普通销售关注结果，非凡的销售关注过程
最早，我刚开始卖变频器的时候，总是直接就去找客户的采购。采购工程师提了一堆条件，什么货期要在一周之内啊，价格太贵啊，付款要在6个月之后啊，然后我就高高兴兴的回公司找领导要资源去了，我的领导说：你看，上面的这些条件，就算你都答应了，他还是不会找你买的。
我不相信，然后我领导说：你去，和那个采购说，都没问题，看看他怎么说。然后我就去了，找到那个采购，和他说，你前面提到的这几条都行，你看什么时间能下订单。这个采购，看看我，说，行，我和我们领导商量商量，你先回去等消息吧。然后，然后就没有然后了。
这个例子很浅显，但是，想说明的是，如果我们不把一个销售按照阶段来考虑，来分析，很有可能就犯了我当年的错误，直接想着签单了，总是想着怎么一招制胜，一下就把事情办成了。
整个销售的过程，只有最后一环才能到这个采购这里，前面的工作都没有做，直接去找采购，有什么用？这种事情有吗？有！但是概率太低了。就像一个笑话：有人看到一个老农坐在田边上，一直坐着。然后就问，大爷，你一直做在这里干什么呢？大爷说，土豆长好了，我等着地震帮我把土豆翻出来呢。
一
精细化销售体系——过程管理系统
在上一篇文章中，提到了一个用来帮助销售提升的管理体系，名字是精细化销售管理体系，英文的名字是Refined Sales Management System，缩写是RSMS。今天，我们再说说其中的一个部分：精细化销售体系-过程管理系统，英文简称：RSMS-PS。它长这个模样。
1、基本理念
其中，有两个基本的理念：
第一，要将工作做好，就需要将一个过程分割成若干个阶段，然后将每个阶段的工作做得更加的细致。而且，只有将销售过程分阶段考虑，我们才能更好的实现信息的获取和判断，否则那么多的内容一下子跑到我们的脑子里，不知道该怎么处理了。
第二，销售的过程是一个价值传递的过程，所以，每个阶段都是按照价值传递的特点来命名的。
2、精细化销售过程管理系统
精细化销售过程管理系统，是精细化销售管理系统的一部分，主要进行是过程管理。
我们的销售流程是基于客户的采购流程制定的，每个阶段的里程碑，就是客户的采购流程的不同的审核点。
销售业绩的提高，需要将销售的每一个环节精细化，然后找出在这个环节之中最关键的事件，将每个关键事件做好，然后整个的销售过程才会更有效率，最终我们才能赢得订单。
也就是我们一直在说的将销售过程分阶段，为每个阶段设置目标，将目标分解成任务，然后，再将任务分解为可以执行的具体的行动。我们为每个阶段设置一个里程碑，当看到里程碑的时候，我们明白，这个阶段性的目标我们达成了，然后全力以赴向着下一个出发。
二
阶段性实现销售目标带来的好处
1、符合客观的客户决策流程
销售，从本质上来说，是一个价值传递的过程。从发现，到开始沟通，产生意向，达成共识，实现销售，服务等，是一个一系列的交互过程。这个过程中，对应的销售行为是有着逻辑或者时间上的先后顺序的。比如，还未进行初步的沟通则无法实现合同的签订；没有产品的交付即不会产生售后服务。
对于一个完整的销售过程而言，阶段性是其客观存在的，也是事件发展的内在规律。找到规律并总结规律，对完成销售过程，提高销售效率有着极大的帮助。
2、通过实现子目标来实现总目标
这几年，马拉松比赛风靡在全国各个城市。在比赛的沿途，会设置里程提示标牌：5KM，10KM，15KM，17.5KM，20KM……这些标牌，给了参赛者明显的提示，你已经完成了多少，你还剩多少需要完成。
我参加过几次半程马拉松比赛。策略也很简单，把比赛分为4个阶段，也就是每5KM一个小节。当达到5KM的时候，告诉自己，你已经完成了整体的四分之一了，下一个目标10KM。如果一直盯着21.0975KM外的终点，在这个奔跑的过程中，自己就会有一种无力感，总是想着，怎么还有那么远。
这种分阶段的策略，在完成销售的过程中，也是一样的。我们将销售的过程，按照一定的客观规律进行阶段性的考虑，将不同的阶段设置为需要完成的子目标，一个个子目标的完成，将代表着总体目标的完成。于是，在每一个阶段，销售人员所需要关注的是，基于现在的阶段，应该完成的子目标是什么，而不是一味的关注签订合同。
