年销售额超20亿！江小白如何用抖音直播短视频做营销？

“你内心丰富，才能摆脱生活的重复”，“最怕不甘平庸，却有不敢行动”，“酒后吐出的真言，清醒时已经在心里说过千遍”，“你只来了一下子，却改变了我一辈子”......即便你没有喝过江小白，想必也一定听过江小白语录。

江小白语录曾风靡一时。2016年以前，江小白仅专业文案团队，就超过了一百人。2016年以后，江小白推出“表达瓶”，让用户自己生产文案，DIY定制瓶身。而当短视频时代来临后，江小白又将文案优势带到了抖音等短视频平台。

白酒市场竞争激烈，但是凭借着定位年轻人的白酒，以及出色的营销等因素，2018年，成立仅6年的江小白销售额就突破20亿元。

以抖音为例，江小白的营销落地打法究竟是什么？根据新榜旗下抖音全场景AI数据平台——新抖，我们梳理了江小白做抖音短视频和直播的方法，希望对大家有所帮助。

短视频：发挥文案特色，引领混饮风潮

打开新抖，点击左侧的“品牌营销”，进入子菜单“品牌声量”，就可以找到江小白的品牌界面。品牌详情页的左侧，显示了江小白的品牌声量和带货数据。

新抖数据显示，江小白有品宣账号数984个，品宣视频数1188个，获赞数1053.37万，评论数43.18万。带货账号数38个，带货视频43个，抖音商品数66个，抖音浏览量55.62万。

图片来源：新抖

与大多数的品牌都是带货视频数远超品宣视频数不同，江小白的视频绝大部分都是品宣类。可见，江小白发力抖音的第一目的或为营销，而非直接销售。

如果将这些短视频进行分类，大概可以分为以下两种。

1、文案向短视频

提到江小白，扎心的文案已经成为了一大特色。很多看过江小白文案的人，都会说一句：江小白说出了自己想说的。

在抖音， 江小白用视频化的方式，将文案展示了出来。

例如，七夕时，江小白的品牌号发布了一条相亲相关的短视频。视频中，女生问男生是否买房买车、 存款多少，男生一脸低落地说“没有买”、“存款也没多少”。大多数人的反应会是拒绝，没想到，剧情此时翻转，女生说“那我们就门当户对啦”。

这时，江小白巧妙植入产品，店员送来赠送的七夕套餐，并祝愿天下有情人都能终成眷属。短视频的最后，出现了江小白式文案——“有一种门当户对，叫做我们很配。”

江小白品牌号发布的短视频

再如，江小白的品牌号，在水果味新品上市时发了一条短视频。短视频中，店员向男生推荐这款酒，但被女生以男生酒量不好为名拦下了，“我们两个刚在一起的那天，他就只喝了一杯，硬拉着我的手不放，说我要是不跟他在一起的话，就不回家。”店员笑了笑说，“这是男生为了追你，他在我们这是典型的千杯不醉。”

短视频的最后，出现了江小白式文案——“哪有什么千杯不醉，不过是想有你依偎。”而江小白在视频底部配的文字也很经典，“等一个对的人很难，但一起喝酒容易。”

江小白品牌号发布的短视频

江小白不仅自己生产文案，还发起了#深夜酒话#的挑战赛。

很多用户参与了进来，贡献了诸多“深夜文案”。例如，“没必要让所有人，都知道真实的你。你也没有必要，不停的向别人说，我是一个怎么样的人”，“如果有一天我说我想你，不是说这天我想你，而是说我这天忍不住了，我想去找你”......截至目前，该话题播放量达到了3096.6万次。

此外，江小白投放的短视频中，也用到了一些爆款文案。

比如，“如果我二十六岁，我可以为你吹几瓶江小白，可惜我现在两岁半，只能勉强喝两瓶奶，喝急了可能还会打嗝”，“谈恋爱吗？分手喝江小白，一口一个，进医院的那种！”

2、引领江小白混饮的风潮

江小白发起了#江小白混饮#的挑战赛。所谓”江小白混饮”，指的是把江小白与其他饮料调和，创造出的一种口感更多元的新酒体。

这种有趣的形式，吸引了一大批爱玩的年轻人参与。截至目前，该话题播放量达到了2.3亿次。

例如，@老宋的微醺23点 展示了经典的江小白撞雪碧的喝法，还普及了这种喝法的起源。

@老宋的微醺23点 发布的短视频

@伏拉夫  则分享了“江小白火锅”的做法——在锅中倒入旺仔牛奶，再加入一点点江小白，最后加入肉类和蔬菜。这样，一锅有酒香，有奶味的江小白火锅就做好了。

@伏拉夫 发布的短视频

值得一提的是，江小白也会从中“翻牌”了不少有趣的视频进行互动，就连回复都用的是江小白式文案。比如，江小白在@伏拉夫  发布的这则短视频下回复称，“酒是中午喝的，人是晚上被吃的”，有超千位网友为其点赞。

直播：加入盲盒等年轻人喜欢的因素

直播主要分为找主播带货和企业自播。在这两方面，江小白分别是怎么做的？

1、主播带货

从新抖上可以看到，江小白这些商品大多是五折来做销售。

每个商品的关联直播数差异很大，关联直播数最高的一个产品，关联了3505个直播，但大多数只关联了个位数的直播。

图片来源：新抖

2、企业自播

江小白从2019年4月开始做抖音品牌号，目前有28万粉丝。

新抖数据显示，江小白的抖音品牌号已经做过8场直播，销售额通常在几百到几千元。

图片来源：新抖

虽然江小白目前的销售额尚不太理想，但已经做了一些积极有益的尝试。

比如，会选择一些新品会在直播间首发。

再如，江小白还迎合了当下年轻人热捧的“盲盒”文化，推出了白葡萄、卡曼橘、混合水果、蜜桃四种果味新品盲盒，让用户花9.9元就可以体验一把盲盒产品的奇妙与刺激。

此外，江小白做直播不仅仅是为了销售，两位主播在介绍产品的同时，也会分享了自己对于江小白产品的使用“小诀窍”。例如，在品尝江小白果味系列时，可以加上几块冰块，或者搭配一些小零食等。

结语

总结来看，无论是品宣类短视频远高于带货类的视频，还是并未大力做直播带货，都可以看出，江小白或许不看重带货量，更看重的是品牌曝光和营销的效果。线下，依然是江小白的销售主场。

此外，短视频方面，江小白有文案类、混饮类两个维度的内容，直播中则加入了盲盒等因素。

但这只是“术”的层面，“道”的层面才是至关重要的。

真正的核心是，江小白站在了传统白酒的对立面，做的是年轻人的生意。扎心的文案反映了年轻人内心所想，混饮可以迎合年轻人喜欢新鲜事物、具有创造性的特质，盲盒也是近年来受年轻人喜欢的。也就是说，这背后，都是对年轻人生活的洞察。

年轻人在哪，年轻人喜欢什么，决定了江小白做怎么样的营销。

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