溜溜梅创始人杨帆：创新体验，破解线下流量困局
灵兽按
从认知，到购买，到复购的过程中，体验非常关键。
作者/晴山整理 ID/lingshouke
▲这是灵兽第1050篇原创文章
当前，消费者需求已经开始由买便宜到买好货、逛超市到目的性购买、单纯购物到追求购物体验转变。
种种现象表明，追求体验是消费升级趋势下爆发的消费新需求。
这是溜溜梅创始人杨帆在由灵兽传媒主办的“2021中国零售创新峰会暨小业态发展大会（第7季）”上发表的观点。
在会上，杨帆做了主题为“创新体验，十倍增长”的分享，下为分享全文，《灵兽》略有删减：
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溜溜梅在国内销售有20年时间，今年的6月6号“青梅节”零食类目全网销售额突破1000万。在6.18号，溜溜梅被天猫评为年度“升级大奖”，并获100万元的奖励。
虽然线上销售不错，但溜溜梅的主要渠道还是以全国线下商超为主。
近些年，溜溜梅从一个品牌商的视角做了诸多观察后，发现顾客的购买行为、休闲零食的发展趋势在发生变化：
一是，现在的顾客从过去的“买便宜”到现在追求“买好货”，从价格敏感到品质敏感，变化比较大；
二是，有目的落地性消费。在线上平台，搜索直通车销售占比比原来高了很多。在线下，特别是疫情之后，逛卖场的人越来越少，但这在一定程度上也催化了落地性消费变强，也就是说顾客到卖场是有目的的消费；
三是，过去单纯的购物到现在追求体验式消费。这是现阶段顾客非常明显的三个变化。
在消费群体和购物习惯明显变化的三个前提下，未来将有几个发展趋势：
一是，从零售角度来说，找更加有特色的产品，这是比较关键的一点；二是，精选头部品牌，让选择更便利；三是，体验是成交的基础。从认知，到购买，到复购的过程中，体验非常关键。
从品牌商角度来讲，经营企业本身是经营顾客的感觉，溜溜梅研究的顾客也比较多。根据顾客购物习惯和现在消费趋势的变化，从2020年开始，溜溜梅在全国推出青梅体验站。体验站包含18个类型，以满足线下实体商超与顾客互动体验的需求。
溜溜梅的体验站现在是全线投放，从数据上看表现良好，特别是很多县域头部门店，一个月销售额达能到3-5万元。例如，山东合作的一个超市，在投放前单靠货架售卖，月销售额在3000-4000元，投放体验站后的产出效果明显，月销售额在30000元左右。
在销售上有好的表现，也取决于溜溜梅体验站最重要的“六感体验”，为顾客打造一个“酸”的场景体验，然后在体验站内配备“青梅健康顾问”，为顾客介绍青梅的相关知识与价值，使顾客完成从认知、品味、体验，再到购买的一个全过程。
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说到梅子的相关知识，在国内有很多人还不是特别了解。
青梅属于梅花级别的水果，以无农药的原生态种植为主，在我国已经有7000多年的种植历史，产地主要集中在皖南地区。在华东地区每年一月底开始开花，天气越冷的雪天，梅花开的越好，也预示着清明时节采摘的丰收。
以前，青梅主要用来做中药，由采摘后的鲜果烘干成乌梅，然后买到“中药之城”亳州。另一部分出口日本，因梅子本身是一款具有抗疲劳医用价值的产品，所以日本人也将梅子与饭同吃。此外，也会将其酿成梅酒，腌制成调味梅等。
溜溜梅从种植青梅，到2005年开始在全国推广青梅产品，已专注青梅零食20年之久。作为中国第一个推青梅产品的企业，已形成了自己的行业优势：
一是，作为溜溜梅创始人兼任福建青梅协会的会长，基于对产业的了解，在行业内也有一定的话语权，如收购的定价；二是，溜溜梅在国内的三大青梅产业带华东、华南和西南有100万亩的种植基地，并已配建加工基地；三是，溜溜梅从产业链的最前段已触及种子、育苗，并将其交由当地种植户，已经建立起基地合作模式；四是，在种植技术和产品研发上，已建成溜溜梅的研究院。
总结来说，溜溜梅已经完成从上下游全产业链控制，到最后根据不同地域情况来决定加工哪类产品。
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溜溜梅名字源于“酸溜溜，甜丝丝”，在“酸、甜、苦、辣、咸”中，“酸”是五味之首，基于“辣”食在国内已经比较风靡，所以溜溜梅欲在国内打造“酸”食产业，以“酸”延伸产品。
目前，溜溜梅从休闲零食逐步向调味品、饮品方面延伸。主要还是以青梅天然的有机酸，来打造“酸”食产品，并实现了从零到一的突破。
比如，去年开发的一款产品“梅冻”。在开发产品前，是想以梅子打造一款不加防腐剂、健康的果冻产品为初心，做一个极致、高端的新一代果冻。调研之后选择以日本的原料、包装、设备、工艺，并加上能保持原味的梅酱和果酱来制成成品。这款产品相对于同行产品价格较高，但自去年上市以后市场效果却很好，6月份销售已突破600吨。此款产品突破了从0到1，预计明年会有从1到10的突破。所以，基于“酸”食口味开发的产品，有很大的潜力。
在细分赛道上，以天然健康的逻辑打造产品，迎合当下人们追求健康养生的理念，那么，顾客的粘性会非常大，复购率也非常高。所以，无论什么样的商业模式下，作为连接顾客的产品来说始终是核心。
所以，关于增长无外乎有两条：一是，心智的选择性；二是，购买的便利性。例如，顾客想买一款产品，首先想到的是某个品牌的产品，而这款产品在线下的街边超市、便利店能买到，线上也能买到，若实现这两点，必然会增长。
有些企业一直在谈如何经营顾客、经营零售？这需要回归到最重要的一点，是该如何顺应时代潮流，投消费者所好，最终引导消费。
这是经营企业该做的事。