和顺堂香港大受追捧，到底做对了什么？
第 59 期
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“老干妈”辣酱红遍全世界，陶华碧说：“我是中国人，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”
和顺堂深耕香港6年稳步推进海外市场，宋钢说：“中医药不只是针对中国人的，它是全世界的。我们一定要有这个底气，要有这个能力去为全世界的患者服务。”
■ 医馆界 | 中医同城&医馆界CEO 忍冬
在刚刚结束的“一带一路”国际合作高峰论坛上，作为最具中国传统文化特色的中医药备受关注。中医药走出去是国家战略，一批完成了原始资本积累的中医药企业，借助“一带一路”的东风走出去成为很多企业的一种必然选择。
国字号的北京同仁堂已“出海”多年，取得了瞩目成就。但由于其国企优势和自带百年老字号光环，且主要以中药经营为主的商业模式，让以医疗为主的中医馆企业缺少可比性。
然而，后起之秀和顺堂在香港市场的崛起，为我们提供了许多新的启示。
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在香港开中医馆是种什么体验？
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“在香港干医馆只能靠疗效，拼刺刀！”和顺堂创始人、董事长宋钢直言不讳地说。
虽然仅一河之隔，但事实上，香港的中医药发展环境跟深圳以及内陆有着迥异的特点。
香港中医师的数量相比深圳可谓富得流油：
2000万人口的深圳不到3000名中医师，而730万人口的香港则拥有10000名中医师（7250多名注册中医和2639名表列中医），表列中医相当于内陆无法考取《医师资格证》的民间中医。另外，香港三所开设中医专业的大学（香港浸会大学、香港大学和香港中文大学）每年几百名中医生毕业。
香港回归前，中医行业基本没有监管，当时的政府任其自生自灭，中医师队伍龙蛇混杂。中西汇聚的香港，习惯了西医，中医药一直处于边缘位置。
香港没有中医院，所以中医师没有职称评定，中医师起点一样，市场充分竞争。香港民营中医机构没有医保，看病只能自费，而且香港的中医师不允许开西药，只能用中医中药治病。没有疗效，中医生存都成问题。这也就是宋钢所说的“拼刺刀”。
香港现行的中医管理制度“管和尚不管庙”，严抓中医师队伍，制度设计上有先进之处。但对中医机构的监管不足，收费不透明、诊所形象差、药材质量差等现象突出。造成了人们对中医药的不信任。
由于香港实行高地价政策，开店成本相当高，香港中医大都“寄居”在中药铺里坐诊，或者在家看诊，主要靠卖药为生。这种古老的行医方式自由又原始，然而对于“走出去”的企业而言，这绝不是最好的方式，因为无法标准化，也就无法实现规模效应。
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在香港站稳脚跟，凭什么？
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去到一个运行机制迥异、有着不同文化基础的境外市场，都有一个艰难的适应过程。和顺堂同绝大部分“走出去”的中国企业一样遭遇水土不服。
“我们也经历了初期的水土不服，前几年遭遇一些困境，这时候需要做的是沉下心来，研究市场，适应环境，同时还要坚守。”宋钢说。
在香港市场摸爬滚打了一段时间后，和顺堂不断总结经验教训，逐渐开始对症下药。
坚持主流消费群体定位，积极融入本土市场
主流消费群体占据着市场主导地位，具有很强的购买力，他们还具有庞大的消费基数。只有被主流人群认可，企业才能站稳脚跟。
香港不允许中医做广告，怎么打开市场？只能凭疗效和专业度。
和顺堂为了打入香港主流市场，一改香港人对于中医馆都是偏僻简陋的“楼上诊所”的印象，将所有医馆设置在地铁沿线旺铺，以人流量大的社区商场居多，方便就医。和顺堂中环店地处香港最繁华的中环黄金三角位置。
和顺堂将自己所有医馆统一VI视觉设计，实行专业化连锁化管理，科学设计诊室，每家分店由四五名中医师轮流坐诊。员工训练有素、着装统一，抓药时佩戴口罩和一次性手套，种种规范都在建立用户的信任。同时加强品牌文化推广，让优质可靠的品牌形象日益深入人心。
中医师和经营人才本土化
“和顺堂在香港完全是市场化，我们的医生和员工都是本地的，我们能在香港扎下根得益于模式。”宋钢说。
在这一点上，和顺堂与中国成功走出去的华为、联想一样，坚持本土化策略，实施市场主流化、门店经营人才本土化。这有利于了解消费者需求，进而能更加适应当地市场发展。
拒绝价格“糊涂帐”，实行明码标价
在香港传统诊所看中医，往往将诊费药费治疗费打包收取，传统的医患关系不少是熟人，患者有疑问也不好开口问，结果就成了“糊涂帐”。价格不透明更容易滋生以次充好和坑蒙拐骗。
和顺堂从一开始就对所有服务和产品明码标价，让用户明明白白消费。
因地制宜创新商业模式