3、内部沟通容易
当这种将销售过程分阶段的指导理念在公司开始推行之后，作为公司的管理者，可以通过一定的方式将这种阶段的理念用词汇固定下来，形成公司的风格与内部语言。
对这些术语，公司内部需要进行详细地解释和沟通，以达到一定的共识。当提到某一词汇的时候，大家都知道其背后的含义是什么，是哪个销售阶段，之前的阶段是什么，之后的阶段是什么，在这个阶段内，大家都需要做什么。
这样，在公司内部，术语，将带来交流上的效率提高。每个人用同样的语言来描述同一件事情，避免了误解，统一了语言，也就统一了思想。这种在一个团体内使用的专用的语言，还可以增加团队内部人员的归属感，甚至在一定的程度上，增加团队的自豪感。
4、满足及时反馈的需求
在人类的进化中，发展出了很多本能的应激反应以应对自然界的强大压力。即时反馈就是其中一项。
我们的大脑倾向于及时反馈。在诱惑面前，立即的享受也是我们的本能。我猜测这也是源于我们的祖先。我们的原始祖先必须将看到的食物马上吃掉，要不会坏要不会被其他的动物抢走吃掉。
于是在上万年的时光中，形成了我们看见美味就流口水的习惯，下意识的提醒我们，快点吃，要不你会饿死。
想想我们自己曾经信誓旦旦的要做的事情，是否是因为努力了一段时间，然后就放弃了。为什么？主要的原因就是没有看到成果。
大脑还有另一个自我保护的机制，就是对效率的追求。尽量避免去做无效率的事情。
占人体重量的1%的大脑，却消耗掉了我们20%的能量！在进化的过程中，支撑人体运转的能量并不像是现在这样随手可得，甚至经常超量供应。我们的原始祖先还是处在饥一顿饱一顿的状态。能量，是关乎生命的东西。于是，在进化的过程中，大脑就演化出了对效率的高度追求。当一个行为发生，看不到结果产生的时候，我们的大脑会倾向于让我们放弃继续这个行为。
这就是为什么即时反馈对我们的影响是那么的大，它直接写在我们的基因里。这也是为什么那些需要坚持很久才能见效果的事情，我们一般完不成，因为我们的大脑不愿意让我们继续下去。这一阶段的努力没有在大脑中产生反馈，大脑不愿意再为没有结果的事情浪费时间。于是各种自我说服出现了，然后，然后就没有然后了。回想一下，学英语计划，跑步，健身，减肥，学习某个新知识，等等等等。
如何解决这个问题？既然即时反馈是我们的本能需求，这种强大的力量一方面给予前进的动力，另一方面，在需要长期努力的事件上，往往也会成为导致人们倾向于放弃的阻力。
销售过程，尤其是我们这个行业或者领域的销售过程，漫长、复杂、反复、不确定性强，这，绝对是反人性的。
我们的大脑在处理这种事情的时候，会倾向于让我们面对最终的结果：完成购买，签合同。可是，这是最终的结果，现在做不到啊？那该如何是好？
我的方法是：将销售过程分阶段。这是个很有效的和解方式。对应于每个阶段，可以设置一个里程碑，作为这个阶段完成的标志。一旦这个标志物的出现，就告诉自己，我已经在通往整体成功的道路上完成了X%，下一个目标是什么什么，如果完成了，我就将完成率提高至Y%。
就像跑步的时候，在完成了5KM的跑步的时候，告诉自己干得不错，已经完成了整体的25%，下一个目标是10KM；如果完成，就完成了整体目标的一半了！这样，不断用阶段性的里程碑作为对自己的即时反馈，利用人类的这一本能促使销售人员更加的充满斗志，而不是在前进的道路上，总是与自己作战，需要外界和内在的激励才能继续前进。
5、避免遗漏
分完阶段后，可以根据内部头脑风暴，集中智慧找出在此阶段内，销售人员需要完成的每个阶段内的具体的事情。
比如，在某个阶段内，需要见哪些人，需要达成哪些共识，需要做成什么事情，需要收集到哪些信息等等。将这些具体需要完成的行动记录下来，成为阶段内的to do list。
这样的好处是不易遗忘。而这些行动内容，虽然不能保证，做了就一定会实现销售。但是从概率上讲，经过内部讨论应该在阶段内完成的行动，完成后，销售成功的概率会更大一些。
一般而言，销售工作不同于技术类工作那样讲求流程与严谨。即便如此，如果没有一个指导性的策略，销售人员在与客户的沟通过程中，经常会顾此失彼。有时，应该搜集的信息没有落实，抑或应该传递给客户的相关信息也会有遗漏。因此，针对阶段提炼的行动内容，不仅是有指导价值的，而且从提高销售成功率的角度而言，也是必要的。
