“没有中间商赚差价”带来的物流思考——访天图物流董事长 吴泽友 | 经典重温
上次面见天图物流董事长吴泽友，是在本刊“塞上江南·智慧物流玩转供应链”活动中，彼时，他已经开始对“新零售”等商业模式带来的物流变革提出了自己的思考。一年过后，本刊再度见到了吴泽友，亦为读者们带来了天图物流对这个问题的答案。
自互联网时代开始，传统商业中分销模式就注定会被打破，新的商业模式也在此时诞生。面对这样的趋势，抱残守缺的物流服务商很可能被淘汰，积极转型才能抓住新的机遇。
“没有中间商赚差价”，带来的不仅是传统分销渠道的没落，天图物流董事长吴泽友在采访伊始说道，去中间化所导致的变革会在物流、商务体系、后台管控系统带来翻天覆地的变化。
在物流端，由厂家至总经销至分销至门店的分段式物流将不复存在，变革为从生产端直接到门店，品牌方的仓储布局也将因此而改变。商务体系方面，在没有中间商之后，品牌商将面对数以万计的门店终端，传统分销采取的管理模式必然不能使用。后台管控系统方面，传统的大经销商都拥有自身独立且完善的如IT系统、财务系统、客服系统、办公系统等各类系统，但是对于门店终端而言显然不可能拥有，所以后台管控系统也必然改革。
同时吴泽友还谈到了物流服务行业目前的环境。近年来，快递快运业的飞速发展以及各企业的上市，整个物流服务市场进入稳定期，物流服务企业的转型集中在往产业上下游延伸，包括零担、专线、整车等环节。以车货匹配领域为例，在实现现代化车货匹配之后，不少企业希望能够进一步对货主方和承运方分别整合，但是这种模式在吴泽友看来并不适合当下的发展。
主要原因在于企业的运营风险控制，如代付账款带来的应收账款方面的资金风险。吴泽友说道：“首先是规模扩大后的资金风险问题，代付账款在行业内普遍存在，一旦企业规模扩大后就会有应收账款成为坏账的风险；其次是中国商业环境的不完善会加深企业运营的风险。”
“为了满足转变的需求，我认为将有两个方向，即经销体系向物流靠拢，或是物流体系向经销靠拢，最终成为一个整合的服务模式。”吴泽友总结道，“目前经济增长疲软，去中间化有助于提升用户企业自身的利益，帮助企业更好地生存和发展，这叫'形势所迫，顺势而为’。”
因此，天图物流从2016年以来立足供应链与物流，打造了名为“中台供应链”的F2b的SaaS服务平台，亦被认为是这几年来天图物流的新突破。吴泽友郑重地说道：“值得注意的是，天图物流并没有采取整合客户资源的方式，而是研究用户行业的变化，设计和提供与其业务模式匹配的功能和服务。”
在以“中台供应链”为基础的服务模式下，天图物流为客户企业提供采购分销服务场景、打造IT系统，居中构建供应链分销服务平台，并联合金融机构、物流等社会资源，共同为平台供应链各环节赋能。
具体表现为：首先零售商发起采购申请并支付采购定金；然后通过相关的金融机构配资，全额付给天图物流;天图物流根据零售订单向品牌方支付全额货款；再由品牌方发货至天图物流指定监管仓库；待零售商还款后，相关的金融机构通知天图物流安排仓库送货至零售商指定收货终端。
据吴泽友介绍，目前中台供应链的服务内容涵盖了采购、仓储、物流、售后、渠道开拓、IT管理系统等全链路服务，并得到了银行、保险公司、基金等资金机构和物流机构的支持，合作客户涵盖了家电、手机、汽车等知名品牌。未来天图物流也会着眼于二线企业，逐步形成真正的行业壁垒。
谈及中台供应链服务模式的优势，吴泽友表示，中台供应链信息系统是新体系的基础，也是天图物流的优势，即一般企业不具有这么完善的IT配套系统，也没有办法构建。其次，三年来天图物流不断地与客户合作与磨合，建立了自己的商务系统，这些包含ERP、电子商务店铺管理系统、独有的无店铺分销系统、订单采购系统等等。
