一个伟大的销售模板，数倍提升你的销售力
我们每天都会遇到各种「销售」场景，让别人同意自己的想法是一种销售，求职是将自己的技能销售给公司，跟潜在客户签单更是最常见的销售。
用什么样的方式销售成功率最高呢？有没有好用的模板可以套用？人类基因是喜欢故事，一个好销售也要会讲故事，平铺直叙的介绍产品通常会吃到闭门羹。
我在 medium 上看到了一个以故事为主线的销售模板，下面有评论说用这个模板后谈下来一个大客户，而这个客户以前根本不 care 他们。 这个精彩的销售叙事模板共有5个核心要素，今天我先介绍框架，以后会补充案例：
1.阐述我们的世界正在发生巨大改变
说出一个未来会发生的巨大变化，
这个转变一定是有共识，不可否认的。
记住，是有共识的转变，不是你的想法或者一小部分人的观点。比如智能机器的发展将会代替大部分体力劳动者，就已形成共识。其中特别强调下面两点：
1）赌注是巨大的，如果你不顺应时代发展要求，不做出改变，将会面临巨大风险。
2）转变非常紧迫，刻不容缓。
为什么不直接说你的产品，你的服务，你的公司或者任何有关你的一切呢？
因为当你谈到这些时，你就会断言你的潜在客户有「问题」，承认自己有问题，有不足让人很不舒服，他们就会进入防守模式，人们都意识不到，或者不愿承认他们面临的问题。
但当你从世界的巨大变化开始时，人们就愿意听你说，也愿意了解这种转变将会如何影响他们，你就成功的吸引了他们的注意。好莱坞编剧大师罗伯特·麦基说：
...... 引起人们注意的是变化...你周围的温度发生变化，手机响了 ， 这都会引起你的注意。一个好故事的起始事件，是以一个创造变革的时刻为开始。
2.在剧变下，有赢家和输家
人们都有「损失厌恶」倾向，就是说我们宁愿通过维持现状避免可能的损失，而不想通过改变和冒险来获得可能的收益。心理学家做过很多次试验，只有获得大约2.5倍以上维持现状的收益，人们才愿意冒险改变。所以为了对抗「损失厌恶」，必须说明在这个巨大的变化下，会有大输家和大赢家产生，也就是说，你必须让对方清楚：
只有顺应这种转变才会有积极美好的未来，你会赢；
如果不这样做，可能会遇到无法接受的消极未来，你会输；
如果有必要，你也可以展示赢家（你潜在客户的竞争对手）采取了什么措施，做出了那些积极的改变，获得了什么成就等。
3.指出应许之地(俗称画大饼)
「应许之地」是《旧约》中的词，是流着奶和蜜的地方，寓意为美好的未来。很多人到这一步可就憋不住了，想引入自己的产品帮助用户成为赢家，客户可能也会问有什么解决方案的细节，但要忍住这种想介绍自己产品的冲动。
此时你的任务是给他们绘一张未来世界的美好画面，而你的产品能够帮助他们到达那里。这个美好的应许之地应是：
前景美好，到了那里，就能获得永远幸福的生活；
没有外界帮助很难实现，否则要你和你的产品干啥；
它是一个未来的新状态，而不是你的产品；
容易传达，你的潜在客户能够将你的想法介绍给团队中的其他人。
4.引入产品让它成为扫除到达「应许之地」障碍的神奇礼物
现在你也明白了，成功的销售模板跟史诗级电影和通话故事的叙事结构都是一样的。水浒传中前面也是描述了一大堆后，才有梁山英雄好汉出场，西游记前几回也不说西天取经的事儿，而是交代孙悟空的背景。
你的客户是被镇关西欺负的金翠父女，你就是伸张正义的鲁提辖。你的潜在客户是唐僧，取经路上有火焰山，你就是孙悟空，帮他通过火焰山，到西天取到真经。
介绍你的产品或服务时，要将其功能（如武力，魔法和法术）定位为「神奇的礼物」来帮助您的主角（潜在客户）达到期望的「应许之地」。在这一环节，你的重点是：
展示你的产品特性可以帮助人们从旧世界到新世界；
展示为什么用传统的解决方案不能到达「应许之地」。
5.给出能让故事成真的证据
BB这么多，潜在客户心里想：你凭什么可以帮我，你或者你的产品怎样保证让我实现理想。这时的任务就是要想办法证明这一点，消除客户的怀疑，下面这些内容你要在最后补上：
承诺如果他们愿意和你一起，你就能把他们带到「应许之地」；
介绍相关客户的成功案例。
如果还没有成功案例，就在帮助客户到达应许之地的潜在背景下展示自己的产品和解决方案， show demos 也是可以的。
结语：
销售故事模板的5个要素就介绍完了。任何模板都有适用条件，这个模板有五个要素，需逐步展开，篇幅较长，整个时长在20分钟以上，文字陈述也应在2000字左右。如果条件受限，就不要用这样的模板，用总分总或者电梯演说套路，直接了当的表达观点。
下次碰到适合这个模板的销售场景时，你可以尝试对着粗体字内容，套用这个模板做出一份史诗级的销售叙事结构实现你的销售目标。期待你的好消息。
参考资料：https://medium.com/the-mission/the-greatest-sales-deck-ive-ever-seen-4f4ef3391ba0
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