6、后继者不用从头开始
如果一个销售人员离开了公司，他在跟踪过程中的项目、客户该怎么办？在没有将销售分阶段之前，新顶上去的销售人员需要重新落实整个销售环节，几乎是重头开始一遍销售工作。这相当于前任销售在离职之前的所有工作内容的浪费。
如果公司内部已经有了良好的销售阶段分割，并有相关的文档记录，当继任者了解到当前的进度的时候，TA就会很清晰地知道之前的同事都作了什么，自己下一步应该从哪里开始。如此，便大大提高了客户的维护度，从而提高了实现销售的概率。
三
每个阶段的关键点
当我们划分好了阶段之后，下一步，就需要在阶段内部进行细致的规划了。这个规划，可以从下面的5个角度去考虑。
目标里程碑关键行动时间轴工具化
1、目标
每个阶段就是一个目标。也就是说，这个阶段，我们主要为了实现什么目的。比方说，我们将收集潜在客户信息作为一个阶段，那么这个阶段的目标可能就是去寻找更多的有效的潜在销售机会。
当有了各个阶段的目标之后，指导销售人员行动的，不再是之前销售自己的主观或者是领导临时给予的任务，变成了基于优先考虑和客户及销售阶段的具体目标。
2、里程碑
我们还需要为单个的具体阶段设置一个里程碑。这个里程碑是可见的、可量化的。
比如，某类信息的完整收集，决策流程图的明晰并绘制出具体的图形，技术框架协议的签订，合同的签订等等都可以作为一个阶段完成的标志——里程碑。
在未完成里程碑之前，不要贸然开始下一阶段的行动。这种不完备的基础，很有可能在下一层建筑的搭建过程中，导致整体的崩塌。
但也不必完全死板的执行。在行动的过程中，往往会被事件的发展推动着前进。这时，需要记得前一个阶段还有未完成的事项，需要提醒销售人员在前进的同时，回过头来继续完成未进行的工作。
比如，虽然被时间进度催着已经开始了价格的谈判，如果技术细节还未敲定，则销售人员需要有责任和意识推动客户完善这一过程，而不是仅仅将关注点聚焦在价格沟通上。否则，可能会在后期发现之前草率确定的型号和规格无法完全满足客户的需求，价格谈判阶段所做的工作有可能会推倒重来。
3、关键行动
“领先的秘密在于开始行动，开始行动的秘密在于把复杂的大宗任务分解成为可以操作的细小工作，然后开始实施第一项内容。”
—— 马克·吐温
阶段是目标，为了实现目标，我们需要将阶段转换为任务。找到和实现目标相关性最高的具体的任务，并将其拆解为可操作的、可量化的、有衡量依据的行动。
分好阶段后，需要在单个阶段内部进行细化。每个阶段都需要完成哪些任务，这些任务的具体的定义是什么，都需要哪些部门哪些人纳入到具体的任务完成中来，每个具体的任务完成后，考核或者量化的标准是什么等等。从任务本身和执行人两个维度进行讨论，设计工具帮助提醒、记录和分析具体的任务完成情况。
4、时间轴
加入时间维度也是将销售过程分阶段操作的一个重要的方法。根据行动具体发展的情况和实践的规律，为每个阶段加入完成的时间。一方面可以起到提醒销售人员的作用，另一个方面，可以形成销售人员的时间管理基础。
如果对每个具体事件都设置的响应的时间，那么，对于某个销售人员而言，TA的日常工作安排就会自动出现在时间表上。
5、工具化
将这一系列经过讨论后的结果内化成工具是极为重要的一步。理论只有转化为可以指导实践的工具才能将这种方法的效果最大化。
个体的认知能力的不同，导致每个人的接受度也有所不同。企业内部的规程和方法论，并不是建立在理解的基础上的，虽然理解非常的重要。开始的时候，尽快运行才是最关键的一步。如果没有具体的工具作为执行的依据，这种理念和逻辑将无法在公司内部有效的贯彻，或者是千人千面无法达成有效的一致。
工具化是个不断迭代进化的过程。针对不断变化的企业需求，工具需要不断的迭代发展。可以从初步的阶段指导和行动记录开始，逐步加入分析和新的需求模块。
总结一下，目标指导我们要去向何方；里程碑是我们检验是否完成目标的标志；为了完成目标，我们需要做哪些具体的事情；通过时间轴我们将目标的完成设置在一个具体的期限之内；然后，我们设计工具，帮助我们更好的实现这些行动。再精简一些，我们可以描述为：分阶段、定时间、看结果。