珠宝销售技巧1642：昨天成交的顾客，今天又点名找我了……

珠宝销售技巧：很多销售都在问，怎样提高老顾客的回头率？怎样让顾客主动点名找我买？

珠宝销售案例：学员19112

昨天接待了一对40岁的夫妇，直接来到黄金柜，看穿着很普通，只是说随便看看，因为是直接从大门到柜台，直接看戒指，所以判断购买目的很强。

给他试戴戒指的时候，女士一直说自己的手不好看。

这时候注意到她的手很粗糙，这一点使她不自信，就说了一句，我妈的手还不如你呢，天天在农村干活。

发现眼神温和了，用同理心打消了她的防备。

愉快地开始试戴戒指，中间聊天也很愉快，顺利开单，销售一枚3D硬金戒指。

今天下午班，昨天买的那两位夫妇又来了，直接喊我过去，还要把昨天看好的那套项链买了。真的很顺利，一共20分钟就完成了。

这一单有运气的成分在里面，因为是轮岗制，如果他不喊我过去，我是不能主动接待的。所以是真的赢得了信任，得到了顾客的认可。

成交总结：

1、同理心

顾客刚开始比较难为情，也有点胆怯，一直不敢伸手。当我看到她的手的时候，判断这个顾客要么是农村来的，要么是做很辛苦的工作的。

便告诉她，我妈妈就在农村生活，做很重的活，手也是很粗糙的。

间接告诉她，我们也是一样的，让她没有了那种落差感。

这时她瞄了一眼我的工牌，接下来表情温和自然了。有了这些铺垫，后来的成交就是水到渠成了。

2、用心服务

再次回来主动喊我过去，这是我没有想到的。

我觉得再次购买，还是因为昨天的前期铺垫起到了决定作用。

在面对从农村来的顾客，不需要太多的专业知识，这时候要做的是放下咬文嚼字，放下普通话，真的站在她身边帮她挑选首饰的态度去做，结果真的会很不一样。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

很多销售都在问，

1、怎样提高老顾客的回头率？

2、怎样让顾客主动点名找我买？

这个案例，刚好可以解决这两个问题。

先说，顾客为什么会点名找销售。

因为顾客记住了她。任何一次顾客主动点名找你，是因为你在他上一次消费的时候，留下了很好的印象。

这个顾客当时心里是怎么想的呢？

这个销售，很真诚、很亲切、人很好，也专业，大家都是农村出来的，他没有瞧不起我，我们都是同一类人。那我要买，肯定找她。

所以说，你想让顾客主动找你买东西，先反思一下，有没有让顾客对你有这种好感？

第二，关于提高老顾客回头率的问题。

这个和老顾客本身的需求有关，这个顾客刚好是想买，而且也有这方面的预算，只要你把服务做到位了，让他认可你。

再次回店消费，只是时间的问题。

你要做的，就是在顾客还没有产生二次消费之前，继续保持让顾客知道你的存在。

比如，

朋友圈的评论、关注老顾客的喜好、主动提供老顾客需要的某方面信息，等等。

这些做法背后，最核心的是，你有没有把老顾客当作朋友对待。

还是说，你只想着让老顾客持续回店找你买，让你有业绩增加。但是，你又不想麻烦，没有那个心思给老顾客做增值服务？

最好是，老顾客主动回来找你买东西，而你又什么都不用做，不用付出？

换位思考一下，

你是老顾客，你会喜欢这样的销售吗？