顾客不接受疗程用药?教你四招轻松破解!

在药店零售中,有些药品说明书上明确写着按疗程服用。这一类药品,按疗程销售,既有利于提高药店的销量,也有助于顾客的健康。

但是,实际销售的过程中,有些顾客并不接受店员的推荐——按疗程购买,而是会选择先买一盒试试。针对这类药品的销售,如何提高疗程用药的成交率呢?

01

销售场景

顾客:有没有正天丸?

店员:有。这个药是15天一个疗程,我给你拿上两盒吧,正好一个疗程。

顾客:行吧,那就拿上两盒吧。

这个销售过程中,和我们平时的销售有何不同呢?通常销售过程中,我们会询问顾客要几盒,而这个销售场景中,没有询问这个环节,店员是用肯定的语气、默认顾客购买的情形下,给出顾客建议,从而促进成交。

默认顾客购买,为什么能够促进成交呢?

在心理学上,有个名词——概念运动效应,即由概念影响行为的启动效应。

02

怎样理解概念运动效应?

心理学家约翰.巴奇和他的同事们做过一个经典实验,让一些学生从5个词中挑出4个词来重组句子。

其中一个小组的学生,他们重组的句子中,有一半都含有与老年人相关的词汇,例如佛罗里达州、健忘的、秃顶的、灰白的或者满脸皱纹的。当他们完成这项任务时,又被叫到大厅另一头的办公室里去参加另一个实验,“从大厅的一头走到另一头”是这次试验的关键所在。

研究者悄悄地测量了他们所用的时间,正如巴奇预料的那样,那些以老年为主题造句的年轻人比其他人走得慢很多。

“老年”这个概念并非学生的自觉意识,但其行为却因此有了改变,这种由概念影响行为的启动效应被称为概念运动效应。在相反的情况下,概念运动效应也同样适用,即这种上了年纪的表现也会强化学生关于“年老”的看法。

如果用文中的销售场景来理解就是:店员默认顾客购买的语言表达,促进了顾客购买这一行为的发生。

03

概念运动效应的相反情况如何来应用?

举个例子,有个顾客进店咨询失眠的原因,在和顾客短暂的交谈之后,根据顾客的症状你给顾客推荐了相关药品,顾客拿起药品看了看,感觉很对症,觉得你说的有道理。

但是,顾客并没有明确提出购买,依然在和你聊着“失眠”的话题。这时的你可以怎么做呢?一边和顾客聊着天,一边拿着药品走向收银台。

顾客没有提出购买要求,你也没有询问顾客是否购买,而是通过行为来表达顾客的默认成交,你的行为会强化顾客的购买心理,从而促进成交。

这个是概念运动效应相反情况的应用——店员通过行为来表达顾客的默认成交,从而强化顾客的购买心理,促进销售成交。 

04

注意

概念运动效应的应用,要注意每一步骤的衔接自然流畅,不突兀,这样,顾客更容易在潜意识的作用下,自然完成成交。

05

再送三 条 锦 囊

1、说明顾客疾病的病程

在销售中,要根据顾客的具体疾病,说明该病恢复的一般时间,因此,需要服用药物要多久。当然,这里多指非慢性长期服药的疾病,诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。

在这里,我们就要每天学习专业知识,只有对常见疾病的病程时间心中有数,才能清楚地告知顾客。

2、帮顾客算一笔“成本帐”

顾客愿意试一试,说明还是相信我们,此时,解释清楚产品能服用多长时间,让顾客自己计算每隔两天来一趟药店的成本,顾客可能就按疗程购买了。

有些顾客说“就住在附近”,那也不必强求,只需提醒他们“快用完时要再来买,这样对您的疾病恢复会更好!”将决定权交给顾客,顾客才会更满意。

3、向顾客说明药物的局限性

我们要说明,一盒药服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好,药物发挥作用需要一个过程,所以,还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。

另外,每个人都有个体差异,说得更准确一些,每个产品并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果,如要服用了一段时间,确实不明显,是需要更换产品的。

药品销售的难就在于此,即使你是一片好心,但并不一定会被顾客理解,我们需要修炼的就是,用专业与技巧,解释与展示,化解顾客疑虑,如此才能既提量,又令顾客满意!

如果我们能够巧妙准确的让顾客接受疗程用药,对于我们现场的成交是有极大帮助的。下面看看我们药店智汇的学员是怎么应用的:

陆海甘

广西养心禾迎宾店

今天早上一位阿姨进店便问我:阿妹,有999皮炎平吗?

我说:有的,请问您是买给谁用的?

阿姨:我用呀,身子痒得的很!

我说:阿姨,我可以看一下吗?

阿姨一边把裤腿卷起来,一边说:可以,你帮我看一下。

我仔细观察后,发现她两条大腿从上到下都布满环形状水疱样褐色斑块,有一些是红色斑块,没有突起,类似疱疹又不是疱疹。

阿姨把袖子也卷了起来,说:这里还有!

我一看两只手臂也是布满了像大腿上的环状褐色斑块(但并非老年斑)。

阿姨说:这都是抓的,因为太痒了!

