宏图Brookstone进京 开启全国战略布局
作者：陈岳峰
来源：灵兽 ID：lingshouke
导
读
从宏图Brookstone开出的12家店的客群统计来看，80、90后占比达到了82%，这个数据表明了什么？表明这家企业的客层换代基本完成。
一
我们不但善于破坏一个旧世界，我们还将善于建设一个新世界——进北京之前，毛泽东说。
宏图Brookstone CEO辛克侠要做的和毛主席还稍有不同，他是要在不破坏旧世界的基础上，重建一个新世界——立足于宏图三胞现状，找到传统 3C 零售的涅槃之路。
“我们不仅为中国零售业引入了新奇特概念，我们还创造了一个行业从来没有过的新奇特市场。”4月19日，他在宏图Brookstone进驻北京的发布会上告诉《灵兽传媒》。4月29日，宏图Brookstone进军北京的桥头堡——东方银座店将正式开业。
这称得上是宏图Brookstone正式进京“赶考”，但辛克侠已有底气：2016年至今，在进京之前，宏图Brookstone在南京、上海、苏州、扬州等地已开了12家店，每店所到之处均掀起一股新奇特的潮流。如果这种形容太虚，那拿业绩说话吧：与传统门店相比，业绩是几倍甚至十几倍的增长。
二
除了东方广场银座店，宏图Brookstone国贸店、王府井店等其他多家店铺也将陆续开出。
“北京是一场战役，要一气呵成。”辛克侠将进入北京市场宣示为宏图三胞 4.0 模式全面战略转型和宏图Brookstone全国战略布局的开启。
毫无疑问，这对宏图Brookstone而言是一个标志性事件，除了借此吹响进军全国的号角，在灵兽看来，意味着不仅是宏图三胞的 PC MALL 的全面升级转型进入加速度阶段，行业其他传统 3C 卖场的终结之路也或将被其开启。
套一件黑色无领、胸前印有“宏图Brookston 容易惊喜 Easy Surprise” 的T恤，这就是现在的辛克侠。“要换作以前，我也西装革履，很正式。现在我变身成了‘潮大叔’。”他说：“转型转什么？首先就是人，宏图Brookstone定义自己是新奇特的代名词，我们的客群是都市新生代。我们如果都不跟上节奏，还谈什么吸引消费者？”
“身是老咸肉，心是90后。我现在就是这个状态。”他说，所有的新奇特新品，他的办公室里都有，他自己要先学会玩，并且要玩到得心应手，还要发自内心的喜欢，这样的产品消费者才有可能喜欢。
从宏图Brookstone开出的12家店的客群统计来看，80、90后占比达到了82%，这个数据表明了什么？表明这家企业的客层换代基本完成。
这是最值得同行艳羡的。因为，当传统零售企业的顾客层越来越偏向70后、60后甚至是50后时，新生代消费者的认可，可以说决定着一家实体零售企业在未来的生死存亡。
得用户者得天下。所以，辛克侠敢说：“用一年半左右的时间完成北京市场的转型，2年左右的时间全国市场转型完成。”
具体到北京市场，策略是“关、转、迁。即不符合宏图Brookstone市场定位的门店，一部分关掉；一部分宏图三胞PC MALL 转型成宏图Brookstone；对商圈适合但物业不适合的门店，就地择优迁址。“根据客群重新定义我们网络渠道的规划。”辛克侠说，基于北京在丰富的人力资源，未来还将成为华南、华中区域的强大支援力量。
三
作为一家有着50多年历史、历届美国总统为家人挑选与众不同的圣诞礼物的不二之选之地，Brookstone这家美国消费产品专业零售商，以解决生活痛点、提升生活品质、产品设计独特新奇、市面上惟我独有的优势，早已是全球消费者心中新奇特产品的“图腾”。
换句话说，产品能进入这个平台销售，基本是被全球消费者认为这是一款新奇特的商品。
