消费升级玩不溜？看看这家小儿推拿是怎样抢滩中医儿科市场！
第 118 期
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从SaaS软件的合作，到发现项目的商机，
线下体验用户的办卡转化率为43%，每7个新顾客中就有1个是熟人介绍，
单店开业当月就实现盈利，
“番小茄小儿推拿”到底是如何抓获目标群体？
又是怎样跟上消费升级的大趋势？
■ 医馆界丨木槿
日前，36氪等媒体相继报道，2016年4月于北京起步的“番小茄小儿推拿”（下文简称“番小茄”）已获数百万元的Pre-A轮融资。此轮融资将主要用于团队建设、系统建设和门店规模扩张，预计到2017年底，番小茄将拥有30家门店，这一规模将是2017年初的3倍。明年开放加盟，预计到2018年6月有100家的二三线的门店。
新闻没有爆出前，很难联想到“番小茄”和小儿推拿究竟有什么关系。
“番茄既是水果，又是蔬菜；同理，小儿推拿看似医疗，其实是保健，但又确实可以解决一些健康问题，这也是为什么我们叫“番小茄”的原因。”创始人任昕昕给出的解释，让大家对这个品牌的识别度更深刻了些。
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中医儿科发展现状和市场发展空间
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推拿近几年来的发展速度奇快，比如美国最大的脊椎按摩诊所连锁The Joint Chiropractic，在美国的30个州内已开设373家诊所。每家诊所平均占地面积110m²，每月平均接待1600名顾客，2016年，其销售额达到9860万美元（约6.7亿人民币）。（相关阅读链接：“5分钟快按模式”年复合增长率竟达84%，美国最大脊椎按摩连锁The Joint的“快时尚”传奇）。
推拿的复制周期短，但细分到儿科市场，目前除了圣爱的圆通馆、深圳周小儿中医馆专注于儿科领域，以传统中医疗法为主的儿科机构仍是市场空白。
同时，随着85后，90后新手妈妈群体的壮大，育儿观念的转变，妈妈们对宝宝“低药”消费需求见涨，给小儿推拿创造了市场空间。
任昕昕在成立番小茄之前，曾创办中医推拿服务平台“大拿家”，为北京超过400家的中小推拿门店提供线上预约和员工管理SaaS系统。“创办大拿加的初衷是为了联合线下的点不被洗掉，商户觉得好用，但付费意愿不强。”
通过数据的整合，她意外发现十几家合作店铺的小儿推拿项目复购率特别高，同一个会员每周会去两三次。
客观数据带来的潜在商机以及市场需求的驱动，番小茄应运而生。
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获客秘笈：打破传统推拿店壁垒
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step1.线上打造有趣的内容吸引眼球
不同于传统“粗放型”的推文，打开番小茄的公众号，其采用了漫画式图片解析穴位，融入三五分钟的短视频，简单易懂的gif图，拍摄童话系列的小短片。可以说，这很符合年轻妈妈的阅读习惯。
番小茄的内容会分发到包括宝宝知道、大白妈妈等垂直社区，以及今日头条、腾讯视频等媒体平台。在垂直领域传播的好处就是可以精准地将内容呈现给目标人群，快速实现目标客户画像的抓取。
step2.线下活动拉新
内容吸引了用户群体之后，则主要通过体验券、团购等形式将累积的线上社群用户转化为到店用户。
除了线上自己举办一些小活动，番小茄还和80多家机构达成合作，每周根据机构需要组织3场左右不同主题的线下活动进行知识传播和会员拉新。
“妈妈们都是有圈子的，我们希望针对领袖妈妈做传播，以点带面，让她们去做更多的传播。”任昕昕说。番小茄平均客单价格为150元。线下体验用户的办卡转化率为43%，每7个新顾客中就有1个是熟人介绍。
据悉，番小茄单店每月成本并不高，主要包括房租水电、人工、装修等，目前主要收入来源是2000-10000元不等的会员充值，开店当月收入即可与成本持平略超，次月增长更多。
step3.数据量化透明
目前现有的传统小儿推拿机构一般不会对宝宝的调理记录进行数据化管理，也没有持续的养护建议，但这是很多妈妈需要的。番小茄着手项目就开始构建系统软件，系统有四个端口：服务调理师、妈妈群体、运营人员以及宝宝数据，各方在这个统一的平台下实现记录、查询、评价、管理等功能。
针对使用情景，番小茄将儿童身体的症状细分为眼耳口鼻等40多个标签供妈妈们在公众号上点选，快速建立宝宝的健康档案。
调理师在手机端可以查看宝宝的健康档案，系统根据算法生成的一套调理方案，计算结果由基础方和附加方两部分组成。
宝宝完成到店调理之后，调理师会把调理情况反馈到系统，系统会自动生成一份健康报告。这份报告包涵简洁易懂宝宝身体体征和居家注意事项（饮食等），家长只需要在公号上就可以看到这些信息，并且可以给调理师打分，星级评分直接与调理师业绩挂钩。
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关于装修：360度无死角的呆萌
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除了抓住妈妈这一KPI，番小茄在空间设计上的惊艳感十足。正如番小茄团队所说：
动物丛林，让宝宝一进来就爱上。
阅读区——有宝宝喜爱的国内外各类绘本。
游戏区——宝宝可以在游戏中就进行了调理。
调理区——整洁干净的调理区给宝宝更舒适的体验。
如果你在番小茄听见宝宝哭了，那一定是玩儿的太开心，不愿意走了(⊙﹏⊙)
“小儿推拿不是目的，我们的目的是，让宝宝们都过上健康的低药生活。”这是番小茄一直秉承的理念。
“做连锁就是要打好基础在扩张，我们的样本打好了，开店速度也在提了，年底30家妥妥的。”任昕昕说。
在这个问题繁多，流量不错的推拿市场里，让看似“意外怀孕”诞生的番小茄一举实现了品牌升级，打破传统推拿店的壁垒。番小茄的数据化透明化的技术管理、服务升级到运营矩阵的架构，使其在小儿推拿市场中展露头角。
选择什么不重要，重要的是你是否能充分了解用户需求，以及你能够为他们带来什么。
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