珠宝销售技巧1601：顾客纠结，换款补差价太多，怎么解决？

珠宝销售技巧：这款工艺采用了时下最流行的哑光打底，与拉丝工艺相结合……

珠宝销售案例：学员19802

分享一下今天成交的案例。

今天店里接待了一个顾客，用足金回店换款，刚开始是员工接待，我没在现场。后面是因为价格不合适，员工找我过去压单。

我过去了之后顾客说，折旧费又贵，现在金价又贵，没有给到她优惠。

我了解到顾客是用按克换按克的款式，克重大概多了5克左右，他原来那个旧的是15克多。所以算下来，单单折旧费就要补700多，那多出的克重算起来价格就贵了。

我就笑着问顾客，你为什么想着换款呀？

顾客：不喜欢那个款式了，想换个新款平时戴。

我：对呀，换个新款戴戴，整个人气质都会不一样。

听顾客的口音方言有点类似我的家乡话，我就问他是哪里的。顾客说完，我就有点小激动地说，原来咱俩是老乡呀！

后面就用家乡话跟顾客聊了一会儿家常，没有了之前的陌生，感觉一下子拉近了距离。

在聊家常的时候，了解到她做事的工种。

我：我们老凤祥不管是金价还是换款折旧费，都是行业的标杆，确实都要比别家高一些。但是很多老顾客还是宁愿买贵一点的，觉得黄金纯度有保障，工艺也精致很多。

你这次回来换款，为什么还选择要换按克的呢？现在柜台上有这么多硬金和5G工艺的手镯，比这个漂亮多了。

顾客：按克的换按件的，不划算，而且又轻。

我：姐，款式你喜欢就好，不管它是按克还是按件的，都是黄金。它们只是区别在于一个工艺和售后，还有现在购买的算法不一样而已。

咱们买首饰本来就是为了戴着好看呀，这样才能体现了它的价值嘛。

那你对比一下，你刚才看好的那款和这款的工艺，哪个看起来更好看一些？

(拿了一款5G工艺的做对比）

这个5G工艺的镯子是今年的最新工艺，你看它既有K金的硬度，又拥有足金的含量。

这款工艺采用了时下最流行的哑光打底，与拉丝工艺相结合，整体的款式简约为主，但又不失时尚。

你平时做事的地方是做木工的，这个5G工艺的款式更耐戴一些，不会容易变形，是吧？

而且以后再换款，你的旧金价值不变，还是按原标价换。不像你现在要换的旧款，单单折旧费都要700多了，还没包括你长期佩戴的损耗费呢。

你觉得哪个更划算呀？

再说咱们是老乡，不好的我还不敢介绍给你呢，是吧？要不以后你都不认我这个老乡了怎么办呀？

顾客：好，那听你的，就要这款。