对于这些新奇特商品，宏图Brookstone也是本着销售一代、储备一代、研发一代的开发策略，与美国麻省理工学院（MIT）媒体实验室等机构合作，准确把握未来6个月、1年、2年的流行趋势产品，不断进行迭代。另外，宏图Brookstone还与全球有5000多家工厂合作，保证了商品的更新速度。
因此，宏图Brookstone门店中，消费者可以购买到900多款多家、首销的产品，基本囊括全球最前沿科技的智能产品，其中自有品牌产品占比达到20%，每年引进和迭代的产品300多款。
自身专利、自己开发的效果是性价比最优。辛克侠自己最喜欢的产品中有一款是自动醒酒器，这款产品获得了全球工业设计顶级奖项——2014年德国红点设计奖，能在30秒内自动为红酒醒酒，价格还不到300元。一位消费者买了很多个送给朋友，使用后都觉得这款产品好。但有消费者直接向辛克侠反映：“这个产品太好了，但能不能卖到1000多元？这样送给朋友才更有面子。“
事实上，在宏图Brookstone没有与消费者见面之前，中国零售业根本没有新奇特的概念，中国人也没有消费新奇特产品的普遍潮流。而现在，消费者一走进宏图Brookstone的店里，就会发现：哇，这可能是我从来都没想到过的产品，但这恰恰是我需要的！
而上游的厂家也会把新奇特产品的首发先把在宏图Brookstone。现在，很多新奇特厂商开发新产品前都会主动与宏图Brookstone沟通，了解产品的市场反馈。
“因为在新奇特产品的市场把握和销售方面，我们最专业。“辛克侠称。
这就是宏图三胞与Brookstone结合后的裂变。用辛克侠的话说：“绝不仅仅是两个名称的拼凑这么简单。”
不要说家电 3C 类零售商，就连经营能力最强的商超业态，中国零售企业也没几家能真正建立起自身的供应链渠道优势。因此，光是这点，宏图Brookstone已经与其他企业在短期甚至相当长一个阶段都拉开了距离。这一点，随着时间的推移，会愈加凸显。
而在供应链的延伸上，宏图Brookstone还在打造“新奇特”的生态圈：与炫控电竞、乐客VR、京东众筹、太火鸟等企业签约“生态联盟”，形成“新奇特”产品聚合平台，宏图Brookstone通过资源共享创造品牌叠加效应，连接更多的用户、场景、产品和服务。因此，辛克侠表示，在游戏、VR等方面，宏图Brookstone未来可能还将衍生出全新的业务模式和独立的业务渠道。
四
宏图Brookstone希望让消费者无处不在地体验到Easy Surprise（容易惊喜）。
要做到这一点，一是要实现企业思维的转换，二是要通过场景化来与消费者互动、体验，实现高频次的成交。
所以，宏图Brookstone做的第一件事就是从3C思维全面转向新奇特思维，一切围绕人做文章：
对实体店而言，没有场景就没有体验。在场景上，宏图Brookstone在经历了持续地精益求精的纠错后，算是真正摸到了门道。
“场景不是好看，也不仅仅只图吸引人。场景的最终目的是占领消费者的时间。”辛克侠说：“只有这样才能影响消费者的心智，激发他的交易、购物和分享行为。”
宏图Brookstone在场景化的第一阶段与其他同行一样，把好看放在第一位，为了场景而场景，结果很炫很酷很漂亮，却没有突显出商品，本末倒置了——现在还有不少企业停留在这个层次上。
第二阶段，宏图Brookstone的场景化以商品为主角。宏图Brookstone独特的展台和柜台设计是其中的一大亮点。这种创新的展台、展柜设计的创新，光有专利的就达21个，很多品牌商竞相争夺。这一阶段实现了商品成为焦点，业绩迅速大幅提升。