香港寸土寸金，多数门店开在商场内，不能像深圳一样每间医馆都设置煎药房。和顺堂在香港率先采用了中央药房模式，和顺堂香港总部既是办公区域，也是中药仓储中心和煎药中心。抓药在门店，代煎药统一集中到总部的煎制，再按客户要求配送到各地铁沿线门店中，供客户自行上门领取。最大限度提升效率，节约成本。
当近两年内陆互联网公司刚有“中央药房”概念时，和顺堂在香港已成功落地。为了将中央药房作用最大化，和顺堂率先开发出专用APP，供中医师和消费者不同群体区分使用。
和顺堂的手机APP提供预约、问诊、开药、煎药及按病人制定时间送药到地铁沿线分店的一站式服务。中医师通过iPad开药方，马上可通过该款APP软件把处方与药材剂量传输到中央药房，由专业药师配药并及时完成煎制，以保证4小时内把中药送到消费者指定和顺堂门店中，再由消费者上门取用。
而对于消费者而言，APP软件则是提前预约心仪中医师、确定诊疗时间、清晰处方构成、了解煎药进度、按时提取中药的一条龙服务软件。
“在香港6年，前后投资了6000多万。”宋钢说“香港和顺堂的团队很年轻，都是8090后，香港人很拼搏，我们本月的营收是去年同期的几倍，基本达到了收支平衡。”
因地制宜、持续创新让和顺堂走出困境，用高品质产品和服务赢得良好的品牌美誉度，深受香港市民欢迎。同时，这个外来的“搅局者”也给香港中医药行业带来革命性的改变。
“对于大陆企业，香港人往往抱以怀疑的态度。我们就是要证明大陆企业也是讲品牌、讲质量、讲生命、讲尊严的。”宋钢说。
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苦练内功，坚持专一化发展战略
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和顺堂2005年创立于深圳，在新兴的中医馆行业可谓是老字号。经过12年发展，和顺堂建立了一套完整的“3+1”经营体系，所谓“3+1”，是指名医、名药、名馆+精品中药生产基地，形成完善的中医药产业链闭环。
“我们中医馆没有成药、没有西药、没有贵细药、只有饮片，而且饮片也没有颗粒的。我们一直坚守着传统，坚守以精品中药为核心。”宋钢说。
因缺乏特色定位而衰败的医馆不少，有的甚至因为赶时髦走向多元化，最终导致失败。和顺堂则是坚持做好精品中药，在受众心智中形成了“和顺堂=精品中药”的印象。
专一化可以集中发力，在自己的定位中做到极致，进而超过那些定位广泛的对手们。用心修炼“内功”的品牌，当你成为品类中的领导者，拥有成熟的管理体系、标准化的生产流程、强有力的企业文化，品牌的国际化就有了强大的后备力量。
而今，香港和顺堂每月固定时间从深圳坪山的厂房补货，基于完善的IT系统，和顺堂从采购药材、饮片炼制及储存，以至煎药供病人饮用，均直接管理，并采取电脑条码管理，可100%追溯中药的种植地、种植者、加工者、配药、煎药、送药过程所涉及的地点及人手。
2017年 3 月，和顺堂在深圳坪山的生产基地扩建工程奠基，占地1.5 万平方米、建筑面积达6 万平方米，建成后总厂区将成为全球最大的中药饮片厂。扩大产能不仅仅只为了增加和顺堂精品中药供给，和顺堂推出“一核两翼”发展战略，以广东市场为根据地，拓展省外及海外市场，打造全球化中医药治疗与养生平台。
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中医药出海，和顺堂能否扛起先锋大旗？
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和顺堂香港公司运营负责人陈智杰透露：“我们从2011年在香港开第一家跑马地分馆，到现在陆续开到30家，目前仍以每月新开2-3家的进度，预计到2017年底在香港开到50家门店。”
标准化是中医药海外发展面临的一个重大课题，解决了这个难题，和顺堂开始了快速扩张之路。
资料显示，目前海外中医医疗（针灸）机构已达8万多家，针灸师超过20万人，注册中医师超过10万名。据估算，遍及全球的中医药服务市场每年的服务产值有500亿美元。
但是，即使有这样的市场规模，中医药的国际形象并不是特别美好，在就医环境、标准化、规模化方面，均与西医的国际口碑有巨大差距。
中医馆海外“寻宝”，需要付出很多心力。
作为中医药的发源地，最地道的中医药服务在中国大陆。如何借助“一带一路”的政策东风，顺利“出海”开创海外市场拓展新局面？前有北京同仁堂，后有和顺堂，各自用不同的方式开疆拓土。和顺堂作为首个中医药的先行者，其在香港民生领域的成功实践，为中医药“走出去”起到样板作用。
宋钢表示：“香港市场的成功开拓，坚定了和顺堂布局东南亚，开拓全国和世界市场的信心。”
按照宋钢的战略布局，香港将成为和顺堂进军海外的桥头堡，三所大学源源不断输出的香港中医师以后将伴随和顺堂开拓全球市场：“这些中医师外语没问题，对接市场没问题。”
“未来和顺堂一半的生意在国外！”
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作者｜忍冬 视觉｜三七
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