叮咚买菜正式推出“儿童食品专区”，并联合国内外8家食品安全相关机构，制定自己的儿童食品标准。此前，其还陆续上线了快手菜和叮咚王牌菜等半成品食材品类。

“创业公司最大的动力就是竞争，要勇于参与竞争。过度竞争就会让你失去竞争力。最重要的事情还是满足用户的需求。”梁昌霖说。

梁昌霖的办公室墙上有八个字，“痴迷用户，惶者生存”。在6月29日晚的上市仪式现场，梁昌霖说自己最怕的就是失去用户，“做好一万件小事，和用户在一起，才能不被用户抛弃” 。

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值班编辑：马吉英  审校：崔允琰  制作：陈睿雅

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