“系统不能够通过想象来实现。”吴泽友说道，“系统建立后，必须要在实际应用中去实践与磨合才能够真正符合客户的需求。”通过物流系统衍生出商务系统，天图物流做到了“立足物流、超越物流”。此外，天图物流能够为终端用户提供后台管理系统，包括OA、财务管理以及金融服务等系统。
当然，天图物流在打造“中台供应链系统”时遭遇了不少的挑战，并对应地做了充足的准备。
首先是思路。物流服务商通常注重运营，且专业局限性相对较窄，这与天图的“中台供应链”所需要的开放、包容性思维不符，天图物流希望每一位员工不仅能够了解自身所在岗位的工作内容和意义，同时也能够更好地与各个环节所结合。而且由于天图物流的人员构成复杂，不少一线人员来自于品牌商，这些人员更偏向于销售和行业人才，缺乏对于物流的理解。所以天图物流需要帮助他们理解和融合到物流方面的知识。
第二是IT方面。相比于原本只需要具备TMS、WMS知识的传统物流服务企业，天图物流在IT方面需要具备OMS、ERP、CRM、OA等各项系统知识，且能够具备战略眼光，从整体来完成系统的设计。
第三个挑战在于需要针对不同行业的用户推出不同的服务模式。例如针对大件家电，其配送的需求难度很高，所以天图物流需要理解该模式的精华，同时了解客户所在行业的痛点和需求，并且能够展现给客户带来的价值。
因此，天图物流也做了非常多的准备，主要是人员的磨合和培养。首先天图引进了大量“新鲜血液”，包括管理和技术等岗位的人才，其次是对传统人才的变革培养，对不能适应的员工进行调整，包括天图物流构建了比较庞大的总部机构，也是希望能够为“中台供应链”的发展做准备和沉淀。
当然，天图物流本身的物流能力也为其提供了很好的基础，包括天图物流构建的物流能力和网络等等。对于天图在物流方面的能力，吴泽友认为这可以分为两个部分。第一是物流运营能力，之前天图物流重点打造了在电商仓储、运输、配送等方面的能力。第二是近年来对于整个物流的管控能力和管理能力。这个管控能力主要体现在，一是对IT体系的构建，既针对不同的物流模式由不同的IT后台所管控，不再拘泥于对单人的管理，而是着重对团队的管理，包括运输、仓储等服务商。
此外，经过多年的积累，天图物流的系统非常完备，包含了常规的TMS、WMS、城市配送管理系统等，且针对不同商业模式（如B2B、B2C等）能够提供不同的仓储系统，此外，针对不同行业如日化、医药、冷链、家电等提供不同的系统，这些系统都是经过了天图物流十年的积累和发展的。
当然，吴泽友坦言，新的模式和系统也意味着新的风险。对于新的风险，天图物流必然会重视风险管控，加强自身风控体系的建设，设定合理的风险度。同时在发展过程中控制节奏，分散风险。而对于如何通过轻资产形成高客户黏度，吴泽友表示，这需要服务企业真正能够为用户提供有价值的服务。就目前而言，市场中客户已经产生了这样的需求，但是能够响应和满足的企业寥寥无几，那么用户在使用了天图物流的供应链平台服务后，将会形成新的销售体系和商务体系，也就自然增加双方的黏度。当然，天图物流自身的品牌在开拓市场和获得客户信任也提供了不少帮助。
对于天图物流的未来，吴泽友表示天图物流将会恪守“敬天爱人，自强图新”的企业精神，并且将自身始终定位在服务行业，在扩大业务层面、发展业务量的同时不断验证和完善服务能力和模式，并积极扩大自身知名度。“做企业要有情怀和梦想，”吴泽友说道，“我们希望天图物流是一家能够对自己员工有价值的、有人文情怀的企业。所以我们恪守道德底线，坚守良知和良心，为客户提供最放心的服务。而要既坚守企业文化底线又要快速成长，就必须具备人无我有的创新能力，不断研究发展新模式新体系，以领先于行业并避免红海的竞争。”