现在，宏图Brookstone已经把场景化应用到了第三阶段，即围绕人为核心：一是销售人员，二是用户。在宏图Brookstone的门店里，销售不叫销售，而是玩家。在第二阶段的基础上，宏图Brookstone把销售员工和用户都定义成玩家，让用户体验互动，把商品的功能展现出来，进到门店就一起体验产品的玩乐，在玩乐中达成销售，实现由价格敏感度向价值敏感度转变。
用户对宏图Brookstone这种变化的接受度如何？目前的情况是，每位顾客平均在店内的体验时间超过35分钟。500平方米的门店，客流平均在5000~7000，复购率达到了11.6%，二次复购率也已经达到4.6%。
对比门可罗雀的传统家电连锁，这样的数据让人侧目。
辛克侠表示，宏图三胞2016年开始借助Brookstone新奇特供应链启动转型，提出了商业4.0版本战略，从产品、门店、服务、专业化、全渠道五个方面入手，从宏图三胞PCMALL转型为宏图Brookstone，未来将向零售上下游延伸，构建“新奇特”产品生态系统。
80、90后的消费观念是：只要有一次使用价值，他们就会愿意消费。这一点与70后、60后的购买东西要用到坏的观念弄成了显著区别。所以，辛克侠要做的，就是让宏图Brookstone围绕品质的生活方式，在细分领域做到极致，真正成为基于新生代消费者的业态。
中国消费者，在科技智能产品上，未来将迎来一个全新的消费体验与生活方式。
五
中国零售业被一堆花哨的概念严重误导。零售企业的创新则更多一片迷茫。
的确，中国零售业需要产业的升级，需要新的模式。但更需要的是传统企业如何去做，并不是需要高大上的名词、概念和理论。
现在大家都谈苹果、谈华为如何成功，讲起来头头是道。但这能让中国的企业都变成华为苹果吗？
辛克侠的观点是：所有的成功企业的模式都是在特定的历史条件、时间、原因和市场环境下造就的，都是不可复制的。别人对的不一定是对的，正确的不一定是正确的。只有适合的、有效的，我们自己能做的、能落地的才是最好的。
因此，“在一片厮杀的传统3C的红海里面，我们不再花费无意义的时间和精力去拼，我们重新制作了一个新的蛋糕。”辛克侠说，宏图Brookstone不仅不和以前的同行们竞争，还可以和同行的渠道进行合作，成为利益共同体，成为生态圈中的一环，这是一片新奇特的蓝海。
很多人可能还有这么一个问题：为什么三胞集团这几年的转型比较成功？
辛克侠说，这首先源于三胞集团董事长袁亚非的战略高度和大格局。他讲了一个小故事：A公司并购B公司，基本的结局是B品牌最终变成了A品牌，但三胞集团收购了Brookstone，结果是，宏图三胞变成了宏图Brookstone。这不是1+1=2的简单叠加和整合，而是借力-融合-发酵-新生的一个过程。宏图三胞引入Brookstone新奇特产品和先进的供应链体系，在已有的全国市场上，通过转型创新，进入宏图Brookstone时代，可以说宏图Brookstone就是这两个品牌融合新生的产物。
宏图Brookstone的转型为什么也这么有底气，原因也在于此。用未来定义未来——绝不是说说这么简单的。（灵兽传媒原创作品）
要想知道小业态的进化又有了哪些最新的玩法和核心秘诀，5月14日至16日在合肥举办的2017中国零售创新峰会暨小业态发展大会上大咖云集。剧透一下，宏图Brookstone CEO辛克侠也很有可能到现场在与参会者一起分享宏图Brookstone 的运营秘诀噢，让我们一起共同期待~~~~
●日本富士屋超市
●日本静冈水产大学
●首都经济贸易大学
●阿里巴巴集团
●安徽乐城超市
●安徽联家超市
●武汉中百集团
●北京超市发
●永辉超市精标店
●三胞集团乐语通讯
●中粮集团
●鲜丰水果
●宏图Brookstone
●厦门元初食品
●北京果多美
●河南金好来商业
●河南绿城超市
●江苏创纪云
●上海昂凯澜
●汉朔科技
●舜易设计
●科脉软件
●超市帮
●店小伙