这个阿姨微胖,肤色偏暗黄,是体内有湿的症状,我说:阿姨,你是湿气太重了排不出去,才导致了这种湿疹的症状。你这个情况多久了,有没有去看医生?吃过什么药?

阿姨连忙说:我之前看过医生,医生也说我的是湿疹,开了一些药,但是效果不明显。

我说:阿姨,你平时血压、血糖高吗?有没有关节痛这些?

阿姨说:我检查过了,血压不高,血糖也正常。关节没见有什么。

我说:那就好,这样我就可以排除你有可能是糖尿病引起的皮肤瘙痒症,那湿疹的可能性更大一些。您可以用我们的肤痒宁凝胶,它可以清热去湿止痒,是纯中药的,副作用少,比较安全。

阿姨说:是吗?你拿给我看看。

阿姨看了之后问:这个多少钱?

我说:30元一支。

阿姨说:这么贵呀!

我说:阿姨不贵的,它含量22克,还多送两小包共5克的,一共27克,一支顶其他的两支呢!

阿姨说:我之前用三九皮炎平一擦就止痒,凉凉的。

我说:阿姨,999皮炎平就是地塞米松乳膏是属于激素类的,主要用于过敏性皮炎,长时间使用会损伤皮肤细胞,尽量少用。

阿姨又拿了一支曲咪新乳膏,我说:阿姨,这个也是属于激素类的!于是我一一指给她看并且告诉她,哪些是激素类、哪些是抗生素类、哪些是中药类的药膏。

阿姨最后说:这样呀,那我就试一下你说的这个肤痒宁吧!

我继续说:阿姨,药膏止痒只是暂时性的,你这个症状还是得需要吃点去湿止痒的药调理哦。

阿姨问到:可是吃些什么药呢?

我把药拿到阿姨面前,一一跟她解释功能主治。我说:您可以吃这个湿毒清片清热去湿止痒,加上氯雷他定抗过敏止痒,如果想好一点可以加个B族维生素调理……

阿姨说:之前我吃那个肤痒颗粒效果不明显。

我说:阿姨,那你有没有按疗程服用?还有配其他的药一起吃?

阿姨说:我单独用的,才吃了几天,见没什么效果,就不吃了。现在是一痒得难受就去打针,打那个地米什么的,还有一瓶乳白色的液体。

我说:所以说嘛,你每次都是单一用药,而且又没按疗程用,效果不明显,就是这样了。医生给你打那个应该是地米和维D胶性钙针,这两个药都是抗过敏止痒的。

阿姨说:既然你说有效,那我就试一下吧。

我说:阿姨,你这次最好先连续用够一个疗程,也就是一个月,这样的话才不容易反反复复。

阿姨说:既然你说效果好,那就听你的试一试,反正我也想调理一下。

来到收银台前,我继续跟阿姨说:阿姨,虽然说你血压不高血糖也正常,但是老人到这个年龄了,可以保养一下血管,防止血管堵塞和硬化。你看你皮肤有点状散的出血点,部分老年斑已经形成,说明血管有点堵塞和硬化了的,可以用点三七粉。其次就是补补钙,防止骨质疏松,有条件可以服用一点安宫牛黄丸防止中风偏瘫。

阿姨说:安宫牛黄丸家里有一个,好几百块钱呢!钙片也有。

我说:那阿姨你可以买点三七粉通通血管,防止血管硬化,更何况三七粉对你这个皮肤病也有一定的帮助。每天早晨空腹2到3克就可以了。您可以打听一下你身边的老人,他们应该也有人在服用这些……今天23号是我们的乐购日,在享受会员价的同时消费满100可以减10块,还可以双倍积分,每积200分又可以兑换5元的代金券,这可是三重优惠呢!

最后阿姨地说:如果是这样,那我就拿一瓶吧!

接着店里来了好几个顾客…

我说:阿姨如果你不急,等一下我给你讲讲安宫牛丸的作用及服用方法,多点了解也好。

阿姨高兴地说:好啊,我也没什么别的事情。

于是我把凳子搬过来说:阿姨,你先坐一下。

阿姨连忙拜拜手说:不坐不坐,我一坐下来就想挠痒痒!

等我忙完后,我便和阿姨聊一些安宫牛黄丸的知识,例子及其他一些养生知识的话题……

后来阿姨见我忙,便说:你今天太忙了,改天我再找你聊。

我把那本介绍安宫牛黄丸的本子给她说:好的,这本关于安宫牛黄丸的介绍,你可以拿回去看看,多点了解。

心得:

1、多与顾客沟通交流可以取得顾客的信任,并从中获得更多的信息,以利于你的推荐用药。

2、收银台是二次销售的关键,多一点建议才会多一点机会。

感谢药店智汇,感谢洪老师,自从学习了药店智汇的整体人才培养课程后,我的知识面广了,引导也更专业了,我可以和客户聊各种疾病知识,这对我的销售帮助很大。

近期热门

(点击图片/文字直接阅读)

三高人群用药 | 痛风用药方案 | 胃药服用时间

日均流水5万元 | 便民服务促大单 | 突破竞争重围

阿胶话术POP | 引爆阿胶销售 | 购买避孕药顾客

(0)

相关推荐