美容客户单笔500万,中医馆一年难做到500万?
第 138 期
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为什么美容行业这些资质很差的店都还能生存盈利,而技术很好、专业很受推崇的中医馆反倒存活不下去呢?
■ 演讲丨一心健康 王鹏
我发现中医界的人很少提到钱,其实推动中医药真正发展的,除了政策之外,最重要的其实就是钱。
近年来很多高消费人群对中医特别推崇。2014年我认识到一个医生,用九种体质养生去为客人做辩证分析,然后帮他们做调理。他收单笔金额最高收到500多万。500多万内容是什么东西呢——中药包泡浴,仅此而已,这刺激我对中医开始感兴趣。
可能目前很多人觉得中医应该站在传统的角度,为患者去调理身体,去治病,但是从资金角度来讲,首先要生存才能谋发展。
▲一心健康 王鹏
我的工作就是从美容业务员做起的,从零到一,从一到一千,从一千到一万,又到十万,百万,千万,甚至过亿的。当然我也是受益于美容行业,让自己能够过得更加安康。
刚才李会长提到受访深圳中医馆目前所经营的业绩,一年超过500万的只有一家。其实在美容行业,利用跨界的思想再结合比较新颖的销售方式,年度业绩超过千万的店比比皆是。
有人认为深圳中医馆越开越多竞争比较激烈。但是对于美容行业来说,竞争要更加激烈。目前深圳的中医馆不足一千家吧,但是美容养生会所超过五万家。为什么美容行业这些资质很差的店都还能生存盈利,为什么技术很好,专业很受推崇的中医馆反倒存活不下去呢?
就说明在某些环节可能做的还不到位,让普通人不能完全信任或者是认可中医药,所以这也是中医药的同仁们应该齐心协力去做的一件事情。让普罗大众都能够回归到中医,用中医的方式养,用中医的方式调,只有这样能够真正从中医药方面进行收益。
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过于依赖政策
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首先,目前中医药的发展主要是依赖政府政策支持:就是中医药的发展如果是没有政府支持,或者是没有政府拨资金,就认为中医药的发展的确是受阻。
刚才在听政策解读的时候,可能在中医药行业当中,很多人都在等待政策,或者说依赖于政策,或者说依赖于政府的支持,但是美容行业三十年来是在夹缝当中生存的。那么为什么今天他能发展成万亿行业呢,是有它的道理的。他是不断在去革新自己的思想,去创新自己的经营模式才有今天的成果的。
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自主经营影响力不够
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目前中医的经营模式,一种是医生自己开一个中医馆或者诊所,为大家进行服务。
另外一种方式是从三十年前开始的,中医药开始进入美容行业,用中医养生来培养客人。
深圳海岸城一个140平米左右的美甲店,相比较很多中医馆而言,规模非常非常小。而且无法了解到客人的消费水平在哪个层次。用传统中医的方式跟很多高科技美容技术进行结合,一年产值是两千五百多万。
从销售角度去看,中医馆所面临的问题就是自主经营影响力不够。
美容行业目前有一个美博会每年是两次,每一次进出美博会现场的人员三天时间都有几百万,但是中医药行业到目前为止应当是没有一个这样的会场,来承载所有的大家,以及优质的产品以及专业。
建议盈利之前所有中医馆或者说中医药行业的人应该抱团,去建立一个非常完整的平台。这样才能更好的去求发展求生存。
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创新学习动力有限
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美容行业每一个月至少有七天到十天时间是在培训。但是中医药行业,几乎每一个从事中医药行业的同仁,都是本科毕业之后再读研究生再读博士,经历很长的学习过程了,但真正回到常规经营,常规坐诊的时候呢,就用这种常规的方式去服务顾客,没有采用一些特殊的方式或者是创新的方式,去服务手上的顾客。没有把客人的效益发挥到最大。
一个普通美容会所的负责人,为了引导顾客进行消费,他上一些心理的课程,他可以花到28万,甚至128万。但是如果是在中医药行业,开一个课程8万块,我估计没有一个人去上的,这就是观念的区别造成行业的局限。
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顾客跟踪系统不完善
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我自己是在两个中医馆里面开了卡的。有时间闲逛的时候,经过中医馆,我才会进去。我去做调理的时候,医生从来没有给我做过系统的辩证,让我知道我的身体目前存在一个什么情况。包括我做完调理之后他没有跟踪我恢复到了什么情况了。
这种情况在美容行业是不存在的。你去美容院里面做个脸,他都要回访你很多次。让你知道你的脸发生了什么变化,以及可能有哪些好的或者不好的作用。我相信如果中医馆把这样的服务做到客人面前之后,客人不会不掏钱,中医馆不可能不盈利的。
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拘泥于传统诊疗方式
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目前的诊疗方式患者有病然后再去治疗,一般都是针对病症进行治疗的。其实中医一直都在提倡“治未病”。但是没有把“治未病”这个概念植入到客人或者患者的脑袋中,让客人知道病的时候需要治,不病的时候需要养。
建议中医药行业的同仁应该联合起来宣传教育,第一做行业的普及,第二做行外的普及,先把把身边的患者,或者身边的这些人集中统一教育,后期才有利于开发,从而盈利。
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经营销售模式单一
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我作为中医馆的会员,我进入之后呢,我除了当时花钱享受治疗之外,没有任何额外的服务,最多就一杯水而已。其实不论是患者还是常规的顾客,都渴望得到比较好的服务,或者说希望花钱花的物超所值。所以说如果中医馆对经营模式以及销售模式进行调整,我相信后期可能会突破目前比较瓶颈的状况,走到康庄大道上面去。
美容行业在不断优化项目结构和运营运营模式。其实在做常规运营的时候不论是任何项目,只要是你一个店里面有超过一个以上的项目,都应该分一个主次,进行优化。你要看你的优势在什么地方。
美容行业会分时段,分节气,分不同的时期,不同的感觉,不同的节日去推动他店内的一些项目的营销或者销售。但是中医馆一年四季,除了的艾灸或者说常规的这种排毒养生之外,会按季节跟客人讲之外,其他都没有的。
|小结|
中医馆行业也可能赶超美容行业
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目前美容行业发展历史只有三十年而已。但是目前很多经济学家对于美容行业的估值是万亿的行业。也就是说只要你能够进入这个行业当中,可能你就能够赚很多的钱,就看你凭自己的本事赚多少钱而已。
美容行业也存在问题:项目太多,客人像被割韭菜一样,一茬一茬割过之后呢,客人消费疲劳;合作分成的方式,附加值太高,店家盈利了,但是客人不能得到实际利益;缺乏厚实的专业背景,没有专业制高点,达不到客人信任度,客人得不到满意的治疗效果。
正是因为美容行业目前出现了大的瓶颈,很难逾越,这反倒给了中医药行业一个很好的机会。其实如果说利用好这个机会,很容易反超,甚至用很快的时间赶超美容行业三十年的成功。
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